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6338号 値上げをするか、値下げをするか、それが問題だ


■メルマガ読者さんには、

 自らが経営者として、個人事業主として、
 経営に携わる方が少なくありませんが、

 今日は特に、
 そんなあなたに向けて

 【商売人の値付け】

 についてのお話を。



■皆が皆とは言いませんが、

 中小企業の経営者は
 安売りに走りがち。


 もちろん、

 安売りしなければ
 売れないのであれば、

 つまり、安売りをしなければ
 適正価格にならないのであれば、

 安売りするのも良いでしょう。

 (というか、安売りしなければ
  購入してもらえない)



■しかし世の中には、

 安売りする必要がないのに
 安売りに次ぐ安売りを行い、

 わざわざ自らの首を絞めている、
 そんな経営者も少なくありません。



■私(鮒谷)は、

 安売りする必要のないものを
 安売りするのは、

 断固反対の立場です。


 良い商品である、
 高い価値があると信ずるのなら、

 安直に値下げに走るのではなく、

 購入によって手に入れられる価値を
 きちんと理解してもらえるところまで、

 商品・サービスの説明に
 力を入れるべき。



■しかしこれをするのは
 なかなか大変です。


 まず、自社がメーカー、あるいは
 サービス提供の主体であれば、

 購入者にとって役に立つ商品開発や
 サービス提供を行う必要があります。



■それだけでも大変なのに、その上、

 購入したから得られるメリット
 (購入しなければ得られぬメリット)

 を、

 多方面にわたって、お客さまが
 納得も得心もいくところまで、


 許されることならば
 エンドレスの説明も辞さず、

 というくらいの勢いでの説明を
 するということですから、

 まあ、楽な道ではありません。



■しかし、

 誇りを持って販売できる品質のものを
 扱っているという自信や誇りがあるなら、

 喜びを持って、得々と語れるし、
 むしろ語りたくなるのではないか、

 と問題提起したいのです。



■開発に苦労したのなら

 「開発秘話」

 を聞いてもらいたくなるのが
 人情でしょう。



■サービス提供において

 「種々の工夫」

 を凝らしているのなら、

 幾多の工夫を自慢したくもなるのが
 人の気持ちであるはずです。



■私(鮒谷)自身、

 数多くのコンテンツを
 世に問うてきましたが、いずれにも

 「開発秘話」

 がありますし、

 「工夫の数々」

 も当然、行ってきたわけですから、

 これを伝えたくて、伝えたくて、
 たまらなくなるのです。



■せっかくあるネタを
 言わないなんてもったいないし、

 しかし同時に、

 次々にコンテンツが生まれるので、
 そのご案内もしなければならぬので、


 本当は、商品制作に賭けた思いが、
 お届けした情報の10倍、100倍あっても、

 泣く泣く、
 ある時点で説明をストップし、

 次の音源の説明に入るしか
 ないというのが現状です。



■それでもついつい、
 予定よりも長い期間

 (10日の予定だったのに
  結局、2週間(14日)とか)

 商品説明に時間をかけてしまって、


 せっかく完成しているのに
 いまだご案内できていない音源が、

 どんどん滞留して、現時点で既に
 5、6本あるという状況。



■でもこれは

 「それくらい一つ一つの音源について
  伝えたいことがある」

 ことの何よりの証左です。



■話は変わりますが
 ネットマーケティングの世界では

 「LP(ランディングページ)」

 という言葉を用いられます。


 これは検索や広告、その他、
 各種媒体を通じて、

 サイト訪問する人にまず見てもらい
 次に購買意欲を喚起するよう、

 あらかじめ準備しておく
 作り込んだページのこと。



■あなたももちろん、日々、
 ご覧になられていると思いますが、

 ネットでビジネスを行う際には
 必ずランディングページを作ります。



■なぜならば、

 一度、力を入れて作れば、
 あとは放置していても、

 そこに訪問してくれた人が
 一定の割合でお求めくださり、

 「商売として手離れが良くなる」

 からです。

 商売人としては当然といえば
 当然の考えでしょう。



■しかし、

 私(鮒谷)はネットで
 ビジネスを開始して以来、

 20年近くの歳月が経ちましたが、

 実はただの一度もランディングページを
 作ったことがありません。



■こうした話をすると、

 特にネットでビジネスをしている人から
 仰天されます。

 無理もありませんね。


 通常、どんな商品であれ、

 (高い確率でお求め頂けるように
  チューニングを施した)

 ランディングページを
 通して売るわけで

 「そのページを噛ませないとしたら
  一体、どこで売ってるの???」

 ということになるわけです。



■本当は私(鮒谷)も、

 各商品ごとに
 ランディングページを作って

 「手離れよくして、ラクしたい」

 という気持ちもありますし、


 経営的にはどう考えても
 そちらのほうが正解、

 ということは
 百も千も承知しています。



■それでもなお、

 ランディングページを作らず、

 いまなお、力技で販売
 (メルマガのみで案内)し続けているのは、


 毎日、毎日、許される限り、

 意味のある、価値のある、役に立つ、
 体温を感じられる新ネタをお届けしたい、

 という思いのほうが
 はるかに強いから。



■要は、あらゆる切り口から、
 せっかくの

 「開発秘話」
 「工夫の数々」

 を時々刻々の思いを載せて
 紹介したいのです。



■それが販売前に
 ランディングページを一度作って、

 あとはひたすらそのサイトに
 アクセスを流し込むだけ、

 となったら、


 私(鮒谷)の生きる喜びの大半は
 失われて死んでしまうのではないか、

 と思われるくらいには、
 こだわりを持って

 「開発秘話」
 「工夫の数々」

 をお届けし続けてきたつもりです。



■トータルの工数やかかる時間は

 「ランディングページページあり
  =1」

 とするならば、おそらく

 「ランディングページページあり
  =数十」

 くらい、効率が悪くなりますが、


 それでもなお、

 伝えるべきことを伝えるほうが
 重要である、

 と考えているのです。



■こんな話をすると、次にこんな
 声なき声も聞こえてきそうです。

 曰く

 「それほど書きたいことがあるのなら、

  最初からまとめてランディングページに
  記しておけばよいじゃんか」

 みたいな。



■でも、考えてみてください。

 一話だけでも、たとえば今日の本文、
 ここまでだけでも、

 2,500字ほどの文字数があり、
 しかもまだまだ続く(笑)のです。



■これを一つの音源で仮に2週間、

 一日二通、三通、
 届けることもあるので、

 合計30通お届けして、
 これにお客様の声まで加えれば

 「下手したら十数万文字くらいの
  ランディングページ」

 の出来上がり。

 (もはや一冊の本くらいの
  ボリュームになります)



■そんなサイトを誰が最初から最後まで
 いちどきに読んでくださるでしょうか、

 ということです。


 たかが、
 この程度の分量の文章でさえ、

 読み進めてくださった方の、
 かなりの部分は既に脱落しているはず。

 (なので、今、ここまでお読み下さっている
  あなたは精鋭中の精鋭)



■そんなわけですから

 -----------------------

 1、商品説明を語り尽くすところまで
   語り尽くしたい

 2、音源をお求め頂きたい

 -----------------------

 といった両者を満たす解は、
 必然的に


 短い文章(といっても、数千字ないし
 最大で7,000字程度)

 を毎日、一通、ときに数通、
 送り届けるのみ、

 ということになるのです。



■これによって、


 私(鮒谷)の精神は充実するし、

 この集中砲火に付いてきてくださる
 (ごく少数の)読み手の方も、


 きちんと内容を理解し、買う必要のない
 音源を購入される可能性も極小化される、

 こととなるはずです。



■幸か不幸か、
 そのしわ寄せ(?)は

 「私(鮒谷)の可処分時間減少」

 という形となって現れますが、


 もとより、
 やりたくてやっていることであり、

 購入検討者の方にとっても
 メリットがあり、

 さらには既購入者様にとっても
 フォローアップになるわけですから、

 三方良し(違う?)となるに
 違いありません。



■ただし、

 実際にこれをやり続けるのは、

 思いや情熱や誇りや自信や
 経験や知見の蓄積等がなければ、

 甚だ困難であるのは
 また間違いないことでもあります。



■こうした取り組みをするよりも
 値下げをするほうが100倍カンタン、

 なので、

 ついつい値下げの
 誘惑に駆られる人が多いのです。



■値下げでしか売れない人は
 仕方ないのでそうしてください、

 としかいいようがありません。


 どのみち、提供価値と価格は
 いずれ一定の範囲に収斂する、

 のですから、
 市場原理としてこれは仕方ないこと。



■しかし、あなたがもし、

 自分(自社)はこだわりをもって
 開発している、提供している、

 という強い思いがあり、

 高くてもそれに見合う価値があると
 信じるのであれば、


 断じて値下げすべきではなく、
 それどころか

 【断固とした値上げも辞さず】

 というくらいの気持ちで
 商売に取り組むべきでしょう。



■価格を上げて、

 その分、あらゆる角度からの
 商品説明を徹底すべきです。


 分かってくださる顧客は
 分かってくださるものですし、

 (言葉は悪いかもしれませんが)


 【それで分かってくれない人は
  そもそも顧客じゃない】


 【適正な価値を見積もれない人は
  うちの客じゃない。

  頭を下げて買ってもらうような
  テキトーな商品じゃないんだよ。

  値下げしたり、文句を言うのなら、
  二度と出入りするな、
  こっちから願い下げだ、バカヤロー】


 くらいに思っていいと思っています。



■私(鮒谷)は昔から、
 そんなつもりで仕事してきましたよ。


 いちおう、大人なので、

 そこまで過激に言うことは
 滅多にありませんが(=まれにはいう)、

 でも心のなかでは、
 それくらいの思いで仕事をしているし、

 それでいいと思っています。



■こうした思いで商売していると、

 その思いは当然、商品単価の
 引き上げにつながりますし、

 購入者も、
 むしろ増えたりするものです。



■たとえば私(鮒谷)は、

 お気づきの方もあると思いますが
 今回、音源リリースした音源

 (わらしべ音源
  コミュニケーション/プラットフォーム音源)

 の価格を、
 通常の商品よりも引き上げています。


 ※ほとんどの商品は定価を
  35000円(税抜)に設定していますが、

  今回の音源は48000円(税抜)に
  設定しています。



■今後、毎回、この価格にするつもりは
 まったくありませんが、

 収録時間と内容を鑑みて、
 妥当と思われる

 (より正確に言えば、このコンテンツは
  これ以下の値段で売りたくないと考える)

 価格設定にいたしました。



■このコンテンツの価値を
 プレゼンテーションするために、

 限られた時間(向こう数日、
 ないし最大でも一週間程度)で、

 説明すべきことは
 とことんまで説明するつもりですし、


 これは他の音源についても
 まったく同じ考えですが、

 それでご理解頂けない方には
 お求めいただかなくても良い、

 と思っています。



■特に今回のように
 数あるコンテンツの中でも、

 特に自信作であり、
 相応の価値があると信じるコンテンツは、

 たとえ売れるとしてすら、
 安売りしてまで売りたくはない、

 ということです。



■顧客のニーズを掴むことと
 顧客の顔色ばかりを伺うのとはまるで別。


 経営者は「価格以外」のニーズを考え、
 深いニーズに応える商品を開発、提供し、

 その価値を価格に反映させる、

 この順序を徹底的に意識すべきです。



■これをやらないと
 じりじりと顧客単価が下がり、

 特に原価率の高い商いをしていると
 経営が苦しくなる一方となります。


 それだけでも大変なのに、

 経営者にとって最も大事な、
 自信や誇りが失われるのが最大の問題。



■反対に高売り
 (という言葉は多分、ありませんが)

 を心がけると、

 利益率の向上とともに、
 利益の絶対額も増え、

 経営の自由度が高まり、

 さらには胸を張り、上を向いて
 ビジネスに邁進できるようになる。



■ですから、

 安売りなどは資本力のある
 大企業に任せるべきで、

 中小、零細、微粒子、個人企業は
 値上げ一択、

 です。



■これはもう、10年以上の前からの
 私(鮒谷)の持論です。


 京セラ創業者の稲盛和夫さんは

 【値決めは経営である】

 という有名な言葉を
 残されています。


 -----------------------


 経営の死命を制するのは値決めです。

 値決めにあたっては、
 利幅を少なくして大量に売るのか、

 それとも少量であっても
 利幅を多く取るのか、

 その価格設定は無段階で
 いくらでもあると言えます。


 どれほどの利幅を取ったときに、

 どれだけの量が売れるのか、
 またどれだけの利益が出るのか

 ということを予測するのは
 非常に難しいことですが、

 自分の製品の価値を
 正確に認識した上で、

 量と利幅との積が
 極大値になる一点を求めることです。


 その点はまた、
 お客様にとっても京セラにとっても、

 共にハッピーである値で
 なければなりません。


 この一点を求めて値決めは熟慮を
 重ねて行われなければならないのです。

 (『稲盛和夫オフィシャルサイト』より)


 -----------------------



■稲森さんの言葉は
 本当にその通りだと思いますし、

 「熟慮」のない、

 安易な値下げ(=値決めの放棄)は
 すなわち経営の放棄である、

 とすら言えるでしょう。



■そんなことも考え、当音源は「あえて」
 いつもより価格を引き上げています。


 ただし、きちんと聴いて、
 実行いただければ、

 価格以上の価値を
 必ずや引き出して頂ける、

 そう信じているからの
 「値決め」です。



■コミュニケーションなんて、

 普通の人であれば、毎日、
 誰かと行っているはずであり、

 しかもそれは死ぬまで
 続けることですから、


 この能力の高低、あるいは巧拙は
 人生に決定的な影響を及ぼすわけで、

 だからこそ、

 価値の10倍返しところか100倍返し、
 1000倍返しにつながる音源である、

 と思っています。



■そういった意味で、
 人が備える各種能力の中でも

 「中核的な能力」

 について語った音源であり、


 それゆえ、
 これについて私(鮒谷)は、

 少なくともメルマガで過去773回
 http://www.2nd-stage.jp/backnumber/ppf_full/e/a02/

 は記してきており


 それらのエッセンスを抽出して
 当音源に封じ込めた、

 とするならば、

 むしろ通常よりも高い価格であっても
 相対的に安価に過ぎる音源となっている、

 と考えています。



■ちなみに、

 あなたも既にお分かりの通り、
 ここまでの話が

 「商品についての
  説明責任を果たしてきた」

 ということになります。



■とはいえ、

 これだけの文字数で説明しても、未だ、
 お求め下さらない方もあるわけで、


 こうした事例一つをとっても、

 「説明しなければ、
  そりゃ、値下げ一択になるよね」

 「その結果として
  経営も困難になっていくよね」

 とお分かり頂けるのでは
 ないでしょうか。



■、、、ということで、

 率先垂範、実践躬行、
 先ず隗より始めよ、

 の言葉にしたがい、


 今回の音源は、

 通常は定価35000円(税抜)に
 設定しているところを、

 顧客ニーズと内容ならびに
 収録時間のバランスを「熟慮」して、

 今回は48000円(税抜)に
 設定しています。



■、、、といいつつ、

 日和ってしまって、
 「今だけ」モニター価格として、

 「30パーセントオフの33,600円
 (税抜、定価の約16,000円引き)」

 にて、
 提供してしまってるんですけどね(-_-;)



■以上、

 こうした私(鮒谷)の
 思考と感情の動きを汲み取り、

 (値上げと値下げの)
 それぞれの意思決定を


 「教師(通常よりも値上げ)」

 としつつ、

 「反面教師(モニター価格で値引き)」

 ともして頂きつつ(汗)、


 特にビジネスに携わるあなたは
 当音源を聴きつつ、

 価格について、より深く思いを巡らす
 機会としていただければ、

 と願っております。

 この機会にお求めくださいませ。

      (ここまで、6581字)




 今日も人生とビジネスを楽しみましょう!


 【今日のピークパフォーマンス方程式】   ■中小、零細、微粒子、個人企業は    「値上げ一択」なのである。    自信と誇りを持って、開発をし、工夫を    凝らして販売しているものであるならば。   ■本来、まともに商売していたら、    説明したいことなど無尽蔵に出てくるはず    であり、それが出てこないのならそれは    「値下げ一択」しかありませんね、という    厳しい世界でもある。   ■魂を込めて仕事していたら値上げ一択、    テキトーに仕事をしていたら値下げ一択、    このいずれかしかないのが商売の道だと    するならば、あなたはどちらを選ぶのか。   ■前者を志向し、ひたすら努めれば、    単価も上がるし、購入者も増える。    顧客のためにも中小、零細、微粒子、    個人企業は「値上げ一択」なのである。

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