5899号 同一の商品を売っているのに、なぜ何倍、何十倍の売上げの差が生じるのか

■世の中には、

　同一の商品を販売することによって
　コミッションを獲得するという

　「販売代理系のビジネス」

　に携わっている方が
　少なからずいらっしゃいます。



■具体的には、

　保険や不動産の
　営業をはじめとする、

　他の人と同一の商材を
　販売するお仕事を自ら営む人。


　あるいは、

　そうした会社において、

　売上に応じた給与体系であったり、
　フルコミ契約で働いている人、

　であったり。



■不思議なことではありますが


　「ある人が一気通貫で、
　　企画、開発、製造から販売まで行う
　　独自の商品・サービス」

　を購入するときには、


　「これを買ったら、
　　販売者がいくら儲かる」

　といった、

　ネガティブな心理になることは、
　あまりありません。



■おそらくこれは


　「この商品は、この人が
　　製造・開発したものであり、

　　他では買えないのだから、それが
　　この人から購入すべき理由となる」


　そんな認識があるから、
　素直に申し込めるのだと思います。



■おかしな心のざわつきを
　感じることもなく支払えるし、

　相手が儲かることについても

　「それはそうだろう」

　と理解してもらえることが
　多いようにも思われます。



■ところが、

　「まったく同じ商品を
　　他の人も扱っており、

　　どうしてもその人から
　　買わなければならない」

　という動機づけが乏しい、

　保険や不動産、その他のセールスに
　おいては、


　「自分が買ったら、ダイレクトに
　　この人にコミッションが入るのは
　　なんか気になるなあ」


　「この人には、いくらくらい
　　お金が入るんだろう」


　「別にこの人からでなく
　　他からでも買えるのだから、

　　あえてこの人から買う理由が
　　あるのだろうか」


　といった心理が働く可能性が、

　先の例よりも
　高くなる傾向にあるようです。



■それゆえ、


　「値段を下げられないか」

　とか

　「個人的にキックバックを寄越せ」

　とか

　「わざわざお前から買ってやるのだから、
　　どこかで便宜を図れ」


　といった、

　直接的な圧力や、
　間接的なプレッシャーを、

　かけられることもあるようです。



■販売代理系のビジネスに携わる人が
　この圧から逃れるためには、


　お客さまが

　「売り手にコミッションが
　　入ることを了解した上で、

　　それでもなお申し込もうという
　　気持ちになる」

　そんな圧倒的な信頼感や
　安心感を獲得しなければなりません。



■さらに、

　その商品・サービスを購入することで
　得られる価値に加えて、


　あえて「あなた」から
　購入することで手に入る

　「付加的なメリット」

　まで想起してもらうことを
　心がける必要があるでしょう。



■目指すべきは、


　あなたにコミッションが入ることを
　承知した上で、

　あえてあなた経由で申し込み、


　そこから発生する
　コミッションをもって

　「末永く、あなたとお付き合いさせて
　　もらうためのチケットとさせて欲しい」

　そんな気持ちに
　お客さまになって頂くこと。



■この状態を作るのは、

　なかなかにハードルの高いことでは
　ありますが、


　それでも特に

　「商品・サービスそのものは
　　誰から買っても一緒」

　という販売代理系のビジネスに
　おいては強く意識すべき。



■別に、

　「あなたからでなくても良い」

　にもかかわらず、


　「せっかくだから、
　　あなたから買わせてもらうわ」

　といってもらうようになる、

　そう決める必要があります。



■そして、決めるだけではなく、

　具体的にその状態を作るための
　方策まで考え、実践し、


　大勢のお客さまから本当に

　「せっかくだから、
　　あなたから買わせてもらうわ」

　と言い続けてもらえるよう、

　自らを高めていかなければ
　なりません。



■こうした思いは

　「販売代理系のビジネス」

　に携わる人は必須ですし、


　それ以外の人においても

　「商品・サービスより先に、
　　人間そのものを買ってもらう」

　ことに努めるのは
　大切なこと。




　今日も人生とビジネスを楽しみましょう！



　【今日のピークパフォーマンス方程式】

　　■あなた（や私から）買わなくてもいいのに
　　　わざわざ、

　　　あなた（や私）から買いたい、といって
　　　くれる人が現れて、初めて一人前。

　　■特に販売代理系ビジネスのような、
　　　他からでも買える商品を扱っている人は

　　　「指名で購入してもらえる」

　　　ようにならなければ、
　　　先行きは暗くなる一方である。

　　■その状態を作るためには、商品・サービス
　　　で差別化を図れないのだから、

　　　「人間そのものを買って貰う必要がある」

　　　こととなる。

　　■販売代理系ビジネスにおいて、

　　　同じ商品を売っているのに
　　　販売数や金額に格段の差が生じるのは、

　　　自分をどこまで高く買ってもらって
　　　いるかにおいて、

　　　格段の差が存在するからである。