■営業とは、実に奥深き営みです。 同じ営業でも 「無理やり売りつける、 そして二度と買ってもらえない」 という選択肢を 選ぶこともできれば、 お客さまを安全地帯に置いて 説明責任を果たしただけで、 購入してもらえ 「売ってくれてありがとう」 と言われることもある。 ■どちらを選ぶのも 各人次第ですが、 どうせなら私(鮒谷)は、 摩擦なく、ストレス無く、 お客さまの意思でご購入いただく、 という売り方を貫きたいと 思っています。 ■ところで、 少なくない学生さん、 あるいは新社会人のみなさんが、 絶対にやりたくない職種は 営業、 と言われるそうです。 ■たしかに 「無理やり売りつける、 そして二度と買ってもらえない」 という不毛な行動を行い続ける、 それが営業、 などというイメージを持っていたら 絶対にやりたくないですね。 ■かくいう私(鮒谷)も、 社会人になってより、 営業職に携わってきましたが、 昔は、心のどこかで 「無理やりに力づくでも販売し、 結果として忌み嫌われる仕事」 だと思っていたように 思われます。 ■そんな定義を与えて 仕事に取り組んでいるのだから、 そちらの方向に進んでいって しまったのもむべなるかな。 そんな私(鮒谷)が真面目に ビジネスのことを考え、 営業について学ぶようになって、 はじめて 「あれ?実は営業という仕事は 思っていたものとは違うのでは」 と気付かされることとなりました。 ■真の営業は、 お客さま自身が気づいていない 課題を見つけて差し上げ、 それを解決したいのであれば うちの商品・サービスがいいですよ、 と案内をするだけの 簡単なお仕事、 です。 ■そしてもう一つ、 「売ってはならぬ人 (=価値を渡せぬ人に)には 売ってはならない」 というルールを守ること。 ただこれだけです。 ■これさえ守っていれば、 面白いように売れていきます。 とはいえ、 口で言うのは簡単ではあっても、 実行するとなると なかなかに奥深いもの。 なぜなら 「お客さま自身が気づいていない 課題を見つけて差し上げる」 ことが極めて難しいからです。 ■お客さんが解決すべき課題だと 既に認識されていることに対して、 その解決策を渡そうとしても 既に顕在化しているニーズゆえ、 そのお客さまを巡っての 競争が激しくなります。 ■結果として、 他に先んじようとして 無理やり売りつけてみたり、 値下げに次ぐ値下げで 自らの首を絞めたり、 ということとなるでしょう。 それでは感謝もされず 「出入りの業者扱い」 しかされません。 ■営業において、 そうならぬための 最重要ポイントは、 「お客さま自身、気づいていないし、 他の誰も指摘しない(できない)、 未だ満たされていない、深いところで 希求している世界がある。 その世界の存在に初めて気づかせ、 さらには導くことができるという、 決して競合の入り込めない 唯一にして独自のポジションを取る」 ことです。 ■言葉を変えれば、 お客さまが いまだ満たされておらず、 しかも気づいてもいない 欲求を見つけた上で 「あなたはひょっとすると、この欲求を 満たしたいのではないですか? それは私(当社)の提供する この商品・サービスを導入することで、 必ず実現されことでしょう」 と案内すること。 ■これを 「営業における基本の型」 とすれば、 「出入りの業者扱い」 どころか、 お客さまにとっては 「私の欲求、欲望の 実現を手助けしてくれる、 少なくとも目に入る人(会社)の 中では唯一の存在」 となれるでしょう。 ■そうなったら、 尊重もされるし、 評価もされるし、 値引き要請を受けたり、 相見積を取られることもなければ、 理不尽な扱いをされることも ありません。 ■立場としては (言葉を選ばずに言うならば) 「買ってください」 ではなく 「欲しいのであれば、 売って差し上げてもいいですよ」 となるのです。 ■売り上げのために、 コメツキバッタのように 頭を下げ続ける必要もなければ、 売り上げに 困っているわけでもないので 「それなら 買ってもらわなくてもいいです、 お引取りください」 とハッキリと言いきれる選択肢も 持つことができる。 ■つまり、 本当に求めてくださる方にのみ 自尊心高く、 しかも納得のいく価格帯で 販売することができ、 理不尽な値下げ要求も 相見積を取られることもなく、 クレームもなければ、 返金要請も未払いもない、 そんな事業者にとって理想的な状況を 作り出すことができるでしょう。 ■ただし、 「お客さま自身、気づいていないし、 他の誰も指摘しない(できない)、 未だ満たされていない、深いところで 希求している世界がある。 その世界の存在に初めて気づかせ、 さらには導くことができるという、 決して競合の入り込めない 唯一にして独自のポジションを取る」 ことは、 言うは易く行うは難し、です。 というか、めちゃくちゃ難しい。 ■とはいえ、 このことすら自覚せずに 営業している人がほぼ全てですから、 自覚的に実践すれば、当然、 営業成績は上がっていくでしょう。 ■補足すると、 これはなにもセールスに限った話では ありません。 コンサルを行われている方であれば、 お客さまが既に気づいている課題に 対してソリューションをお渡ししても 「予定調和で驚きがなく、 想定内」 の価値にしかなりませんから、 こちらも競合が多く、 喜んでもらえることも少ない、 したがって収益性も悪く、 すぐに乗り換えられる、 というビジネスになるでしょう。 ■コンサルにおいても、 競合のいない独断場の世界で 戦いたいと思うのなら、 そして相応の報酬を 手に入れたいのなら、 「お客さま自身、気づいていないし、 他の誰も指摘しない(できない)、 未だ満たされていない、深いところで 希求している世界がある。 その世界の存在に初めて気づかせ、 さらには導くことができるという、 決して競合の入り込めない 唯一にして独自のポジションを取る」 ことを狙っていくべきだと いうことですね。 ■ここまでの話を理解下さる方は 少なくないと思いますが、 実際に営業、 あるいはコンサルの現場において、 何をどのように意識し、 どんな風に 「決して競合の入り込めない 唯一にして独自のポジションを取る」 ことができるのか、 を明確に語れる人は、それほど いないのではないかと思います。 ■まして、 語るどころではなく、 実践で高い戦闘力を発揮して、 「売りまくる」 あるいは 「課題を解決し続ける」 という営みを長年に渡って 行い続けてきた人は、 相当の希少種でしょう。 ■私(鮒谷)が、 その希少種に該当するのか どうかは分かりませんが、 少なくとも20年近くに渡って 数十億の売上を立ててきた実績があり、 さらに、 嘘偽のない、延べでいうと 数千の単位では収まらぬほどの 「お客さまからのご感想」 を頂戴できるくらいには、 実戦経験を積み重ねてきた つもりではあります。 ■以下、まったく更新が 追いついていませんが、 個別コンサルのご感想だけでも 「個人のキャリア開発・独立起業」等に関するご感想 https://ssdlfiles.s3.amazonaws.com/171228_testimonials_consulting_career.pdf 「企業経営・売上増進・利益拡大」等に関するご感想 https://ssdlfiles.s3.amazonaws.com/171228_testimonials_consulting_manager.pdf の通り、1000ページ近くに渡る ご感想を頂戴してきました。 ■これ以外に年間プログラムのご感想も 同じく更新が追いついていませんが、 以下に400ページ分以上、 ご紹介しております。 https://ssdlfiles.s3.amazonaws.com/180404_testimonials_nenkan.pdf ■他にも、 相当数にのぼる各種音源や セミナー、放談会等のの感想を頂戴し、 さらに10年ほど前に更新を断念した 本メルマガに対するご感想も、 3000以上(3229個)あります http://www.2nd-stage.jp/customer/ ■これらの累計で考えたら、 正確に数えたことはありませんが、 軽く10000くらいは いくのではないかと思います。 ※上記以外も、すべて証拠を残し、 サイト上にも掲載しております。 ■これだけの評価を頂戴するために 当然のことながら 「無数のPDCAを回してきた」 つもりですが、 特にその過程の中で 最重要エッセンスのみを抽出した 「セールスとコンサルの極意(奥義)」 について、 短い時間ではありますが、 私(鮒谷)が解説した音源、 それが昨日リリースした 「北斗セールス拳 &南斗コンサル拳音源」 となります。 ■ここまでの話をお読み下さり 「北斗セールス拳 &南斗コンサル拳(!?)」 について気になる方があれば、 以下より当音源をお求めください。 指先一つで営業、販売、 指先一つでコンサル提供、 できるようになれば 仕事は100倍、楽しくなりますよ。 ■このワークライフバランスの時代に、 「寝る間も惜しむほど 仕事が楽しくなる」 なんて滅相もない、 と思われる方は 決してお求めにならぬよう。 ■うっかりハマってしまうと、 それくらいまで仕事を やり込んでしまう、 そんな楽しい世界に出ることに 恐れを感じない方のみが、 当音源の対象者と なり得る方と言えるでしょう。 (何度でも言いますが、 それゆえ聴く人を選ぶ音源です) 今日も人生とビジネスを楽しみましょう!【今日のピークパフォーマンス方程式】 ■セールス、コンサルの極意は 「お客さま自身、気づいていないし、 他の誰も指摘しない(できない)、 未だ満たされていない、深いところで 希求している世界がある。 その世界の存在に初めて気づかせ、 さらには導くことができるという、 決して競合の入り込めない 唯一にして独自のポジションを取る」 ことである。 ■このポジションは代替不可能な立ち位置 であるから、 出入りの業者扱いされることもなければ、 値引き交渉もクレームもなく、 十分な報酬を頂き、機嫌よく働ける、 そんな世界で仕事を行えるようになる だろう。
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6083号 「出入りの業者扱い」でいい人は読まないでください
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