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6209号 高くても意味のある学び、安くても意味のない学び


■昨日のメルマガでは

 【値決めに恐怖を覚える商売人にとっての
  「重課金無双」音源の価値】

 というタイトルで、

 (学ぶ側ではなく)
 学びを提案する側、

 の人に向けて
 メッセージを配信しました。


 今日も、そうした方々に向けて、
 経験からのアドバイスを少々。



■基本的に

 「今、代償を支払ってでも
  未来のための学びを」

 という話は
 人の本能に逆らうのでしょう。



■それゆえ、

 未来のために学ぶ人よりも、

 安直に今、現在の欲望を満たそうと
 する人のほうが、

 はるかに多くなるのです。



■こうして学び(と実践)を
 先送りするほどに、

 「なるようになるだろう」

 と思っていた人が

 「なるようにはならなかった」

 と、ある時点になって
 初めて気がつく可能性も、

 どんどん高まっていくわけですが。



■学びを促す側は、その現実を知り、
 お客さまがつねに

 「現在の欲求(感情)と、
  未来の理想(論理)の綱引き」

 を行っていると知るべきです。



■いうまでもなく、ほとんどの
 お客さまは論理としては、

 学ぶべき、あるいは少なくとも
 学んだほうが良いのでは、

 くらいには理解されているものです。



■しかし、それでもなお
 体が動かないのは

 【論理よりも感情のほうが10倍、
  行動に作用する】

 からです。



■分かっていたら体が動くのなら、
 みんな学生時代、勉強しています。

 今、学ばなければならないとは
 皆、分かっているのです。



■ならば、どうして勉強しないのか、
 と尋ねられても

 「分かってはいるんだけれども
  なかなか体が動かないんですよ」

 という答えになるんですね。


 これが

 【感情のほうが
  論理よりも10倍、行動に作用する】

 ということです。



■そんな、

 学びの価値を理解しているけれども
 体が動かない、

 という方に対して、
 ではどうしたら動いてもらえるか、


 日々、試行錯誤して、

 【感情 > 論理】

 を

 【論理 > 感情】

 に転換してもらうよう
 努めてきました。



■しかし、さんざん試してみて、

 それはうまくいかないことが
 分かりました。


 どれだけ懇切丁寧に伝えたところで

 【論理 > 感情】

 になることは絶対にありません。



■感情を切り離して、

 学びを貫徹して頂くことは
 不可能、

 これが私(鮒谷)の結論です。



■では、

 「学びたい」

 という感情を持てない人が、

 どうしたら学びたいという
 気持ちを持って下さるのかというと、


 これはもう荒療治になるのですが

 「先に代償を支払ってもらう」

 のが、とても効果的なのです。



■人間、相応の額のカネを払ったら、

 「少なくとも初動は」

 頑張るもの。


 その力を借りて、いったん、
 学び始めてもらい、

 出来る限り早めに

 「小さな成果」

 を体感してもらうことが重要です。



■小さな成果は、

 学習を楽しくする(=感情に直撃)のに
 効果がありますから、


 その効果が消失する前に

 「初動の(=一瞬の)盛り上がり)から、
  継続学習へのシフト」

 を促す必要があります。



■このギアチェンジに成功すれば
 そこから先は、

 少なくとも初動時の重さよりは
 負荷が軽減された状態で

 【学び → 実践 → 成果】

 のサイクルを早回しできるように
 なってくるのです。



■ここで「サイクル」という言葉を
 使いましたが、まさに

 「自転車の漕ぎ始め」

 みたいなイメージで捉えていただくと
 良いでしょう。



■自転車は漕ぎ始めが大変ですが、

 一回転、二回転、三回転、、、と
 ペダルを踏むごとに、

 どんどん楽になっていきますね。
 あれと同じです。



■漕げば漕ぐほど
 どんどん楽になっていくのを、

 体で感じられるようになるので
 そこから先はむしろ、

 ペダルを踏み込み、加速する喜びを
 感じられるになるのです。



■この最初の一歩を踏み込んでもらい、

 さらに学んだことを
 実践してもらうためには、


 学びを促す立場のものとしては
 顧客に一定の負荷(代償)を求める、

 のが効果的ということです。



■ここでいう代償とは
 端的に言うと

 「経済的な痛み」

 ということになるわけですが。

 要は

 「身銭を切ってもらえ」

 ということですね



■たとえばもし、

 私(鮒谷)がリリースしている音源を
 1,000円で販売したとしたら、

 購入しても、誰もリピートして
 聴かれないと思います。


 どころか、一回も聴かれない、
 ということにすら、なりかねない。



■価格がそれなりに高いからこそ
 求めてくださった方は価値があると考え、

 繰り返しリピートしては
 実践し、

 それによって結果を
 出していかれるようになるのです。



■つまり、

 「音源を聴いて、成果を出される方が
  どんどんと現れるカラクリ」

 を明かすと


 「成果の出る音源だから
  高く設定している」

 ところに原因があるのではなく

 「価格を高く設定しているからこそ
  成果が出るように設計している」

 ということです。



■もちろん誤解のないように
 慌てて以下、申し添えておきますが、

 とはいえ、

 「コンテンツの質が
  一定の水準を超えているのが前提」

 であることは
 いうまでもありません。



■どうしようもないコンテンツを
 闇雲に高く売りつけたところで、

 一度は聴いても、繰り返し
 リピートしようという気にはならないし、

 実践する気持ちも起きてこないので、
 結果が出ることはありません。



■あくまで

 「一定クオリティのコンテンツが
  相応の価格で販売されている」

 からこそ


 「せっかく高いものを
  買ったのだから」

 とお客さまの重い腰が上がり、
 さらにはリピートして聴き、

 少し学んで実践し、
 少し学んでは実践し、

 を繰り返す中で、

 徐々に大きな成果が出はじめて、
 コンテンツに価値が生まれてくるのです。



■結論としては、

 教育コンテンツはそれ単体で
 価値が生まれることはなく、

 使ってもらい、成果を出してもらって
 はじめて価値が生まれるもの、


 そんな認識を、

 コンテンツ提供者はきちんと
 自覚しなければならない、

 ということです。



■そのためにはコンテンツを
 提供する人は、

 学びの価値を
 最大化してもらうためには、

 どの程度の販売価格にすべきか、
 もっと頭を使って考えるべき。



■それは自分のためではなく、
 顧客のためなのです。


 安く提供したら、お客さまは

 「論理ではなく感情で」

 安いのだから、
 質も低いのだろう、

 と判断されることになります。



■お客さまに学び、
 さらには実践してもらうためには、

 「高い、しかし質が良い」

 と、まず感情で認識してもらい、


 次に実際に
 学びを経験してもらって

 「高い、しかし質が良い」

 と身体を通して理解してもらうこと。



■この段階を踏んで、最後に、

 「高いカネを払ったのだから
  繰り返し活用しよう」

 と考えて、リピートするほどに
 成果が生まれて楽しくなる(感情誘発)、

 そんな流れを意図的に作る
 必要がある、

 ということです。



■それが顧客への提供価値を
 最大化することにつながるのです。


 この流れを作るべく

 「優良コンテンツを制作し、
  それなりの金額で販売する」

 と決めたら、


 少なくとも500円とか1,000円で
 販売するよりも、

 お客さまにはるかに高いハードルを超えて
 お求め頂く必要が出てきます。



■そのために

 「徹底して説明責任を果たす」

 ことが大切になってくるのです。


 高い金額を設定して
 説明責任を果たさなかったり、

 ただただ煽り立てるだけだと

 (少なくとも)一定以上の知的レベルを
 持つお客さんは、

 お求めくださることは
 ありません。



■そうした方々に

 納得も得心もいく形で
 お求めいただくためには、

 「もういいよ、
  いいたいことは分かったよ、

  聞いた話はすべて納得できるので
  買わせてもらいます」

 というところまで徹底的に、
 あらゆる角度から、

 コンテンツの価値をお伝えし切る
 必要があるということですね。



■私(鮒谷)は、

 ここまで記してきたことを意識し、
 長らく実践してきたつもりです。


 説明責任を果たすために膨大な数の
 メッセージをお届けしてきたし、

 これからも届けてまいります。



■そんな強い思いで伝え続けていると

 「これは単なる
  ポジショントークではない」

 と認識して下さる方が、
 一人、また一人と現れて下さる、

 そう信じているのです。



■、、、ということで、
 本日のメルマガは特に、

 個別コンサルの
 クライアントさんの中でも

 「(広義の)教育産業」

 に従事されていらっしゃる方に向けて、

 フォローアップの意味を込めて
 お伝えさせて頂きました。



■以上のような思いを含めて、
 あえて耳目を集めるために

 【重課金】【無双】

 といったインパクト系の言葉を用いて
 新音源をリリースしましたが、


 以上が、

 そのネーミングの意図するところ
 (の一部)となります。



■本日の内容が、

 コンテンツ提供者側の方はもとより、

 変化・変容を希求する、
 教育サービス受益者側の方に対しても、

 何らかの示唆をお渡しできたとすれば
 私(鮒谷)も嬉しく思います。




 今日も人生とビジネスを楽しみましょう!


 【今日のピークパフォーマンス方程式】   ■学びのコンテンツ提供者は価格設定を    真剣に考えるべきである。   ■お客さまは代償を支払ったからこそ、    動き、成果を出して下さる、    というメカニズムが厳然として    存在するからだ。   ■顧客のために安く提供しようとする姿勢は    必ずしも顧客のためにならぬことがある。   ■安ければいいというわけでもないが、    高ければいいというわけでもない。    (クオリティとの兼ね合いが、一番重要)   ■真にお客さまにとっての学びの価値を    最大化するためには、    価格設定をいい加減にしてはならない、    ということだ。   ■同時に学ぶ側にとっても価格は意味ある    ものである。    安物買いの銭失い、    という言葉があるが、    安いからこそ真剣に学ばず、結果として    銭失いになった、    ということもあるものである。   ■価格の妥当性は、あくまで費用対効果で    見るべきだというのが、    学び手側の正しい姿勢であるだろう。

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