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5479号 根強いファンのいる「カゴメのトマトジュース」から教わったこと


■先日、日経ビジネスをパラパラと眺めていたら、
 良い記事を見つけましたのでご紹介いたします。

 前カゴメ会長の西秀訓氏の言葉です。


 (ここから)
 ---------------------------------


 トマトや野菜ジュースを出す飲料メーカーが
 なぜ少ないか、分かりますか?

 それは「考えてから買う」商品だからです。

 別の言い方をすれば衝動買いしにくいので、
 大量に宣伝してどかんと売る、

 ソフトドリンク的な手法では
 なかなかうまくいかない。


 実直に棚に置き続け、少額でも広告を打ち続け、
 機能や健康価値を訴えていくしかない。

 時間がかかり、量も出にくい。


 その代わり、一度ファンが付いたら強い。

 たとえばトマトジュースは、日本人のうち、
 1年に1回でも飲んだことがある方は
 25%くらいですよ。


 ところが全人口の5%ぐらいの方が、
 ライフタイムカスタマーとして、一生、
 たくさん飲んでくださるんです。

 そういう商品を、畑からお客様にお届けするまで、
 自分で責任を持てる垂直統合で、
 改善を怠らず作り続けて、

 そこから野菜や果物へとじわじわと
 広げてきたのがカゴメです。


 個々のボリュームは小さいけれど、
 まとまればそれなりの規模になるし、

 成長リズムが違うから、ある商品が廃れてきても
 別のが伸びてカバーできる。

 今もうかるかどうかより、
 ポートフォリオを工夫して、

 変化にしなやかに対応するのが、経営者的に
 いうと一番面白いところじゃないの、

 と思っていました。


 ---------------------------------
 (ここまで)


■なぜ、この記事がいい記事だと
 思ったかというと、

 私(鮒谷)が行っているビジネス
 もまた、

 「考えてから買う商品」

 であり、それゆえ


 「衝動買いしにくいので、
  大量に宣伝してどかんと売る、

  ソフトドリンク的な手法では
  なかなかうまくいかない」


 ものだと考えたから。



■続けて


 「実直に棚に置き続け、
  少額でも広告を打ち続け、

  機能や健康価値を訴えていくしかない。
  時間がかかり、量も出にくい」


 とありますが、
 これもまさにその通り。



■このメルマガでは、


 「高い目標を掲げましょう」

 「日々の気づき、学びを
  言語化しましょう」

 「前倒しできる自分、行動できる自分に
  躾けましょう」

 「自分の身を、常に新しい世界に
  置きましょう」

 「常に自分の事業の目的を考えましょう」

 「常に自社のお客さまが誰であり、
  何を求めているのか考えましょう」


 などなど、


 どれだけ繰り返し伝えても、

 ハッキリ言って、理解頂き、
 さらには実践いただくのは甚だ困難で、

 「時間がかかり、量も出にくい」

 メルマガコンテンツを
 発信し続けてきました。



■だからこそ、


 「その代わり、一度ファンが付いたら強い。

  たとえばトマトジュースは、日本人のうち、
  1年に1回でも飲んだことがある方は
  25%くらいですよ。


  ところが全人口の5%ぐらいの方が、
  ライフタイムカスタマーとして、一生、
  たくさん飲んでくださるんです。

  そういう商品を、畑からお客様にお届けするまで、
  自分で責任を持てる垂直統合で、
  改善を怠らず作り続けて、

  そこから野菜や果物へとじわじわと
  広げてきたのがカゴメです」


 の文句には痺れます。



■私(鮒谷)も15年の間、一日も休まず、
 メルマガを配信し続けてきましたが、

 おなじように


 「その代わり、一度ファンが付いたら強い。

  たとえばトマトジュースは、日本人のうち、
  1年に1回でも飲んだことがある方は
  25%くらいですよ。

  ところが全人口の5%ぐらいの方が、
  ライフタイムカスタマーとして、一生、
  たくさん飲んでくださるんです」


 に近い形になっています。



■読者さんとして1年、3年、
 お読みくださっている方は、まだまだ

 「新参」

 であり、いろんな方とお話を伺っていると
 普通に、8年、10年、

 さらには創刊以来の15年の間、
 ずっと読み続けてくださっている、

 という方が珍しくないのです。


 この状態などはまさに

 「ライフタイムカスタマーとして、一生、
  読み続けてくださるんです」

 と置き換えてもよいのでは、
 とも思います。



■最後に引用した


 「個々のボリュームは小さいけれど、
  まとまればそれなりの規模になるし、

  成長リズムが違うから、ある商品が廃れてきても
  別のが伸びてカバーできる。

  今もうかるかどうかより、
  ポートフォリオを工夫して、

  変化にしなやかに対応するのが、経営者的に
  いうと一番面白いところじゃないの」


 という下りは、

 「ある商品」

 を

 「あるセミナー」
 「ある放談会」
 「ある音源」

 と言い換えても、
 そのまま当てはまるように思います。



■まさに

 「今もうかるかどうかより、
  ポートフォリオを工夫して、

  変化にしなやかに対応するのが、経営者的に
  いうと一番面白いところ」

 だと私も思いますし、


 だからこそ、これまで派手なことは
 一切、行ってきませんでしたが、

 倦まず弛まず、どうすればお客さまに
 価値をお出しできるか飲みを考え、

 試行錯誤を繰り返しながら
 改善してきたつもりです。



■こうして

 「変化にしなやかに対応」

 をそれなりに行ってきたからこそ、

 長期に渡って、お付き合い頂ける方や
 法人が少なくないのでは、

 そんな風に考えております。



■これからも地道に、堅実に、

 「自分で責任を持てる垂直統合で、
  改善を怠らず作り続けて」

 いくつもりです。


 カゴメ前社長の西秀訓氏の言葉を
 私(鮒谷)は以上のように読み替えましたが、

 あなたも事業に取り組む際に、
 こんな目線を持たれても良いのでは、

 と思いましたので、ご紹介した次第です。



■最後に


 「たとえばトマトジュースは、日本人のうち、
  1年に1回でも飲んだことがある方は
  25%くらいですよ。

  ところが全人口の5%ぐらいの方が、
  ライフタイムカスタマーとして、一生、
  たくさん飲んでくださるんです。


  そういう商品を、畑からお客様にお届けするまで、
  自分で責任を持てる垂直統合で、
  改善を怠らず作り続けて、

  そこから野菜や果物へとじわじわと
  広げてきたのがカゴメです」


 の言葉をもう一度、
 振り返りたいのですが、


 ここで言われているところの

 「トマトジュースから野菜、果物へと
  じわじわ広げてきたカゴメ」

 というところは、


 (私(鮒谷)でいうならば)


 「目標設定音源から日記、物語、
  (さらに他の音源)へと、

  じわじわ広げてきた平成進化論」


 と言えるのではないかとも考えた
 次第です。




 今日も人生とビジネスを楽しみましょう!


 【今日のピークパフォーマンス方程式】   ■ビジネスに派手さはなくて良い。   ■ただひたすらお客さまのことを考え、    長期に渡ってお付き合いするためには    何ができるのか、    を徹底的に考え続ければ、    自ずから、    「顧客が求める商品・サービス」    が生まれてくるものである。   ■こうして生まれた商品は、万人に売れる    ものではなくとも、    求めて下さる方は継続的に    「ライフタイムカスタマー」    として長きに渡ってお付き合い下さる    ことだろう。

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