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5229号 【 お客さまから「買わない」という選択肢を取り除け 】


■昨日、コンサルをさせて頂いた、
 弁護士のOさんより、

 以下のご感想を頂戴いたしました。


 ※どういうわけか?
  コンサルにお越し下さる方は、

  弁護士、会計士、税理士、社労士、
  医師、歯科医師等々、

  士業の方が少なくありません。


  実のところ、隣接分野?ということもあり、
  士業の皆さまに成果をお出し頂くのは、

  (あえていいますが)

  「得意中の得意」

  です。



■以下、改めてOさんより頂戴したご感想の
 紹介です。


 (ここから)
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 本日は個別コンサルティングの
 機会をいただき、ありがとうございました。


 顧客が、

 どうしても私から買いたい、いや買わずに
 おれないと思わせるものがあるかどうか、

 と問われ、

 自分自身の価値提供について
 もっともっと深掘りする余地があることに、

 気づかせてもらいました。


 また、人は一貫性に惹かれるとも
 教えていただき、

 自分のビジネスに対する思い、
 信念、哲学をしっかりと確立し、

 それを是が非でも貫く覚悟が必要と
 痛感しました。

 同時に、自分自身の哲学がまだまだ曖昧で
 あることも思い知らされました。


 一方、現時点でも顧客獲得に
 つながっているとすれば、

 その型を意識し、ボトルネックを
 解消することで取りこぼしがなくなるとも
 ご指摘いただきました。


 今まで行き当たりばったりで顧客獲得していたこと、
 そして、その型を意識することで、

 成約率が格段に上がるということも
 理解できました。


 あとは、本日気づかせてもらったことを
 もとにPDCAサイクルを回し、

 起業の準備を進めたいと思います。


 (弁護士 Y.O さま)


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 (ここまで)


 Oさん、早速のご感想、
 ありがとうございました!

 近々、独立を予定されているとのことですが、
 とても優秀な方ですので、きっと

 「垂直立ち上げ」

 に成功なされることと思っています。



■ただ、本日は、

 その確度を上げ、さらにより一層、
 大きな成果をもたらすために必要と思われる

 「心の構え」

 についてお伝えいたしました。


 それが記して下さった

 --------------------------------

 顧客が、

 どうしても私から買いたい、
 いや買わずにおれない、

 と思わせるものがあるかどうか

 --------------------------------

 という問いを自らに投げかけること。



■よくコンサルをしていると

 (Oさんの話ではなく、
  あくまで一般論として)

 「高い価格で売りたいんですよね」

 「値上げをしたいんですよね」

 とおっしゃる方がいらっしゃいます。


 事業を営む者としてそう考えるのは当然ですが、
 ただ、その視点だけではどこまでいっても

 「売り手側の願望」

 から離れることはできません。



■購入の意思決定をするのは
 一から十までお客さまなわけですから、

 自らに投げかけるべき問いは

 「どうすれば高い価格で売れるだろうか?」
 「どうすれば値上げできるだろうか?」

 ではなくして、

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 顧客が、

 高くてもどうしても私から買いたい、
 いや買わずにおれない、

 と思って頂くにはどうすればよいか

 --------------------------------

 というものであるべきです。



■この視点を抜かしてしまうと、


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 私:いや、高く売りたいのは分かりますけれども、

   その商品(サービス)をその値段で
   買いたいと思う人がいると思います?


 クライアント(以下、ク):・・・・・

 私:こういう場だから率直に言いますが、私が
   客ならこの値段なら絶対に買いませんね、、

 ク:・・・・・

 私:ってか、◯◯さんがお客さんだったら、
   この商品をこの値段で買いたいと思います?

 ク:・・・・・私も買いたいとは思いません(汗)

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 といったやりとりが頻繁に発生してしまう
 こととなるのです。



■こんなことを偉そうに書いている
 私(鮒谷)も、

 どこまで深く、こうした視点を持てているか
 甚だ心配ではありますが、

 ただ、少なくとも先に挙げた問いは
 忘れてはならないといつも考えています。



■お客さまから

 「命の次に大切なお金」

 を投じて頂くためには、当然ながら

 「支払ったお金以上の価値」

 を体感して頂く必要があるし、

 またそれだけの価値があると
 説明を尽くす義務があるとも思うのです。



■安い値段でしか買ってもらえない
 (高い値段にすると離れていかれる)

 とするならば、お客さんは

 「新しい価格に妥当性を感じられていない」

 ということです。


 お客さまは正直です。

 ムダなカネはビタ一文、
 支払いたくはないのです。



■そんな、

 基本的に財布の紐をがっちり握り続ける
 お客さまの力を緩め、

 お財布を開いてもらうためには、

 「この商品を買わないという選択肢を
  選ばれるなんて、

  なんともったいない、ありえない、
  とてつもない損失を自覚なく蒙られている」

 くらいに、

 売っている本人自身が思うレベルまで
 商品価値を引き上げなければなりません。



■正直に言いますが、
 私(鮒谷)は自分の売っている商品について、

 「この商品を買わないという選択肢を
  選ばれるなんて、

  なんともったいない、ありえない、
  とてつもない損失を自覚なく蒙られている」

 そのように考えています。

 というよりも、自分自身がそんな風に思える
 商品しかリリースしないと決めています。



■その上で販売する商品については
 出来る限り丁寧に、

 あらゆる角度から、当該商品を求めることに
 よって得られるベネフィットを説明します。


 それでなお、

 「疑問に思う、不安に思う、
  価値を信じきれない」

 方については、

 「もったいないなあ」
 「ありえないなあ」
 「大きな損失を蒙られているなあ」

 とは思います。


 たとえ自意識過剰、自惚れすぎと思っても、
 (いや、そう思う人もいるでしょう)

 でも、それくらいに
 自分の商品を愛していなければ、

 高価な品を売りまくることなんか
 できるはずがありません。



■ただ、どれだけ言葉を尽くして説明し、
 それでもご理解いただけぬようなら、

 そもそもこの商品に対する
 ニーズのない方なのだから、

 お買い求めなされぬ方がお互いのため、
 くらいに思っているので、

 精神衛生的にも良いのです。



■このような心的態度を持ちつつ、
 ビジネスをしている限り、

 「商売の道を誤る」

 といったことはないのではないかと
 考えているのですが、いかがでしょう。


 本日の内容が、

 直接、間接に営業に携わる人にとって
 なんらかの示唆を提供できるものであれば、

 と思い、お届けさせて頂きました。




 今日も人生とビジネスを楽しみましょう!


 【今日のピークパフォーマンス方程式】   ■「売りたい」「値上げしたい」というのは    あくまで売り手側の願望に過ぎない。   ■購買の意思決定は100%、お客さまに    委ねられているのである。   ■お客さまが「買わない」という選択肢を    取ることなどありえない、もったいない、    自分自身がそのように思える商品だから    こそ自信を持って売れるし、売れていく。

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