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5304号 営業活動とは「売れていく状況」を作り出す知的営み


■よく、

 「どうすれば高額な商品を、
  ほとんど摩擦もなく販売し続けられるのか」

 と尋ねられます。


 私(鮒谷)にとっては、

 【営業もコミュニケーションも、
  ほぼ同義】

 なので、以下の話はどんな人にも
 参考になるのではと思います。



■こうしたご質問に対する
 私のお答えは、

 いつも書いている話ではありますが
 下記の通りです。


 すなわち

 【摩擦なく売るためには、

  お客さまが欲しいと思っているもの
  以外は売らない

  (売ってくれと言われても、あえて
   売らないという選択肢を持っておく)】

 と決めること。



■お客さまにとって不要なものを、

 手練手管を用いて
 無理に売りつけようとするから、

 摩擦も生じるし、のちのち、面倒なことにも
 なるのです。


 お客さまの(顕在的、あるいは潜在的)
 ニーズを満たせるであろう商品だけを、

 絶対に売り込むことなく、
 淡々と説明し、粛々と案内していると、

 結果として

 【次から次へと売れていく】

 ことになるのに決まっているのです。



■一度でも

 「売りつけられている」

 と感じた人は、

 そうした感情をもたせた相手に
 警戒して、離れていくのです。


 だから私(鮒谷)は絶対に、

 「説得にかかる」

 ことはありませんし、対面でプレッシャーを
 かけたりなどしたこともありません。



■もちろん、

 購買するか否かを意志決定するための
 材料はふんだんに提供しますが、

 その情報を得て、実際に購入してもらえるか
 どうかは、先様が決める話であって、

 無理にこちらが介入するものでは
 ないと考えているからです。



■無理しなければ買ってもらえないような
 商品は、

 そもそも商品と相手の相性が悪いから
 摩擦が生じているわけなので、

 さらに突っ込んでいき

 【摩擦熱が生じるような深入りは
  絶対にしない】

 ことが肝要です。



■こうした姿勢を持ち

 「欲しい人だけ買ってくれればいいや」

 と心の底から思っておくことです。


 もちろん購買するか否かの意志決定に
 必要な情報はふんだんにお渡しいたしますが、

 あとは

 【お客さまを安全地帯において、
  その上で購入するか否かを決定してもらう】

 ことを心がけていれば、
 自ずからモノは売れていくのです。



■こんな営業スタイルを確立したのは、

 ひとえに過去から現在に至るまで
 一個の経営者として

 【無数のダメ営業】

 からの迷惑千万な、
 波状営業攻撃を受け続けてきたから。



■ダメセールスからダメ営業を行われ、
 時間やお金を奪われたり、憤りを覚える度、

 あるいは、

 気がついたら、うっかり買ってしまっていた、
 という優秀な営業から商品を購入させられるたび、

 「時々刻々の記」

 に、

 【彼ら・彼女らから得られた気づきと、
  そこからの学びを記述し、

  即座に自分のセールスに反映させる】

 ことによって徐々に成約率は高まり、
 単価もリピート率も紹介率も上がっていく、

 こととなりました。



■こうして、

 昔はあれほど苦手意識のあった営業が
 気がついたら今では、

 【楽しくて面白くて仕方ない営業】

 へと認識が書き換わることと
 なったのだから不思議なもの。



■営業について、さらに補足すると、

 お客さまが欲しいと思われるであろうものを
 眼の前に提示し、しかもそれが

 【その商品を購入することによって
  得られる価値よりも安い】

 と理解されたならば、


 【購入する以外の選択肢などあり得ない】

 という状態になるということにも
 あるとき、気づきました。



■そう考えると、

 おかしな商品を売っている時点で
 厳しい商売になることは見えています。


 だから自分が経営しているのなら

 (商品開発に携われる、あるいは
  販売商品を決定できるのなら)

 お客さまの期待をはるかに上回る、
 価値ある商品を作ること、仕入れること、

 そしてその商品の提供価値に比して、
 絶対的に安価な価格設定にすることです。



■ここでのポイントは、あくまで

 【提供価値に比して】

 というところ。


 たとえ100円でも、提供される価値を
 金銭換算すると30円とかゼロ、

 果てはマイナス、ということなら、

 「その商品は高い」

 と判断され、売れることはありません。

 (売れてもクレームになるでしょう)



■反対に、

 たとえ5万円の商品であっても
 提供される価値を金銭換算すると100万円以上、

 と理解されたなら、

 「この商品は激安だ、購入一択!」

 という判断をされ、売らなくても
 売れていくこととなるのです。



■もしあなたが会社に勤めていて

 【売っている商品が(実のところ)
  自信を持ってお客に届けられるものではない】

 と思っているなら、そんな会社は
 とっとと辞めるべきかもしれません。


 それは

 【扱い商品を売れば売るほど
  不幸や怒りや不満を蔓延させる、

  社会に存続することが許されない組織】

 であるという、
 とっとと潰れたほうが良い会社だから。



■あの手この手で売り上げを立てることにより、

 一時的にでも会社にお金が入り、そのお金が
 給料として支払われているとしても、

 そんなお金を頂戴することは

 【そもそも寝覚めが悪い】

 し、さらには

 【お客さまの支持を得て、売り上げが立つ状態が
  続くと考えるのは構造的に無理がある】

 と思いませんか?という話。



■結局のところ、
 難しいことを考えなくても

 【真っ当なものを、真っ当に販売する】

 ことが一番、簡単なんですよね。


 だから詐欺師を見て、
 そんなに(悪)知恵を使えるのなら、

 その知力や能力を

 【真っ当なものを、真っ当に販売する】

 ために用いたら、
 もっと簡単に稼げるのに、

 などと思ってしまいます。



■めちゃくちゃ売上を立てている
 悪徳商法とか、

 販売の難しいものをそれだけ売る
 知力や能力があるのだから、

 もっと売りやすい商品
 (お客さまの役に立つ商品)に
 その力を用いれば、


 もっと簡単に売り上げも立つだろうし、
 もっと簡単に利益も上げられるだろうし、

 なによりも高い自尊心を持って
 社会の中で生きられるのに、

 などと思ってしまいます。



■ここまで書いた話は別に珍しい話でも
 なけれれば、奇跡を生み出す話でもなく、


 【当たり前のことと当たり前に行うと
  こうなるのでは、という、

  極めて真っ当な論理的帰結】


 を記しているわけですから、
 難しいことを考えず、

 お客さまのことだけを、
 お客さま以上に徹底的に考え、

 そのニーズを満たす商品を提供すれば、
 自ずからその報い(売り上げ、利益、自尊心)も、

 頂戴することができるよね、
 ということです。



■今回は営業というテーマで書きましたが、
 この枠を広げて

 「コミュニケーション」

 というテーマで捉えても全く一緒です。


 自分都合だけで考えるのではなく、

 相手の立場を理解し、
 相手の求めるものを適切に渡せれば、

 好かれるだろうし、
 配慮もしてもらえるだろうし、

 人間関係も円滑になるに違いありません。



■今日の話は


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 【「あなたが変わりたくても変われなかった
  『3つ(+7つ)の理由』」セミナー音源】

  https://shinkaron.buyshop.jp/items/8611285

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 の音源をお求め頂き、
 さらに二週間以内にご感想を頂戴できれば、

 鮒谷がさらに深掘りして、営業や
 コミュニケーションについて縦横無尽に語った

 「2時間半に及ぶ音源を
  無償にてプレゼント」

 させて頂きます。



■ちなみにこの音源の内容については、

 現在、年間の家賃年収6000万円超を誇る
 不動産投資家の広田健太郎さんからも、

 健美家という不動産業界で有名なサイトで
 連載されているコラム

 「ビル投資というブルーオーシャンの歩き方」

 において

 <高値での売却オファーが続く理由。
  究極の出口戦略は「入口の前」にある>

 という号で以下のようなご紹介を頂きました。


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 (前略)

 今回僕が話した内容は、「平成進化論」という
 メルマガの著者である鮒谷周史さんの音源セミナー

 「 変わりたくても変われない理由セミナー 」

 のディスク3の最初の2分を100回以上繰り返し
 聞いたことがヒントになりました。


 「どうしたら売れるか、買ってもらえるかという
  思考回路ではなく、

  どうしたら売ってくれと言われるか、あるいは
  買わずにはいられないという状況を作り出す 」

 という考え方は一朝一夕で
 身に付けられるものではありません。


 しかし、この考え方を理解し、
 実践できるようになったときには、

 人生も不動産投資も逆回転をはじめ、
 ステージが一変することでしょう。

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 広田さん、ありがとうございました!

 私も聴いてみましたが
 確かにいいこと言ってました!笑



■よろしければぜひ、この二つの音源を
 聴いてみて下さい。

 おまけ(?)の営業音源聴くだけでも、

 「10倍返し」以上の価値があると
 個人的には思っています。

 これで、めちゃくちゃ売れるようになれば、
 その能力は一生モノの財産ですよ。



■ちなみに今回のメルマガ自体が、

 「上記に記した内容の実演を兼ねている」

 ことに気づかれたでしょうか。
 決して無理な売り込みはしていないつもりです。


 お客さまを「安全地帯」に置きながら、
 説明責任はきっちりと果たし、

 「どうしたら売ってくれと言われるか、あるいは
  買わずにはいられないという状況を作り出す」

 ことを心がけて書いています。



■そして実は、コミュニケーションも
 (そして恋愛もおそらくは)まったく同じで

 「どうしたら付き合わずにはいられないという
  状況を作り出せるか」

 という問いを立て、その答えを実践すれば、

 自ずから人は集まり、恋もうまくいく!?
 のではないでしょうか。



■そう考えたら、この付録音源は、

 「婚活」

 にもご活用いただけるかもしれません。

 というか、過去、2名の方から、
 この営業の考え方で彼女をゲットできました!

 という報告を頂いたことも
 たった今、思い出しました(笑)


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 【「あなたが変わりたくても変われなかった
  『3つ(+7つ)の理由』」セミナー音源】

  https://shinkaron.buyshop.jp/items/8611285

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 ※感想書いて、特典付録(音源)も
  ゲットしてください!




 今日も人生とビジネスを楽しみましょう!


 【今日のピークパフォーマンス方程式】   ■営業活動とは「売れていく状況」を    作り出す知的営み。   ■売ってくれ、といわれる、    買わずにはいられない状態に入って頂く、    そんな場を作り出すことにフォーカスし、    商品をリリースし、説明責任を果たす、    これこそが真の営業である。   ■営業担当者の発する    「買って下さい!お願いします!」    という言葉は、    「顧客に対する関心ならびに愛情欠如の     表明」であり、    「自らの知的怠惰の証明」でもある。    恥を知れ、と言われても仕方のない言葉。   ■営業とは直接関係のない    コミュニケーションにおいても、    円滑、良好な関係づくりを行いたいのなら    先様が    「この人(=私)と付き合いたい」    という状態を作り出すために、考え、    さらには実践することである。

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