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5873号 営業に携わる人、必見!最も確実な、追加受注、継続受注の頂き方


■先日、個別コンサルをさせて頂いた
 (全5回のコンサルを終了された)

 Kさんより、
 以下のご感想を頂戴いたしました。


 まずは以下をご覧ください。


 (ここから)
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 鮒谷先生
 セカンドステージの皆様


 全5回の個別コンサルティング
 ありがとうございました。


 最終回となった今回は
 私が今一番取組むべきこととして

 「既存のお客様からの
  リピート獲得」

 を上げて頂きました。


 リピート獲得=満足頂いていると
 いう自信(思い込み)が、

 次の課題となる新規の獲得に
 繋がっていく、

 という学びでした。


 そして、

 私自身が個別コンサル更新の
 時期を迎えた、

 But you are free

 の顧客という立場であったことで、

 自分の中の感情変化を営業手法として
 昇華させるには?

 という問を生み出す、
 最高の学びの機会となりました。


 コンサル本編は、

 鮒谷先生から最終回という言葉が
 出ることは一度もなく

 当然、コンサル更新についての話は
 一切ないまま終了しました。


 私自身の勘違いもあり、

 コンサル後の大塚様からのメールを読み
 最終回であったと気付いたことで、


 結果的に当日のコンサル内容が
 より深く私の感情と絡み合い、

 学びが複利で効いてきました。

 (とは言え、コンサル終了後に節目の
  お礼を申し上げもせず、
  大変失礼いたしました)


 リピートを頂くための心がけとして、

 お客様に対して、
 高いところからの発言に努めながら


 ▼目線を合わせ

 ▼現状を否定せず

 ▼マイナス感情をプラスに編集し


 お客様自信が言語化できていない
 進歩・成長を認識して頂く。


 現状の次の次くらいのステージで
 あるべき状態を課題として提示し、

 お客様自らに、そこを目指す許しを
 与えることによって、

 自然と目線があがり
 自信と希望を誘発され、

 目標に向かって歩み続る勇気を
 新たにして頂く。


 ここに至るまでのコンサルの価値を
 さりげなく伝えながら、

 現在内包している問題を次の課題と
 して前向きに認識頂き、


 次の目的地を共有しながら
 一緒にもっと先まで歩いていきましょう、

 という希望を提供し続けることが
 暗黙の契約更新となり

 (But you are free)

 お客様が歩みを止めない限り、

 お客様の目標に向かって
 伴走していけるのだと思います。


 これこそが

 お客様以上に結果にコミットするという
 姿勢であり、

 クライアントへの愛なくしては
 そこまでできないと感じました。


 「良い人で凄い人」OSの上に
 各種ソフトを走らせるからこそ、

 お客様の信頼を確固たるものにし
 お役立ち続けることができるのだ、

 という信念のもと、

 より一層の定着化に努めたいと
 背筋が伸びました。


 また、今回改めて、

 物語とそれを語る言葉の力により
 ビジネスをコントロールできる、

 という思いを強くしました。


 身体技法として
 言葉の力を操れるようになるため、

 まずは以下に上げた課題について
 一つ一つの言葉に意味を持たせ、


 相手の反応に気を配りながら発言し
 使う言葉をチューニングしていくことで

 必勝パターンを作り上げていきます。


 ▼価値、成果をインプットし続ける

 ▼自分と契約するとどんないいことが
  あるか想像を膨らませて頂く
  (コミットせずに拡大解釈頂く)

 ▼自分が機嫌よく働ける価格を安いと
  言って貰える物語を提供する

 ▼将来いつでも課金、値上できるよう
  布石を打つ

 ▼常に自分の価値、会社の事業価値を
  高める発言のみする


 しがらみからなかなか課金を言い出せない
 相手に対してストレスをためている私へ、

 業として行っている以上
 全てのサービスに課金を発生させことは
 当たり前であり、

 課金できないのは私自身の責任。


 条件提示は先にしなければならない
 (提示してから一歩引く)、

 というお言葉を頂き

 営業手法としてパンプレットの作成を
 勧めて頂きました。

 早速作成してみましたので
 上記課題に取り組む中で活用していきます。


 またビジネスの拡大のためには、

 何でも受けてみて文句を言われたら
 金を返せば良いという考えも必要、

 未来への投資と解釈すれば良い
 というお話は、


 何事にも100%自責の精神で臨んでいる
 お客様への倍返しにコミットしている
 からこそ言える、

 覚悟を示す非常に思い言葉

 と受け取りました。


 この先の課題として挙げて頂いた


 ▼単価×成約率による事業価値向上
  (上にあげて横に広げる)

 ▼ポートフォリオの組み換えによる
  コントロール感の向上

 ▼タイムマネジメント

 ▼成功モデルの研究による
  逓増するビジネスモデルの構築


 については、

 自分はまだまだ
 まずはOSとその上に走らせる営業手法を
 身につける時期、

 という意識でいましたが


 今回頂いた自分は成長しているという
 勘違いと、

 今の段階で次ステージのビジネスモデルを
 決めないと身動きが取れなくなる、

 という言葉によって
 思考が書き替えられました。


 今はその勘違いが良質なプレッシャーとなり
 思考・行動を縛り始めています。


 5回のコンサルを終了して

 これまでも何事も感覚優先で
 アドリブだけで生きてきた自分が、


 シナリオの重要さに気付き、

 実際の行動に落とし込むまで
 変われたことに自分自信でも驚いています。

 次クールも引き続き、
 よろしくお願いします。


         (Y.Kさま)


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 (ここまで)



■Kさん、

 (先のコンサルから、
  少し時間が経ってしまいましたが)

 先日はありがとうございました!


 全5回のコンサルを通して、

 ビジネスに対する姿勢から
 具体個別の振る舞いに至るまで、

 まったく別人になられたことを
 実感されていらっしゃるのでは、

 と拝察いたします。



■これが学びの価値であり、
 喜びだと思っております。

 改めてのコンサルお申し込みも
 頂戴いたしましたが、

 引き続き、
 よろしくお願いいたします!



■、、、さて、

 ここからはメルマガ読者さんに
 向けてのお話となります。


 私(鮒谷)は仕事をするに当たって、
 いつも書いているように

 「お客さまの期待値を、
  どれだけ超えていけるか」

 にフォーカスしています。



■もちろん結果として、

 「期待値と同じくらいだった」

 あるいは

 「期待値を
  下回ってしまった、、、」

 ということもあるかもしれません。


 そのときには、

 自らの力の乏しさに泣きつつ、
 さらなる精進を重ねるより他、

 ありません。



■いずれにしても、

 【期待値超えが、
  最強のセールスにつながる】

 ことだけは、
 忘れずにいるべきです。



■お客さまの期待値を(大きく)
 超えている限りにおいて、

 もちろんお客さまのご予算や
 スケジュールの問題はあったとしても、


 (必要としてくださるならば)

 無理な営業は一切なく、
 そっとご案内をするだけで

 「お客さまからお求め下さる」

 こととなるでしょう。



■新規で検討下さっている
 お客さまには、

 「然るべき説明」

 が必要になることもありますが、


 既にお客さまになって下さった方に
 対する最高の営業は

 「お客さまの期待値を
  できる限り上回ること」

 です。



■これができている限りにおいて、
 お客さまはハッピーで、

 追加受注、継続受注を頂戴する
 商品・サービス提供者側もまた、

 ハッピーになるでしょう。


 誰も損をしないどころか、
 関わる皆が幸せになれるのだから、

 思う存分、お客さまに
 貢献すればいいのです。



■下手に小手先レベルで、

 「ああすれば、こうすれば」

 と考えるよりも、

 王道を歩むのが一番、
 簡単で近道で長続きする、

 ということですね。



■これからもお客さまよりの

 「継続受注率」

 を最も重視する指標として、

 顧客貢献に邁進してまいりたいと
 思います。


 Kさんはじめとする、
 関わりのある皆さま、

 引き続き、
 よろしくお願いいたします!


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 【 鮒谷周史の、
   個別コンサルティングのご案内 】

 <お申し込みはこちらから。
 ※6回コースがお得でオススメ、ほとんどの方が
  6回コースでお申込み下さっています>

 https://form.os7.biz/f/6387a7fb/

 <「個人のキャリア開発・独立起業」等の
  コンサルについてのご感想>
 https://ssdlfiles.s3.amazonaws.com/171106_testimonials_consulting_career.pdf

 <「企業経営・売上増進・利益拡大」等の
  コンサルについてのご感想>
 https://ssdlfiles.s3.amazonaws.com/171107_testimonials_consulting_manager.pdf


 ※終日コンサル(8時間)をご希望の方はこちらから
  http://www.2nd-stage.jp/consult/allday/

 ※半日コンサル(4時間)をご希望の方はこちらから
  http://www.2nd-stage.jp/consult/halfday/

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 今日も人生とビジネスを楽しみましょう!


 【今日のピークパフォーマンス方程式】   ■初回営業はともかくとして、    それ以降の営業は、    口先の、テクニック的なセールスなど    ではなく    「お客さまの期待値超えのみを考える」    ことが最高のセールスとなる。   ■誰も損をしないどころか、関わる全員が    ハッピーになるのだから、    ただただ、ひたすらにお客さまへの貢献    だけを考えて仕事すれば良い。    それがそのまま追加受注、継続受注に    つながっていくこととなるはずだ。

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