■世の中には、 同一の商品を販売することによって コミッションを獲得するという 「販売代理系のビジネス」 に携わっている方が 少なからずいらっしゃいます。 ■具体的には、 保険や不動産の 営業をはじめとする、 他の人と同一の商材を 販売するお仕事を自ら営む人。 あるいは、 そうした会社において、 売上に応じた給与体系であったり、 フルコミ契約で働いている人、 であったり。 ■不思議なことではありますが 「ある人が一気通貫で、 企画、開発、製造から販売まで行う 独自の商品・サービス」 を購入するときには、 「これを買ったら、 販売者がいくら儲かる」 といった、 ネガティブな心理になることは、 あまりありません。 ■おそらくこれは 「この商品は、この人が 製造・開発したものであり、 他では買えないのだから、それが この人から購入すべき理由となる」 そんな認識があるから、 素直に申し込めるのだと思います。 ■おかしな心のざわつきを 感じることもなく支払えるし、 相手が儲かることについても 「それはそうだろう」 と理解してもらえることが 多いようにも思われます。 ■ところが、 「まったく同じ商品を 他の人も扱っており、 どうしてもその人から 買わなければならない」 という動機づけが乏しい、 保険や不動産、その他のセールスに おいては、 「自分が買ったら、ダイレクトに この人にコミッションが入るのは なんか気になるなあ」 「この人には、いくらくらい お金が入るんだろう」 「別にこの人からでなく 他からでも買えるのだから、 あえてこの人から買う理由が あるのだろうか」 といった心理が働く可能性が、 先の例よりも 高くなる傾向にあるようです。 ■それゆえ、 「値段を下げられないか」 とか 「個人的にキックバックを寄越せ」 とか 「わざわざお前から買ってやるのだから、 どこかで便宜を図れ」 といった、 直接的な圧力や、 間接的なプレッシャーを、 かけられることもあるようです。 ■販売代理系のビジネスに携わる人が この圧から逃れるためには、 お客さまが 「売り手にコミッションが 入ることを了解した上で、 それでもなお申し込もうという 気持ちになる」 そんな圧倒的な信頼感や 安心感を獲得しなければなりません。 ■さらに、 その商品・サービスを購入することで 得られる価値に加えて、 あえて「あなた」から 購入することで手に入る 「付加的なメリット」 まで想起してもらうことを 心がける必要があるでしょう。 ■目指すべきは、 あなたにコミッションが入ることを 承知した上で、 あえてあなた経由で申し込み、 そこから発生する コミッションをもって 「末永く、あなたとお付き合いさせて もらうためのチケットとさせて欲しい」 そんな気持ちに お客さまになって頂くこと。 ■この状態を作るのは、 なかなかにハードルの高いことでは ありますが、 それでも特に 「商品・サービスそのものは 誰から買っても一緒」 という販売代理系のビジネスに おいては強く意識すべき。 ■別に、 「あなたからでなくても良い」 にもかかわらず、 「せっかくだから、 あなたから買わせてもらうわ」 といってもらうようになる、 そう決める必要があります。 ■そして、決めるだけではなく、 具体的にその状態を作るための 方策まで考え、実践し、 大勢のお客さまから本当に 「せっかくだから、 あなたから買わせてもらうわ」 と言い続けてもらえるよう、 自らを高めていかなければ なりません。 ■こうした思いは 「販売代理系のビジネス」 に携わる人は必須ですし、 それ以外の人においても 「商品・サービスより先に、 人間そのものを買ってもらう」 ことに努めるのは 大切なこと。 今日も人生とビジネスを楽しみましょう!【今日のピークパフォーマンス方程式】 ■あなた(や私から)買わなくてもいいのに わざわざ、 あなた(や私)から買いたい、といって くれる人が現れて、初めて一人前。 ■特に販売代理系ビジネスのような、 他からでも買える商品を扱っている人は 「指名で購入してもらえる」 ようにならなければ、 先行きは暗くなる一方である。 ■その状態を作るためには、商品・サービス で差別化を図れないのだから、 「人間そのものを買って貰う必要がある」 こととなる。 ■販売代理系ビジネスにおいて、 同じ商品を売っているのに 販売数や金額に格段の差が生じるのは、 自分をどこまで高く買ってもらって いるかにおいて、 格段の差が存在するからである。
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5899号 同一の商品を売っているのに、なぜ何倍、何十倍の売上げの差が生じるのか
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