6083号 「出入りの業者扱い」でいい人は読まないでください

■営業とは、実に奥深き営みです。


　同じ営業でも

　「無理やり売りつける、
　　そして二度と買ってもらえない」

　という選択肢を
　選ぶこともできれば、


　お客さまを安全地帯に置いて
　説明責任を果たしただけで、

　購入してもらえ

　「売ってくれてありがとう」

　と言われることもある。



■どちらを選ぶのも
　各人次第ですが、

　どうせなら私（鮒谷）は、


　摩擦なく、ストレス無く、
　お客さまの意思でご購入いただく、

　という売り方を貫きたいと
　思っています。



■ところで、

　少なくない学生さん、
　あるいは新社会人のみなさんが、

　絶対にやりたくない職種は
　営業、

　と言われるそうです。



■たしかに

　「無理やり売りつける、
　　そして二度と買ってもらえない」

　という不毛な行動を行い続ける、
　それが営業、

　などというイメージを持っていたら
　絶対にやりたくないですね。



■かくいう私（鮒谷）も、

　社会人になってより、
　営業職に携わってきましたが、


　昔は、心のどこかで

　「無理やりに力づくでも販売し、
　　結果として忌み嫌われる仕事」

　だと思っていたように
　思われます。



■そんな定義を与えて
　仕事に取り組んでいるのだから、

　そちらの方向に進んでいって
　しまったのもむべなるかな。


　そんな私（鮒谷）が真面目に
　ビジネスのことを考え、

　営業について学ぶようになって、
　はじめて

　「あれ？実は営業という仕事は
　　思っていたものとは違うのでは」

　と気付かされることとなりました。



■真の営業は、

　お客さま自身が気づいていない
　課題を見つけて差し上げ、

　それを解決したいのであれば
　うちの商品・サービスがいいですよ、

　と案内をするだけの
　簡単なお仕事、

　です。



■そしてもう一つ、

　「売ってはならぬ人
　　（＝価値を渡せぬ人に）には
　　売ってはならない」

　というルールを守ること。

　ただこれだけです。



■これさえ守っていれば、
　面白いように売れていきます。

　とはいえ、

　口で言うのは簡単ではあっても、

　実行するとなると
　なかなかに奥深いもの。


　なぜなら

　「お客さま自身が気づいていない
　　課題を見つけて差し上げる」

　ことが極めて難しいからです。



■お客さんが解決すべき課題だと
　既に認識されていることに対して、

　その解決策を渡そうとしても
　既に顕在化しているニーズゆえ、

　そのお客さまを巡っての
　競争が激しくなります。



■結果として、

　他に先んじようとして
　無理やり売りつけてみたり、

　値下げに次ぐ値下げで
　自らの首を絞めたり、

　ということとなるでしょう。


　それでは感謝もされず

　「出入りの業者扱い」

　しかされません。



■営業において、

　そうならぬための
　最重要ポイントは、


　「お客さま自身、気づいていないし、
　　他の誰も指摘しない（できない）、

　　未だ満たされていない、深いところで
　　希求している世界がある。

　　その世界の存在に初めて気づかせ、
　　さらには導くことができるという、

　　決して競合の入り込めない
　　唯一にして独自のポジションを取る」


　ことです。



■言葉を変えれば、


　お客さまが
　いまだ満たされておらず、

　しかも気づいてもいない
　欲求を見つけた上で


　「あなたはひょっとすると、この欲求を
　　満たしたいのではないですか？

　　それは私（当社）の提供する
　　この商品・サービスを導入することで、

　　必ず実現されことでしょう」

　と案内すること。



■これを

　「営業における基本の型」

　とすれば、

　「出入りの業者扱い」

　どころか、


　お客さまにとっては

　「私の欲求、欲望の
　　実現を手助けしてくれる、

　　少なくとも目に入る人（会社）の
　　中では唯一の存在」

　となれるでしょう。



■そうなったら、

　尊重もされるし、
　評価もされるし、

　値引き要請を受けたり、
　相見積を取られることもなければ、

　理不尽な扱いをされることも
　ありません。



■立場としては

　（言葉を選ばずに言うならば）

　「買ってください」

　ではなく

　「欲しいのであれば、
　　売って差し上げてもいいですよ」

　となるのです。



■売り上げのために、

　コメツキバッタのように
　頭を下げ続ける必要もなければ、


　売り上げに
　困っているわけでもないので

　「それなら
　　買ってもらわなくてもいいです、
　　お引取りください」

　とハッキリと言いきれる選択肢も
　持つことができる。



■つまり、


　本当に求めてくださる方にのみ
　自尊心高く、

　しかも納得のいく価格帯で
　販売することができ、


　理不尽な値下げ要求も
　相見積を取られることもなく、

　クレームもなければ、
　返金要請も未払いもない、


　そんな事業者にとって理想的な状況を
　作り出すことができるでしょう。



■ただし、


　「お客さま自身、気づいていないし、
　　他の誰も指摘しない（できない）、

　　未だ満たされていない、深いところで
　　希求している世界がある。

　　その世界の存在に初めて気づかせ、
　　さらには導くことができるという、

　　決して競合の入り込めない
　　唯一にして独自のポジションを取る」


　ことは、
　言うは易く行うは難し、です。

　というか、めちゃくちゃ難しい。



■とはいえ、

　このことすら自覚せずに
　営業している人がほぼ全てですから、

　自覚的に実践すれば、当然、
　営業成績は上がっていくでしょう。



■補足すると、

　これはなにもセールスに限った話では
　ありません。


　コンサルを行われている方であれば、

　お客さまが既に気づいている課題に
　対してソリューションをお渡ししても

　「予定調和で驚きがなく、
　　想定内」

　の価値にしかなりませんから、


　こちらも競合が多く、
　喜んでもらえることも少ない、

　したがって収益性も悪く、
　すぐに乗り換えられる、

　というビジネスになるでしょう。



■コンサルにおいても、

　競合のいない独断場の世界で
　戦いたいと思うのなら、

　そして相応の報酬を
　手に入れたいのなら、


　「お客さま自身、気づいていないし、
　　他の誰も指摘しない（できない）、

　　未だ満たされていない、深いところで
　　希求している世界がある。

　　その世界の存在に初めて気づかせ、
　　さらには導くことができるという、

　　決して競合の入り込めない
　　唯一にして独自のポジションを取る」


　ことを狙っていくべきだと
　いうことですね。



■ここまでの話を理解下さる方は
　少なくないと思いますが、


　実際に営業、
　あるいはコンサルの現場において、

　何をどのように意識し、
　どんな風に

　「決して競合の入り込めない
　　唯一にして独自のポジションを取る」

　ことができるのか、

　を明確に語れる人は、それほど
　いないのではないかと思います。



■まして、

　語るどころではなく、
　実践で高い戦闘力を発揮して、

　「売りまくる」

　あるいは

　「課題を解決し続ける」

　という営みを長年に渡って
　行い続けてきた人は、

　相当の希少種でしょう。



■私（鮒谷）が、

　その希少種に該当するのか
　どうかは分かりませんが、

　少なくとも20年近くに渡って
　数十億の売上を立ててきた実績があり、


　さらに、

　嘘偽のない、延べでいうと
　数千の単位では収まらぬほどの

　「お客さまからのご感想」

　を頂戴できるくらいには、

　実戦経験を積み重ねてきた
　つもりではあります。



■以下、まったく更新が
　追いついていませんが、


　個別コンサルのご感想だけでも

　「個人のキャリア開発・独立起業」等に関するご感想
　https://ssdlfiles.s3.amazonaws.com/171228_testimonials_consulting_career.pdf

　「企業経営・売上増進・利益拡大」等に関するご感想
　https://ssdlfiles.s3.amazonaws.com/171228_testimonials_consulting_manager.pdf

　の通り、1000ページ近くに渡る
　ご感想を頂戴してきました。



■これ以外に年間プログラムのご感想も
　同じく更新が追いついていませんが、

　以下に400ページ分以上、
　ご紹介しております。

　https://ssdlfiles.s3.amazonaws.com/180404_testimonials_nenkan.pdf



■他にも、

　相当数にのぼる各種音源や
　セミナー、放談会等のの感想を頂戴し、


　さらに10年ほど前に更新を断念した
　本メルマガに対するご感想も、

　3000以上（3229個）あります
　http://www.2nd-stage.jp/customer/



■これらの累計で考えたら、
　正確に数えたことはありませんが、

　軽く10000くらいは
　いくのではないかと思います。


　※上記以外も、すべて証拠を残し、
　　サイト上にも掲載しております。



■これだけの評価を頂戴するために
　当然のことながら

　「無数のPDCAを回してきた」

　つもりですが、


　特にその過程の中で
　最重要エッセンスのみを抽出した

　「セールスとコンサルの極意（奥義）」

　について、

　短い時間ではありますが、
　私（鮒谷）が解説した音源、


　それが昨日リリースした

　「北斗セールス拳
　　＆南斗コンサル拳音源」

　となります。



■ここまでの話をお読み下さり

　「北斗セールス拳
　　＆南斗コンサル拳（！？）」

　について気になる方があれば、
　以下より当音源をお求めください。


　指先一つで営業、販売、
　指先一つでコンサル提供、

　できるようになれば
　仕事は100倍、楽しくなりますよ。



■このワークライフバランスの時代に、

　「寝る間も惜しむほど
　　仕事が楽しくなる」

　なんて滅相もない、

　と思われる方は
　決してお求めにならぬよう。



■うっかりハマってしまうと、

　それくらいまで仕事を
　やり込んでしまう、

　そんな楽しい世界に出ることに
　恐れを感じない方のみが、

　当音源の対象者と
　なり得る方と言えるでしょう。


　（何度でも言いますが、
　　それゆえ聴く人を選ぶ音源です）


　今日も人生とビジネスを楽しみましょう！



　【今日のピークパフォーマンス方程式】

　　■セールス、コンサルの極意は

　　「お客さま自身、気づいていないし、
　　　他の誰も指摘しない（できない）、

　　　未だ満たされていない、深いところで
　　　希求している世界がある。

　　　その世界の存在に初めて気づかせ、
　　　さらには導くことができるという、

　　　決して競合の入り込めない
　　　唯一にして独自のポジションを取る」

　　　ことである。

　　■このポジションは代替不可能な立ち位置
　　　であるから、

　　　出入りの業者扱いされることもなければ、
　　　値引き交渉もクレームもなく、

　　　十分な報酬を頂き、機嫌よく働ける、
　　　そんな世界で仕事を行えるようになる
　　　だろう。