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6083号 「出入りの業者扱い」でいい人は読まないでください


■営業とは、実に奥深き営みです。


 同じ営業でも

 「無理やり売りつける、
  そして二度と買ってもらえない」

 という選択肢を
 選ぶこともできれば、


 お客さまを安全地帯に置いて
 説明責任を果たしただけで、

 購入してもらえ

 「売ってくれてありがとう」

 と言われることもある。



■どちらを選ぶのも
 各人次第ですが、

 どうせなら私(鮒谷)は、


 摩擦なく、ストレス無く、
 お客さまの意思でご購入いただく、

 という売り方を貫きたいと
 思っています。



■ところで、

 少なくない学生さん、
 あるいは新社会人のみなさんが、

 絶対にやりたくない職種は
 営業、

 と言われるそうです。



■たしかに

 「無理やり売りつける、
  そして二度と買ってもらえない」

 という不毛な行動を行い続ける、
 それが営業、

 などというイメージを持っていたら
 絶対にやりたくないですね。



■かくいう私(鮒谷)も、

 社会人になってより、
 営業職に携わってきましたが、


 昔は、心のどこかで

 「無理やりに力づくでも販売し、
  結果として忌み嫌われる仕事」

 だと思っていたように
 思われます。



■そんな定義を与えて
 仕事に取り組んでいるのだから、

 そちらの方向に進んでいって
 しまったのもむべなるかな。


 そんな私(鮒谷)が真面目に
 ビジネスのことを考え、

 営業について学ぶようになって、
 はじめて

 「あれ?実は営業という仕事は
  思っていたものとは違うのでは」

 と気付かされることとなりました。



■真の営業は、

 お客さま自身が気づいていない
 課題を見つけて差し上げ、

 それを解決したいのであれば
 うちの商品・サービスがいいですよ、

 と案内をするだけの
 簡単なお仕事、

 です。



■そしてもう一つ、

 「売ってはならぬ人
  (=価値を渡せぬ人に)には
  売ってはならない」

 というルールを守ること。

 ただこれだけです。



■これさえ守っていれば、
 面白いように売れていきます。

 とはいえ、

 口で言うのは簡単ではあっても、

 実行するとなると
 なかなかに奥深いもの。


 なぜなら

 「お客さま自身が気づいていない
  課題を見つけて差し上げる」

 ことが極めて難しいからです。



■お客さんが解決すべき課題だと
 既に認識されていることに対して、

 その解決策を渡そうとしても
 既に顕在化しているニーズゆえ、

 そのお客さまを巡っての
 競争が激しくなります。



■結果として、

 他に先んじようとして
 無理やり売りつけてみたり、

 値下げに次ぐ値下げで
 自らの首を絞めたり、

 ということとなるでしょう。


 それでは感謝もされず

 「出入りの業者扱い」

 しかされません。



■営業において、

 そうならぬための
 最重要ポイントは、


 「お客さま自身、気づいていないし、
  他の誰も指摘しない(できない)、

  未だ満たされていない、深いところで
  希求している世界がある。

  その世界の存在に初めて気づかせ、
  さらには導くことができるという、

  決して競合の入り込めない
  唯一にして独自のポジションを取る」


 ことです。



■言葉を変えれば、


 お客さまが
 いまだ満たされておらず、

 しかも気づいてもいない
 欲求を見つけた上で


 「あなたはひょっとすると、この欲求を
  満たしたいのではないですか?

  それは私(当社)の提供する
  この商品・サービスを導入することで、

  必ず実現されことでしょう」

 と案内すること。



■これを

 「営業における基本の型」

 とすれば、

 「出入りの業者扱い」

 どころか、


 お客さまにとっては

 「私の欲求、欲望の
  実現を手助けしてくれる、

  少なくとも目に入る人(会社)の
  中では唯一の存在」

 となれるでしょう。



■そうなったら、

 尊重もされるし、
 評価もされるし、

 値引き要請を受けたり、
 相見積を取られることもなければ、

 理不尽な扱いをされることも
 ありません。



■立場としては

 (言葉を選ばずに言うならば)

 「買ってください」

 ではなく

 「欲しいのであれば、
  売って差し上げてもいいですよ」

 となるのです。



■売り上げのために、

 コメツキバッタのように
 頭を下げ続ける必要もなければ、


 売り上げに
 困っているわけでもないので

 「それなら
  買ってもらわなくてもいいです、
  お引取りください」

 とハッキリと言いきれる選択肢も
 持つことができる。



■つまり、


 本当に求めてくださる方にのみ
 自尊心高く、

 しかも納得のいく価格帯で
 販売することができ、


 理不尽な値下げ要求も
 相見積を取られることもなく、

 クレームもなければ、
 返金要請も未払いもない、


 そんな事業者にとって理想的な状況を
 作り出すことができるでしょう。



■ただし、


 「お客さま自身、気づいていないし、
  他の誰も指摘しない(できない)、

  未だ満たされていない、深いところで
  希求している世界がある。

  その世界の存在に初めて気づかせ、
  さらには導くことができるという、

  決して競合の入り込めない
  唯一にして独自のポジションを取る」


 ことは、
 言うは易く行うは難し、です。

 というか、めちゃくちゃ難しい。



■とはいえ、

 このことすら自覚せずに
 営業している人がほぼ全てですから、

 自覚的に実践すれば、当然、
 営業成績は上がっていくでしょう。



■補足すると、

 これはなにもセールスに限った話では
 ありません。


 コンサルを行われている方であれば、

 お客さまが既に気づいている課題に
 対してソリューションをお渡ししても

 「予定調和で驚きがなく、
  想定内」

 の価値にしかなりませんから、


 こちらも競合が多く、
 喜んでもらえることも少ない、

 したがって収益性も悪く、
 すぐに乗り換えられる、

 というビジネスになるでしょう。



■コンサルにおいても、

 競合のいない独断場の世界で
 戦いたいと思うのなら、

 そして相応の報酬を
 手に入れたいのなら、


 「お客さま自身、気づいていないし、
  他の誰も指摘しない(できない)、

  未だ満たされていない、深いところで
  希求している世界がある。

  その世界の存在に初めて気づかせ、
  さらには導くことができるという、

  決して競合の入り込めない
  唯一にして独自のポジションを取る」


 ことを狙っていくべきだと
 いうことですね。



■ここまでの話を理解下さる方は
 少なくないと思いますが、


 実際に営業、
 あるいはコンサルの現場において、

 何をどのように意識し、
 どんな風に

 「決して競合の入り込めない
  唯一にして独自のポジションを取る」

 ことができるのか、

 を明確に語れる人は、それほど
 いないのではないかと思います。



■まして、

 語るどころではなく、
 実践で高い戦闘力を発揮して、

 「売りまくる」

 あるいは

 「課題を解決し続ける」

 という営みを長年に渡って
 行い続けてきた人は、

 相当の希少種でしょう。



■私(鮒谷)が、

 その希少種に該当するのか
 どうかは分かりませんが、

 少なくとも20年近くに渡って
 数十億の売上を立ててきた実績があり、


 さらに、

 嘘偽のない、延べでいうと
 数千の単位では収まらぬほどの

 「お客さまからのご感想」

 を頂戴できるくらいには、

 実戦経験を積み重ねてきた
 つもりではあります。



■以下、まったく更新が
 追いついていませんが、


 個別コンサルのご感想だけでも

 「個人のキャリア開発・独立起業」等に関するご感想
 https://ssdlfiles.s3.amazonaws.com/171228_testimonials_consulting_career.pdf

 「企業経営・売上増進・利益拡大」等に関するご感想
 https://ssdlfiles.s3.amazonaws.com/171228_testimonials_consulting_manager.pdf

 の通り、1000ページ近くに渡る
 ご感想を頂戴してきました。



■これ以外に年間プログラムのご感想も
 同じく更新が追いついていませんが、

 以下に400ページ分以上、
 ご紹介しております。

 https://ssdlfiles.s3.amazonaws.com/180404_testimonials_nenkan.pdf



■他にも、

 相当数にのぼる各種音源や
 セミナー、放談会等のの感想を頂戴し、


 さらに10年ほど前に更新を断念した
 本メルマガに対するご感想も、

 3000以上(3229個)あります
 http://www.2nd-stage.jp/customer/



■これらの累計で考えたら、
 正確に数えたことはありませんが、

 軽く10000くらいは
 いくのではないかと思います。


 ※上記以外も、すべて証拠を残し、
  サイト上にも掲載しております。



■これだけの評価を頂戴するために
 当然のことながら

 「無数のPDCAを回してきた」

 つもりですが、


 特にその過程の中で
 最重要エッセンスのみを抽出した

 「セールスとコンサルの極意(奥義)」

 について、

 短い時間ではありますが、
 私(鮒谷)が解説した音源、


 それが昨日リリースした

 「北斗セールス拳
  &南斗コンサル拳音源」

 となります。



■ここまでの話をお読み下さり

 「北斗セールス拳
  &南斗コンサル拳(!?)」

 について気になる方があれば、
 以下より当音源をお求めください。


 指先一つで営業、販売、
 指先一つでコンサル提供、

 できるようになれば
 仕事は100倍、楽しくなりますよ。



■このワークライフバランスの時代に、

 「寝る間も惜しむほど
  仕事が楽しくなる」

 なんて滅相もない、

 と思われる方は
 決してお求めにならぬよう。



■うっかりハマってしまうと、

 それくらいまで仕事を
 やり込んでしまう、

 そんな楽しい世界に出ることに
 恐れを感じない方のみが、

 当音源の対象者と
 なり得る方と言えるでしょう。


 (何度でも言いますが、
  それゆえ聴く人を選ぶ音源です)


 今日も人生とビジネスを楽しみましょう!


 【今日のピークパフォーマンス方程式】   ■セールス、コンサルの極意は   「お客さま自身、気づいていないし、    他の誰も指摘しない(できない)、    未だ満たされていない、深いところで    希求している世界がある。    その世界の存在に初めて気づかせ、    さらには導くことができるという、    決して競合の入り込めない    唯一にして独自のポジションを取る」    ことである。   ■このポジションは代替不可能な立ち位置    であるから、    出入りの業者扱いされることもなければ、    値引き交渉もクレームもなく、    十分な報酬を頂き、機嫌よく働ける、    そんな世界で仕事を行えるようになる    だろう。

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※現在、20万1602名が購読中。