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5899号 同一の商品を売っているのに、なぜ何倍、何十倍の売上げの差が生じるのか


■世の中には、

 同一の商品を販売することによって
 コミッションを獲得するという

 「販売代理系のビジネス」

 に携わっている方が
 少なからずいらっしゃいます。



■具体的には、

 保険や不動産の
 営業をはじめとする、

 他の人と同一の商材を
 販売するお仕事を自ら営む人。


 あるいは、

 そうした会社において、

 売上に応じた給与体系であったり、
 フルコミ契約で働いている人、

 であったり。



■不思議なことではありますが


 「ある人が一気通貫で、
  企画、開発、製造から販売まで行う
  独自の商品・サービス」

 を購入するときには、


 「これを買ったら、
  販売者がいくら儲かる」

 といった、

 ネガティブな心理になることは、
 あまりありません。



■おそらくこれは


 「この商品は、この人が
  製造・開発したものであり、

  他では買えないのだから、それが
  この人から購入すべき理由となる」


 そんな認識があるから、
 素直に申し込めるのだと思います。



■おかしな心のざわつきを
 感じることもなく支払えるし、

 相手が儲かることについても

 「それはそうだろう」

 と理解してもらえることが
 多いようにも思われます。



■ところが、

 「まったく同じ商品を
  他の人も扱っており、

  どうしてもその人から
  買わなければならない」

 という動機づけが乏しい、

 保険や不動産、その他のセールスに
 おいては、


 「自分が買ったら、ダイレクトに
  この人にコミッションが入るのは
  なんか気になるなあ」


 「この人には、いくらくらい
  お金が入るんだろう」


 「別にこの人からでなく
  他からでも買えるのだから、

  あえてこの人から買う理由が
  あるのだろうか」


 といった心理が働く可能性が、

 先の例よりも
 高くなる傾向にあるようです。



■それゆえ、


 「値段を下げられないか」

 とか

 「個人的にキックバックを寄越せ」

 とか

 「わざわざお前から買ってやるのだから、
  どこかで便宜を図れ」


 といった、

 直接的な圧力や、
 間接的なプレッシャーを、

 かけられることもあるようです。



■販売代理系のビジネスに携わる人が
 この圧から逃れるためには、


 お客さまが

 「売り手にコミッションが
  入ることを了解した上で、

  それでもなお申し込もうという
  気持ちになる」

 そんな圧倒的な信頼感や
 安心感を獲得しなければなりません。



■さらに、

 その商品・サービスを購入することで
 得られる価値に加えて、


 あえて「あなた」から
 購入することで手に入る

 「付加的なメリット」

 まで想起してもらうことを
 心がける必要があるでしょう。



■目指すべきは、


 あなたにコミッションが入ることを
 承知した上で、

 あえてあなた経由で申し込み、


 そこから発生する
 コミッションをもって

 「末永く、あなたとお付き合いさせて
  もらうためのチケットとさせて欲しい」

 そんな気持ちに
 お客さまになって頂くこと。



■この状態を作るのは、

 なかなかにハードルの高いことでは
 ありますが、


 それでも特に

 「商品・サービスそのものは
  誰から買っても一緒」

 という販売代理系のビジネスに
 おいては強く意識すべき。



■別に、

 「あなたからでなくても良い」

 にもかかわらず、


 「せっかくだから、
  あなたから買わせてもらうわ」

 といってもらうようになる、

 そう決める必要があります。



■そして、決めるだけではなく、

 具体的にその状態を作るための
 方策まで考え、実践し、


 大勢のお客さまから本当に

 「せっかくだから、
  あなたから買わせてもらうわ」

 と言い続けてもらえるよう、

 自らを高めていかなければ
 なりません。



■こうした思いは

 「販売代理系のビジネス」

 に携わる人は必須ですし、


 それ以外の人においても

 「商品・サービスより先に、
  人間そのものを買ってもらう」

 ことに努めるのは
 大切なこと。




 今日も人生とビジネスを楽しみましょう!


 【今日のピークパフォーマンス方程式】   ■あなた(や私から)買わなくてもいいのに    わざわざ、    あなた(や私)から買いたい、といって    くれる人が現れて、初めて一人前。   ■特に販売代理系ビジネスのような、    他からでも買える商品を扱っている人は    「指名で購入してもらえる」    ようにならなければ、    先行きは暗くなる一方である。   ■その状態を作るためには、商品・サービス    で差別化を図れないのだから、    「人間そのものを買って貰う必要がある」    こととなる。   ■販売代理系ビジネスにおいて、    同じ商品を売っているのに    販売数や金額に格段の差が生じるのは、    自分をどこまで高く買ってもらって    いるかにおいて、    格段の差が存在するからである。

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