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5606号 高額コンサルを絶え間なく受注するための「秘中の秘」を全公開


■上述のMさんもそうですが、

 現在、コンサルタントをされている方、
 あるいはコンサルタントでの起業をお考えの方、

 が個別コンサルにいらっしゃることは
 とても多いのですが、


 9割の方に共通する課題は、

 「営業をどうすればよいか」

 です。



■この悩みは

 コンサルに類する、と言ってよい
 各種士業の方にとっても同様、

 です。


 そうした方にいつもお伝えしていることは、


 ---------------------------------

 1、権利の主張を後回しにする
   (先走って条件の話をしない)

 ---------------------------------

 を心がけつつ、


 ---------------------------------

 2、未だ、課金が始まっていない段階で
   期待を圧倒的に上回る価値を渡す

  (=目の前にいる方にとって「私」が、
    いかに役に立つ人物であるか、疑う余地の
    ないレベルで信じられる存在となる)

 ---------------------------------

 ことを、つねに実践していただくこと。



■この両者のギャップが極大化されると、


 「物欲しげな匂いが一切しない
  (金を欲しがる雰囲気がまったくない)し、

  未だ、一円も支払っていない状態であるにも
  かかわらず、


  気前よく、全力で、自らの経験や知識や
  ネットワークのすべてを開放してくれ、

  それがいちいち、
  自分の期待を超えるクオリティである

  (ここまでしてくれるの!という驚きがある)」


 というお客さまの心理状態が生まれます。



■打算を感じない(少なくとも表面的に
 欲望を感じさせることのない)安心感、

 にもかかわらず、

 圧倒的な価値を提供しようとする姿勢を見せ、
 それが姿勢だけではなく実質的にも、

 巨大な価値を提示された、


 この両者のギャップが閾値を超えると、

 「ああ、この人に任せても大丈夫かな」

 となり、


 【(たとえは悪いですが)
  熟柿が風に吹かれるだけで落ちるが如く、

  お客様の側から、ウチに本格的に
  関わってもらうにはどうしたらいいですか】


 というお声掛けが生まれ、その流れで
 お申込みを頂けるようになるでしょう。



■何度も何度も、こうした形で受注が生まれ、
 華麗さに磨きがかかってきて、

 「つねにお客さまで満ち溢れている」

 状態が生まれ、さらにその賑わい感を
 可視化させることによって、


 そこにおいて初めて

 【売っていないのに、
  勝手に売れていく】

 世界が実現されることとなります。



■逆にこの流れが作り出せない

 コンサル・士業、あるいは
 各種無形サービスを扱う人、

 は、上記のどこかでボタンの掛け違いを
 しているということになりますね。


 このボタンの掛け違いが

 「売れる人は極端なまでに売れるし
  (そして需給が均衡するところまで
   価格を引き上げられる)、

  売れない人は極端なまでに売れない
  (いくら値段を下げても売れない)」

 という差となって現れる、
 そんな構造となっているのです。



■もちろん、

 ---------------------------------

 1、権利の主張を先に行う
   (先走って条件の話を持ち出す)

 ---------------------------------

 さらには

 ---------------------------------

 2、未だ、課金が始まっていない段階では
   一切の価値は提供しない

 ---------------------------------

 という姿勢を取りたくなる気持ちも
 分からないではありません。


 「せっかく時間をかけて身につけた専門知を
  無償で渡せというのかよ」

 という声なき声も聞こえてきそうです。



■ただ、私(鮒谷)としては

 「せっかくの専門知を
  無償で渡せというのかよ」

 という声なき声に対しても、

 「そうしたらいいんじゃないですかね」

 と答えたいところ。



■なにも

 ---------------------------------

 未だ、課金が始まっていない段階で
 期待を圧倒的に上回る価値を渡す

 (=目の前にいる方にとって「私」が、
   いかに役に立つ人物であるか、疑う余地の
   ないレベルで信じられる存在となる)

 ---------------------------------

 ことを心がけましょうといっても、

 5時間も10時間も、3日も一週間も、
 延々、ボランティアしてみては、

 なんてことを言っているわけではありません。



■どこかで「私」と縁があり、「私」の専門に
 興味を示される方があるのなら、

 たったの30分や1時間くらい、
 商売を忘れて全力で、

 相手のお役に立つことだけを考え
 (それ以外の余計なことは考えずに)

 向き合ってみたらどうでしょう、
 と言っているだけの話です。



■それで出し尽くしてしまうほど、

 あなたや私の専門知識や能力は
 底の浅いものなのでしょうか、

 ということです。


 その程度のものすら出し惜しむ人があると
 するならば、その人は

 それ以上の知識も経験もノウハウも
 ネットワークも持たず、

 「圧倒的な付加価値を渡せぬ人」

 なのだから、そもそも、
 そうしたビジネスをすべきではないのでは、

 ただそれだけの話です。



■もし、専門家として請求をしている人ならば、
 (あるいはこれからしたい)のであるならば、

 たとえ丸一日でも三日でも一週間でも、
 当該分野について語り続けられる知見があってこそ、

 なのではないでしょうか。


 繰り返しになりますが、
 なにも丸1日、相手に時間を差し上げましょう、

 と言っているのではありません。



■私(鮒谷)は

 ---------------------------------

 1、権利の主張を後回しにする
   (先走って条件の話をしない)

 ---------------------------------

 こういう姿勢で仕事に取り組んでいますよ、

 義務を果たした上で、
 権利を主張しますよ(条件を提示します)、

 という「態度」、


 ならびに

 ---------------------------------

 2、未だ、課金が始まっていない段階で
   期待を圧倒的に上回る価値を渡す

  (=目の前にいる方にとって「私」が、
    いかに役に立つ人物であるか、疑う余地の
    ないレベルで信じられる存在となる)

 ---------------------------------

 という専門性の開示を行うことで、

 安心してお付き合いできそうだ、
 という「能力」、


 この二つをプレゼンテーションするために
 30分や1時間くらい、時間をとってもいいのでは、

 とお伝えしたいのです。



■そもそも、

 相手が「課題」を持っていなければ、
 そんなに会話は続かず、

 せいぜい数分くらいしか持たないわけだから
 無駄に時間を使うこともないし、


 課題があって、
 いろいろ質問してこられるようなら、

 30分や1時間程度の時間であれば
 (営業を忘れて、完全なる善意で)

 教えて差しあげたら
 いいのではないでしょうか。



■この姿勢と能力の開示によって、


 ---------------------------------

 1、お相手に深刻な、真に解決すべき課題があり
 2、当方の姿勢と能力に信頼を抱いて頂き

 3、専門家にコストを支払う用意があり、
 4、コストを負担する経済力もある、

 ---------------------------------


 という方であれば、

 【100%、受注に至る】

 こととなるのです。



■逆に言えば、

 ---------------------------------

 1、深刻な、真に解決すべき課題がない
 2、当方の姿勢と能力に信頼を持ってもらえなかった

 3、専門家にコストを支払うつもりは一切ない
 4、コストを負担する経済力がまったくない

 ---------------------------------

 のいずれか、
 あるいは複数の該当項目があれば、

 【受注に至ることはない
  (し、受注してはならない)】

 ということになりますね。



■特に個人の名前で仕事をされている人は、

 売上を求め、
 気が焦るあまり、

 「先に権利を主張する」

 つまり、

 「いまだ価値を渡していないタイミングで」

 あるいは

 「顧客が価値を受け取れる確信がない
  状況の中で」

 先に金額の提示を行ってしまい、

 頂ける仕事をみすみす落としていることが
 よくあるもの。



■正解は

 【本能に逆らい、この逆を行う】

 ところにあるのです。


 これを心がけ、
 上述のような流れが生まれると

 「売り込んで買ってもらおうとする立場」

 から

 「売ってもらうにはどうしたら良い
  でしょうかと、問われる立場」

 への一大転換が行われることと
 なるはずです。



■この問いが投げかけられたタイミングで、

 「自らが正当と思っている価格」

 すなわち

 「価値>価格、
  が実現できると思われる価格」

 を提示し、あとの意志決定はお客さまに
 任せるだけ。



■そこで、
 お申込み頂ければありがたいし、

 お申し込み頂けなければ、

 「(このお客さまは)
  勿体ないことをされたなあ、、」

 と思い、

 「まあ、今回はご縁がなかったということで、
  ただ、長い目で見たら、これも一つの種まきだな」

 と軽く流せるようになるのです。



■もちろん、

 こうした営業スタイルを実践し、
 成果をあげられるようになるところまでには、

 時間もかかるでしょう。


 でも、売りまくっているコンサルや士業の人は皆、
 このスタイルを貫いているはずです。

 目指す「あたい」のある姿なのでは
 ないでしょうか。



■まとめると、こうした

 【圧巻レベルの営業】

 には

 【正しい姿勢(先に価値と安心感を渡す)と、
  お客さまの求める期待をはるかに超えていける能力】

 の両方が必要、
 ということになるでしょう。



■双方を身につけるのは、
 一朝一夕にはいきませんが、

 【時間をかけて身につけたものは、
  ちょっとやそっとのことでは失われない】

 ものであると信じ、
 その世界に出る挑戦をして頂ければ、

 そんな風に思っております。


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 今日も人生とビジネスを楽しみましょう!


 【今日のピークパフォーマンス方程式】   ■コンサルをはじめとする専門知を提供する    するビジネスにおける、営業の極意は    1、権利の主張を後回しにすること     (先走って条件の話をしないこと)    を心がけつつ、    2、未だ、課金が始まっていない段階で      期待を圧倒的に上回る価値を渡す     (目の前にいる方にとって「私」が、      いかに役に立つ人物であるか、      疑う余地のないレベルで      信じられる存在となる)    ことを実践することだ。   ■こうして「姿勢と能力」を適切に    プレゼンテーションできれば、    必要としてくださる方があれば、    お客さまの側から    「申し込みたいのだけれども、     どうしたら申し込めますか」    と声がかかるようになる。   ■コンサル受注がなかなか取れないのは、    本能の赴くままに、何の疑いもなく、    上記の逆のことをするからだ。   ■自分が「顧客の立場」に立つことで、    どうされると安心して申し込めるか、    初めて理解できるようになるだろう。

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