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5886号 コミュニケーションベタを自認する人に知っておいてもらいたい3つのこと


■昨日は、

 「鮒谷流、
  コンサルの際の4つの極意」

 の2番目をお伝えしましたが、
 今日も続けます。



■昨日、記した内容の中で、

 私(鮒谷)なりに選定した
 重要なフレーズは、

 以下の通りです。


 復習を兼ねて、ぜひ、さらっといいので
 目を通して下さい。


 ▼お客さまと出会う際
  (とくに初対面の場において)

  「いかに短時間にラポール
  (信頼関係)を形成するか」

  が重要


 ▼専門家は自らの専門の
  技量・能力をを高めるとともに、

  「顧客に接する態度、対応」

  にも大いに意識を払う必要がある


 ▼顧客が専門家に求めるものは
  専門性とともに、

  安心・安全を担保された精神状態で
  接することができる環境


 ▼「顧客あっての専門家」であって
  「専門家あっての顧客」ではない。

  各種ニーズが先に存在し、

  ニーズに対応できるよう
  専門家が生まれたわけだから

  「顧客あっての専門家」

  の順序に決まっている


 ▼専門家は専門家であるがゆえに
  偉いのではなく、

  顧客が安心して課題の解決に
  向き合える環境を作り、

  その上に乗せる形で価値提供できた
  とき、尊重される存在となる


 ▼言葉を換えれば専門家は

  「いい人であり、凄い人」

  を目指さなければならない


 以上、昨日の内容の要約&復習。



■今日は中でも冒頭に記した、


 ▼お客さまと出会う際
  (とくに初対面の場において)

  「いかに短時間にラポール
  (信頼関係)を形成するか」

  が重要


 の項について、
 より詳しく述べようと思います。



■短期間で仲良くなるために
 私(鮒谷)が意識していることは、

 主として、


 ------------------------

 1、集中して、
   相手のことだけを考える

 2、仲良くなるための道具、材料を
   ふんだんに準備しておく

   (ふんだんな材料を揃えるためには、
    普段からの準備が重要)

 3、あらかじめストックしておいた材料を
   相手に応じてチューニングして提示

 ------------------------


 の3つです。



■一番目の

 ------------------------

 1、集中して、
   相手のことだけを考える

 ------------------------

 というのは、
 いうまでもありませんね。



■綺麗ごとを抜きにすれば、

 あなたも私(鮒谷)も、

 「自分のことが一番、大事」

 です。



■一番大事な「私」のことを、

 真剣に考えてくれる人が
 いたとするならば、

 その人に対して
 好感を持つに決まっているでしょう。



■反対に「私」が目の前にいるのに
 自分のことばかり話したがる人がいれば、

 「私」がいるというのに、
 あなたはなぜ自分の話ばかりするのか、

 という不快の念や、嫌悪の情が
 湧いてきたりもするものです。



■これは人付き合いにおける

 「原理原則」

 とでもいうべきもので、


 だから私たちは

 「聞く」

 ことを中心としたコミュニケーションの
 場作りを行うべきであるし、

 話しすぎてはならないと
 肝に銘じなければなりません。



■私(鮒谷)も話をすることが
 大好きなので、

 分かっていても、
 ついついやってしまっては、

 いつも反省しています。


 そんな人間であると分かっているし、
 反省しているからこそ、

 つねづね、こうして発信することで
 自制を促している、

 ということですね。



■話を戻しますが、
 ここまでの話をまとめると、


 可能な限り、出たがり、
 話したがりな自分を押し殺し、

 完全に「相手目線」に立った
 コミュニケーションを図れれば、

 原理的には、相手に好きに
 なってもらえるはず、


 ということです。


 このこと一つ、
 意識しておくだけで、

 コミュニケーションのあり方は
 大きく変わるはず。



■次に挙げた


 ------------------------

 2、仲良くなるための道具、材料を
   ふんだんに準備しておく

  (ふんだんな材料を揃えるためには、
   普段の準備が重要)

 ------------------------


 についてですが、

 一言で言えば、


 「強い好奇心を持ちましょう」

 「森羅万象の出来事に
  関心を持ちましょう」

 「見聞きしたことを
  脳に刻みつける思いで、
  記憶する努力をいたしましょう」


 ということになります。



■他者をコミュニケーションする上で

 「ラポールを図る
  (信頼関係を構築する)」

 ためには

 「お互いの共通項を見つけ出し、
  大きく展開する」

 ことが効果的。



■たとえば私(鮒谷)は、


 出身中学・高校の先輩方や
 後輩と親しくさせてもらっており、

 海外含め、一緒に遊びに行ったり、
 食事をしたりしているのですが、


 なぜ、5つも10も、場合によっては
 20も離れた人と仲良くなれるのか、

 という話です。



■一学年200人足らずの
 中高一貫の男子校、

 その狭い世界の中で、
 同じ文化を共有し、


 同じイベントを体験し、
 (文化祭や耐寒登山といった行事)

 教わった先生も(一定程度は)
 かぶっているので、


 そうした共通項の存在により、
 初対面であってさえ、

 一気に仲良くなれるのです。

 (こうした経験は
  誰にでもあるはずです)



■とはいえ私たちは、

 自らが生きてきた年数以上には
 生きられないのですから(当たり前)、

 「経験による、共通項作り」

 ができる量には限界があります。



■時間がボトルネックとなりますし、

 ときに排他的なものとなるので


 (たとえば私は自分の出身校で
  6年間を過ごしましたが、

  その時間は母校での
  生活に占有されているので

  他校での生活経験は経験し得ない、
  ということ)


 自らの経験のみに頼った
 共通項づくりは、

 早晩、頭打ちになるに
 決まっています。



■しかし、もし仮に私(鮒谷)が、

 「他校の校風や特徴のある行事」

 について、

 関心を持ち、それなりに
 詳しかったらどうでしょう。


 たとえば、


 灘中、灘高における
 文化や特徴のある行事、

 東大寺学園中、東大寺学園高における
 文化や特徴のある行事、

 西大和学園中、西大和学園校における
 文化や特徴のある行事、

 大阪星光学院中、大阪星光学院高における
 文化や特徴のある行事、

 洛星中、洛星高における
 文化や特徴のある行事、

 洛南中、洛南高における
 文化や特徴のある行事、

 開成中、開成高における
 文化や特徴のある行事、

 麻布中、麻布高における
 文化や特徴のある行事、

 武蔵中、武蔵高における
 文化や特徴のある行事、

 渋谷教育学園渋谷中、
 渋谷教育学園渋谷高における
 文化や特徴のある行事、

 渋谷教育学園幕張中、
 渋谷教育学園幕張高における
 文化や特徴のある行事、

 海城中、海城高における
 文化や特徴のある行事、

 巣鴨中、巣鴨高における
 文化や特徴のある行事、

 ラ・サール中、ラ・サール高における
 文化や特徴のある行事、

 神戸女学院中、神戸女学院高における
 文化や特徴のある行事、

 松蔭中、松蔭高における
 文化や特徴のある行事、

 親和女子中、親和女子高における
 文化や特徴のある行事、

 桜蔭中、桜蔭高における
 文化や特徴のある行事、

 雙葉中、雙葉高における
 文化や特徴のある行事、

 女子学院中、女子学院高における
 文化や特徴のある行事、

 フェリス女学院中、フェリス女学院高に
 おける文化や特徴のある行事、

 豊島岡女子学園中、豊島岡女子学園高に
 おける文化や特徴のある行事、


 (順不同、以下略。

  記されていなかった学校に
  対して他意はありません、、

  私立ばかりあげてスミマセン
  こちらも他意はありません、、)


 といったことをある一定程度まで
 知っていれば、

 それだけで他校出身者と
 あっと言う間に仲良くなれるのです。


 ※ここに挙げた学校の出身者が
  いらっしゃれば、

  出身校の文字を見ただけで

  「おお!」

  と思われたのではないでしょうか。
  そういうことです。



■それだけではなく、

 「各県・各地方の、
  公立・私立を含めた名門校・進学校」

 まで頑張って頭の中に
 叩き込んでおけば、


 いざ、その学校の出身者と
 出会ったときに

 「地域一番校じゃないですか!」
 「由緒ある名門高ですね!!」
 「今年は躍進しましたね!!!」

 といえば、それだけで急速に
 心理的な距離が近づきます。


 (こうした経験はこれまでに
  幾度もあります)



■そうした仕込み?のために毎年、
 大学受験が一段落したあとの

 『サンデー毎日』

 を購入して目を通すのですが、
 一番の目的はここにあるのです。



■眺めるだけでなく、

 進学校、名門校の名称を
 頭に叩き込む、


 さらには、

 今、伸び盛りの学校や、特徴ある
 教育指導をしている学校をチェックし、

 いざ、その学校の出身者と
 出会ったときに、

 すぐに取り出せるよう、
 記憶に刻み込む努力を重ねています。



■似たような例として

 『文藝春秋誌』

 には

 毎回3校の学校が登場し、
 3名から7名程度の同級生が登場し、

 それぞれの人物について
 軽く紹介がなされるという

 「同級生交歓」

 というコーナーがあるのですが、


 私(鮒谷)は同誌を定期購読して、
 どんな学校にどんなOBがいるのか、

 これも頑張って記憶に刻み込む
 努力をしています。


 (とはいえ、
  こちらは歩留まりが悪く、

  なかなか記憶に
  定着してくれないのですが、、、)



■出身校を挙げる、
 などというのは、

 コミュニケーションを図る上での
 単なる一つの例であり、

 だからあなたも各地域の学校や
 卒業生のことを頭に叩き込みましょう、

 などというつもりは
 さらさらありません。



■とはいえ、

 私たちは、いつなんどき、

 どんな背景を持つ人と出会うか
 わからないのですから、

 別に出身校に限らず、
 森羅万象に興味関心を示しておくと、


 (対人コミュニケーションにおいて)

 思わぬときに、
 思わぬ形で役に立つ、

 ということがあることは
 知っておいて損はありません。



■これは業界でも会社でもそう。

 自分の業界と関係ない、
 自分の興味関心外の会社だから、

 ではなく、


 四季報見てもいいし、

 日経新聞の人事欄や、産業面に
 出てくる企業をくまなく見てもいいし、

 広くアンテナを張っておくことで、


 いざ、当該業界の人と出会ったとき、
 当該企業の人と交わったとき、

 「(それまでに蓄えてきた)
  共通項」

 を展開することによって、

 一気に関係を深めることが
 可能になるでしょう。



■共通項がなければ、
 それはすなわち、

 「会話における取っ掛かりがない」

 ということになりますから、


 気まずい沈黙が続くか、

 せいぜい

 今日は晴れてますね、
 ラグビー良かったですね、


 くらいの話題から展開しようが
 なくなるのが関の山。



■この流れで三番目に挙げた項目


 ------------------------

 3、あらかじめストックしておいた材料を
   相手に応じてチューニングして提示

 ------------------------


 をご紹介いたしますが、


 こうしてストックしておいたネタを、

 事前にリサーチしておいた
 相手の背景を元にぶつける、


 あるいは相手と会話する
 (=質問しまくる)

 中で、出てきた先方の興味関心事に
 投入する、

 ことによって一気に関係を
 近づけられるようになるのです。



■ちなみにここでのポイントは

 「共通項として取り出せる話題」

 が狭くてマニアックであるほど、
 急速に仲良くなれる、

 という法則を活用すること。



■たとえば出身校なんて、
 一般には

 「当人は誇りを持っていても、
  他の人にとってはどうでもいいこと」

 の典型ですね。


 つまり

 「狭くてマニアックな話題」

 です。



■私(鮒谷)は自らの出身校に
 大いなる誇りと愛着を持っていて、


 校訓であるところの

 「明朗・溌剌・無邪気」

 な存在であり続けたいと
 思っているのですが、


 ここまでお読み下さった
 あなたにとっては

 「どうでもいいこと」

 に違いありません。

 (百も千も承知しています)



■関心を持っている人が少ない、
 ということは、

 もし

 (OB以外の人間であるにも
  関わらず)

 関心を示してくれる人が
 いるとすれば、

 これはもう、
 嬉しいに決まっています。



■私(鮒谷)の実体験からも、
 それはもう、間違いのないこと。


 我が母校は関西においては
 相応のプレゼンスがあるのですが、

 (灘・甲陽(私の母校)・東大寺、と
  3つ並べて語られます)


 でも灘と東大寺は全国区なのに、

 残念ながら我が母校は
 ぶっちゃけほとんどの人が知りません。


 (卒業生は、
  在野の精神を持って、

  その多くが京大、もしくは、
  国公立の医学部に行くからです)



■だから出身校を聞かれて

 「甲陽学院です」

 と答えると

 (関西出身の人は、甲陽なんや!と
  言ってくれるのですが)


 ほとんどの人は

 「なんか聞いたことあるなあ、
  向陽って書くんだっけ?」

 とか、言われてガクッと来るのです。


 でも、それは仕方のないこと。

 上述のように、誰も他人の出身校になど
 なんの興味もないからです。



■そんな中で

 (関西の人間はともかくとして)

 東京やその他地方の出身者から


 「甲陽なんですね!

  大学の友達にも
  出身者がいましたよ!」

 「灘・甲陽・東大寺じゃないですか!」


 とかなんとか言ってくれると、
 それだけで

 「ああ、この人はいい人やな~」

 という気持ちになるのだから
 不思議なもの。



■私(鮒谷)がこんな感情の変化を
 日常的に味わっているのだから、

 (少なからぬ)他の人も
 同じように感じているに違いない、

 特に地方出身者は、


 という仮説のもと、

 『サンデー毎日』
 『文藝春秋』

 を教科書のように、

 記憶する前提で目を通し、
 脳の回路に刻み込む、

 ということを繰り返して幾星霜。



■あるときから、この種まきが
 強烈に報われることとなりました。


 日々、出会うほとんどの人は
 高校を出ているわけで、

 その中の一定割合で、
 私が刻み込んだ高校を卒業されている。



■とするならば、

 エレガントに出身高校をお尋ねし、
 そこからの話をうまく展開できれば、

 (時間的に)極小コストで
 あっと言う間に仲良くなれるのです。



■これは特にコンサルの際に
 有効な方法となっています。


 限られた時間で、それなりの
 金額をチャージしているのですから、

 仲良くなるのに
 30分も1時間もかけていられません。


 仲良くなるための会話だけで
 コンサルフィーが発生したら、顧客から

 「カネ返せ!」

 の大クレームとなるでしょう。



■とはいえ、

 人間同士の関係性が築けなければ
 コンサルの際に、

 深い話までできませんから
 ラポールを形成する営みは、

 これはこれで重要なのです。



■とするならば

 「最短時間で、一気に仲良く」

 の技術はプロフェッショナルならば
 当然、持っておくべきだし、

 その能力は日々、磨き続けておく
 べきだと思うのです。



■そのための

 (他にも色々と心がけていますが、
  象徴的な努力、典型的な心がけとして)

 「全国の主要高校の知識を
  頭の中に叩き込む」

 という一つの例を紹介いたしました。



■ちなみに以下は余談ですが、


 上述の通り、多くの人は
 高校を卒業されているわけで、

 かつ、特に私(鮒谷)の行っている
 仕事においては一定の割合で、

 そうした高校のOBがいらっしゃるので、


 コミュニケーションの質を
 引き上げるための、

 高校の知識をインプットするのに投下する
 時間に対するコストパフォーマンスは、

 極めて高いものとなっています。



■それもこれも

 「最短時間で、一気に仲良く」

 を目指さなければならない、

 プロフェッショナルとしての
 当然の心がけであり、取り組みである、

 と考えています。



■ここまでの話は主として

 「出身高校」
 の話をしましたが、

 これが

 「業界」
 「企業」

 そして多様な趣味、さらに広く
 一般教養(森羅万象)において、

 同種の心がけを行うことによって、

 コミュニケーションのレベルは
 格段に上がっていくでしょう。



■私(鮒谷)は

 「1対1の初対面」

 におけるコミュニケーションには
 圧倒的な自信があるのですが、


 実はそれは

 「不断の、
  (一見、無用に見えるインプットを
   継続し続けてきた)
  努力」

 によって実現されているものである、

 と確信しています。



■もちろん、

 まだまだ修行は始まったばかりですし、
 死ぬまでゴールはありませんが、


 こうした地道な取り組みが、
 後からじわじわと、

 「コミュニケーション能力の強化」

 につながっていくことは
 もう間違いないものだと思われます。



■こうしたことは
 プロフェッショナルとして

 「一見どうでもいいように見えて、
  実はとても重要なこと」

 であると考えているのです。




 今日も人生とビジネスを楽しみましょう!


 【今日のピークパフォーマンス方程式】   ■円滑、良好なコミュニケーションを    図るために有用な心がけ。    1、集中して、      相手のことだけを考える    2、仲良くなるための道具、材料を      ふんだんに準備しておく     (ふんだんな材料を揃えるためには、      普段からの準備が重要)    3、予めストックしておいた材料を      相手に応じてチューニングして提示   ■常日頃からの、たゆまぬ努力は、    裏切らないのは、    コミュニケーション能力を鍛える際にも    同じである。   ■見聞きする情報を流すのではなく、    時々刻々、脳に刻み込むつもりで接する。    この心がけによって    「狭くてマニアックな話題」    を網羅的に抑えられるようになり、    コミュニケーション上の圧倒的な武器を    携えられるようになるのである。

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