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5355号 「お客さまの財布の中身」を勝手に斟酌すべからず


■ビジネスをしていらっしゃる方に
 個別コンサルを行っていると、

 頻繁に気づくことがあります。


 それは

 【お客さまの財布の中を
  自分の思いで斟酌しようとする

 (=お客さまの財布の中を
   自分の認識で判断しようとする)】

 方がとても多いこと。



■お客さまが何に対して
 どのくらいの支払いを行う用意があるのか、

 あるいはお客さまのお財布事情、
 といったことは

 究極的には売り主は一切わかりません。


 だからこそ、私(鮒谷)は

 お客さまの財布のご事情について
 一切の斟酌を行うことなく、

 「あなたさまにとってベストだと
  思われるご提案はこちらになります」

 と提示しています。



■もちろん、

 ご提案をしてお求めになられるか否かは
 すべて先様のご都合です。


 最善だと思われるご提案を行い、

 そこまでの気持ちはない、
 あるいはそこまでお財布に余裕がない、

 ということであれば、

 もちろん、そのように
 おっしゃっていただいていいわけです。


 そして、そのようなことがプレッシャーなく
 言えるような環境を、

 案内する側(売り手)は意識して作っておく
 必要があるのも、言を俟(ま)ちません。



■ただ、せっかく

 【お客さまにベストと思われるご提案】

 があるにもかかわらず、


 お客さまの立場、年齢、風貌、出で立ちなど
 から勝手にこちら側が判断し、

 「このサービスはこの方にとって高い
  (きっと払えない)と思われるので提案せず、

  その下のラインナップを案内しよう」

 などといった態度をとるのは、
 そもそもお客さまに対して失礼です。



■さらには

 【自分のベストの提案に対しての
  自信のなさの現れ】

 ということにもなるでしょう。


 自信があれば、たとえその金額が
 いかなるものであろうと

 堂々と胸を張って
 提示すればいいのです。

 たとえ高くても、それ以上に価値を
 お渡しできるという自信があるのなら。



■お求めになるかならないかは
 あくまでお客さまの事情であり、

 最前もお伝えしたとおり、

 【お客さまが売り手に気遣われることなく、
  自由に断ることができる環境】

 だけ作っておきさえすれば、

 ベストのご提案を遠慮なく提示して
 いいのです。

 というよりも、提示すべきです。



■実際に、

 そのような心がけでお客さまと
 接することを勧め、

 実践されたコンサルクライアントさんは、
 皆さん、


 「思っている以上に
  たくさんのお客さまが

  (個人的には高いと思っていた)

  自社の商品・サービスを
  お求め下さることに驚いた」

 とおっしゃって下さいます。



■この状態をを私(鮒谷)は

 【売ってもいないのに、
  先んじて売れないと勝手に判断するの愚】

 と言っているのですが、

 営業の現場においては往々にして
 このようなことが起こるもの。



■ここまで書いてきて思い出したのですが、

 先日、私(鮒谷)が洋服のお直しの店に
 行ったときに、

 こんなことがありました。


 担当の方に、

 「お直しには一週間かかります」

 と言われたのですが、

 そんなに待たされると、その日数の分、
 無意識レベルであっても

 【認知能力が削り取られる】

 のが嫌だから、

 「追加でお支払いしてもいいので
  最短の納期だといつになりますか?」

 と尋ねました。



■担当者は

 「最短では翌日、次に2日後、
  その次は3日後、

  通常のサービスでは一週間が
  納期となります」

 と言われたので

 「それでは最短コースでお願いします」

 とお伝えしました。



■ところが、請求金額を見ると通常料金のまま。

 不審に思い、

 「いやいや、高くなってもいいので
  最短でお願いします」

 と再びお願いしたところ、


 「失礼しました、
  ご料金は、こちらになります」

 と3日後に納品の料金

 (すなわち、通常よりも少しだけ早い
  納期になるプラン)

 にて提示してこられました。



■私(鮒谷)は

 「たとえお金がかかっても、最短納期の
  明日の朝には受け取りたい」

 というつもりでお話ししているのですが、

 おそらくお店の方は、
 私の風貌や出で立ちを見て、きっと

 「カネのない人だ」

 と思ったのでしょう(泣)



■あるいは、そもそも

 「翌日プラン
  (ハッキリとは覚えていないけれども
   確か通常料金より5割増しくらいだったか)」

 で依頼する人がほとんどいないから、

 そういうプランを求める人の存在が
 頭から消えていたのか、

 理由は定かではありません。



■ただ、私(鮒谷)は

 【一刻も早く依頼したものを回収し、
  本案件の存在を脳内メモリから消去したい】

 という切実なニーズがあり、かつ、
 お金を支払う用意があったにもかかわらず、


 そのように担当の方は受け取ってくださらず、
 冒頭に記した言葉で言えば、

 【お客さまの財布の中を
  自分の思いで斟酌しようとした

 (=お客さまの財布の中を
   自分の認識で判断しようとした)】

 ということなのではないでしょうか。



■私がそこで

 「まあいいや、
  いちいち言うのも面倒くさくなった」

 ということで、

 「では、一週間後の通常料金で」

 と言った瞬間、
 売り上げはガタッと落ちるのです。



■こうしたことは日本全国、津々浦々で
 日々、起きているのだと思います。

 知らぬは経営者ばかりなり、
 かもしれません。


 私(鮒谷)が
 先のお店の経営者であるならば、

 本当は高く売れるのに、

 わざわざことさらに低い料金(通常料金)で
 販売しようとしているスタッフをを見たら、

 卒倒せんばかりに驚く、
 いや、激怒する(!?)ことでしょう。



■いうまでもありませんが、

 「価値のないものを高く売りつけましょう」

 といった話をしているわけでは
 ありません。


 価値のあるものは高いに決まっていると
 いうのが前提で、

 その上で、お客さまの見た目やら、立場やら、
 取りまく環境を解釈し、

 金額の高い安いを売り手側で
 勝手に判断して、提示する、

 といったことは、やめた方がいいのでは
 ないかと問題提起しているのです。



■高かろうが安かろうが、お客さまにとって
 つねにベストと思われる提案を行う。

 それがお客さまにとっても
 有り難い話なのです。

 常にその姿勢を堅持しなければなりません。



■私(鮒谷)自身の例でいうと、
 たとえば個別コンサルにおいて、

 ある種の人にとっては
 常識的に考えると、

 【(1時間12万円という)
  ありえない金額のチャージ】

 を行っています。



■もちろん一定レベル以上の会社を
 経営されている経営者の方で、すでに

 「相場」

 をご存知の方であれば、

 大きな負担を感じられることのない
 金額だと思いますし、

 妥当性を感じて下さることでしょう。

 私も別に売っていて、高いと思うことなど
 一切ありません。



■ただ、そうした方がお申し込みくださるのと
 同時に、

 会社勤めの方、あるいは20代の方、
 さらには入社1、2年目の方、

 がコンサルにお申し込み下さることも
 特段、珍しことではありません。


 それは私(鮒谷)がお客さまの
 お財布事情を、必要以上に慮ることなく、

 お客さまにとってベストであると
 思われるご提案をしているがゆえである、

 と考えています。



■もしあなたが経営者である、

 あるいは、

 直接お客さまに商品やサービスを
 ご提案する立場であるならば、

 ここまでに記した観点から
 ご自身の営業、販売の姿勢について、

 今一度、顧みられてはいかがでしょうか。


 こうした面における意識改革を行うことで、
 長い目で見れば

 【百万円単位、千万円単位、
  ことによると億円単位】

 といった差になってくることが
 あるのです。



■私(鮒谷)自身もこうした、

 ビジネスや提案に対してのマインドを
 身につけることによって、

 少なくとも既に

 【億円単位】

 の売上(≒利益)を生み出してきたと
 考えています。



■こうした、自らも気づかぬ

 【心中に巣くうバグ】

 を潰すことは、
 実のところ、人生やビジネスにおいて

 【最も波及効果の高い取り組み】

 だとは思わないでしょうか。



■個別コンサルで提供している価値の
 少なからぬ部分は、こうした

 【心中に巣くうバグ】

 を取り除き、

 【どうしたって成果が出てしまう
  思考&行動OS】

 お客さまの脳をアップデートして頂くこと。



■この価値のわかる方は、たとえ

 【1時間12万円(+税)】

 という金額であってもお申し込みくださり、
 また継続もくださいます。



■同時に、

 どれだけ丁寧に説明を加えたとしても、

 もちろんその価値をご理解いただけない方も
 いらっしゃるわけですが、

 先に記した通り、売り手たる私(鮒谷)は


 「お求めいただいてもいただかなくても、
  どちらでも大丈夫ですよ、という

  (決して圧をかけない、緩い構えで、
   完全なるお断りの自由をお渡しした上で)

  ただ提供サービスに対する
  説明責任だけはきっちり果たす」


 という姿勢を貫いてきたつもりです。



■そして、そんな姿勢こそが、

 「立場や所得にかかわらず、
  必要として下さる方がお求め下さっている」

 という状態を作り出してきたのだと
 確信もしています。


 以上、あなたの営業姿勢について、
 何らかのご参考として頂けましたら幸いです。


 今日も人生とビジネスを楽しみましょう!


 【今日のピークパフォーマンス方程式】   ■売り手は決して、お客さまの財布の中を    自分の勝手な思いで斟酌してはならない。   ■常にお客さまにとって最善と思われる    提案をすることを心がけること。    それをお求めになるかどうかは、    お客さまにしか判断できないことなのだ。   ■相手の立場、年齢、風貌などから    手前勝手に判断して、    最高の提案があるのにわざわざ    それを引っ込めてしまうのは、    むしろ、お客さまに対して失礼である。   ■自分が自信の持てる提案であるなら、    その金額がいかなるものであろうと、    堂々と胸を張って提示すべきだろう。

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