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5163号 【 恋愛もセールスも...そっと押す、強く押す、押してダメなら引いてみる 】




■昨日のメルマガでは

 「北斗の拳セールス」

 について述べました。


 お客さまに

 「お前はもう、買っている!」

 という状態に入っていただくことができれば、
 あとは

 「いつ購入頂けるかの時期」

 だけが問題になってくるでしょう。


 ※ちなみに、お客さまに「お前」とは
  何ごとかとお叱りを受けそうなので、

  大急ぎで言い訳しておくと、これはあくまで
  『北斗の拳』に出てくる名文句、

  「お前はもう、死んでいる」

  をもじった言葉です。


  世代によっては、
  あるいは特に女性の方であれば

  「『北斗の拳』?ハァ?」

  みたいな方もいらっしゃいそうですので、
  一応補足しておきます。事情、ご理解の程を。



■話を戻しますが、

 悪徳商法に携わり、

 「やりたいようにやり散らかして、
  問題が顕在化しそうになったらバックレる」

 みたいな商売をやっている人は別ですが、


 今、行っているビジネスを
 継続的に行っていこう、

 そんなつもりがあるのであれば、
 そこまで購入を急かせる必要はありません。



■「お前はもう、買っている!」

 という状態に入って頂いた上で、

 「継続的な接触」

 を重ねていれば、どこかの段階で必ず、
 受注に至るから。


 ここにおいては、すでに

 「購入の意思決定は済ませていて、
  あとは実際の購入がいつ行われるか」

 のみが問題となっているからです。



■とはいえ、せっかく意思決定しているのに、

 きっかけが与えられなければ、
 ずるずると数ヶ月も1年も、

 場合によっては何年も、

 「(心中では)買っているのに、
  (現実世界では)買っていない」

 ということが往々にあるものです。



■とするならば、

 「圧巻レベルのセールス」

 を目指そうとするのであれば、

 営業のプロセスを
 大きく二つに分けて考えるべき、

 と言えるでしょう。



■大きく二つ、というのは

 1、お前はもう、買っている!の状態を作り出す

 ことと、


 2、そうした心理状態から一歩踏み出してもらい、
   実際に購入する決断を下して頂く

 ことの二つです。


 この二つが、この順番で揃ったときに

 「熟した柿が、あたかも、
  ほんの少しの風でポトリと落ちるように」

 受注という結果が生み出されるように
 なるのです。



■私(鮒谷)の例に引き当てて考えれば、
 こういうこととなるでしょう。


 私が毎度、意識しているのは、

 日々のメルマガにおいて、
 圧倒的な質・量の記事を配信し続けること。


 その目的は、昨日も記したような


 「お客さまが未だ満たされていない、
  潜在需要を探り当て、言語化し、

  さらにその需要を満たすサービスを
  開発し、提示することによって、

  お客さまの心の中に、
  自身の提供する商品やサービスが

  『欲しくて欲しくてたまらない』

  状態に入っていただくこと」


 となるでしょう。



■けれども、

 「その状態に入っていただくだけでは、
  まだ足りない」

 のです。


 この状態では、

 「心の中では購入下さっているけれども、
  一円の売上も立っていない」

 わけですから、
 経営者としてこれではちょっと困るのです。



■お客さまの

 「お前はもう、買っている!」

 の状態(でも、本当のところはまだ未購入)は、


 私にとっての

 「おまんまの食い上げ状態」

 ですから、それでは生活が成り立ちません。



■そして、それよりも重要なのは、


 売上が立たないと、

 会食やらセミナー参加やら書籍購入やら
 コンサルを受けたりやら、

 あるいはそれを行うための時間を
 生み出すための投資やら、


 といった

 「未来に向けた、膨大な研究開発投資」

 が行えなくなるから、
 何が何でも売上を上げる必要があるのです。


 ※「利益と社会的責任との間には
   いかなる対立も生じない。

   真のコストをカバーする利益をあげることこそ、
   企業に特有の社会的責任である」

   (『すでに起こった未来(ドラッカー)』に
    記されている通りです)



■ここまでお読み下さったあなたは、
 すでにもう、お気づきのことでしょう。


 「圧巻レベルのセールス」

 を実現させるにあたっては

 「売らなくても売れていく」

 状態を目指すのはいうまでもありませんが、


 とはいえ、きっかけがなければ、

 「購買の意思決定は、
  容易に下していただけない」

 ものだと知る必要があるのです。


 それだけ

 「購買の意思決定は、お客さまの認知能力を
  割いてもらうことを要求する重たい行為」

 だと理解すべきです。



■だからこそ、

 ときにそっと、ときには強烈に、
 (でも、無理矢理はダメ)

 「悩んでいるお客さまの、
  背中を押して差し上げる必要がある」

 のです。


 ここまでの話を一言でまとめると
 セールスに携わる人間はすべからく、

 【売らずに売りつつ、売って売る】

 の世界を目指すべし、ということ。



■実際に、それなりに長い間、
 ビジネスをやってきていて、

 それでも今なお、頻繁に聞かれるのが、


 「もう何年も前から
  (ときには十年以上前から)

  鮒谷のセミナーに
  行こうと思っていたのだけれども、

  鮒谷のコンサルを
  受けようと思っていたのだけれども、

  なかなか、そのきっかけが訪れず、
  ようやくこのタイミングで申し込めました」


 という言葉。

 これは私(鮒谷)に

 「売って売る(きっかけをお渡しする)」

 能力が欠如していた、あるいは、
 魅力的なきっかけをお渡しできていなかった、

 ということです。



■売らずに売る、を過度に標榜しつつ、

 「ひたすらに買ってもらうのを
  待っているだけ」

 というのは、ただの怠慢。


 本当に自分が扱っている商品やサービスが
 一級のものであると信じているのなら、

 「お前はもう、買っている!」

 という状態をまずは作り出したあとで、


 (あえて鮮明にイメージをつけてもらうべく、
  強烈な言葉を使うとするならば※ゴメンナサイね)

 「購買のきっかけを渡す
  (=トドメを刺す)」

 ために

 「売って売る」

 こともまた必要である、

 と理解すべきでしょう。



■ただし、繰り返しになりますが、

 【ここで重要なのは「順番」】

 であると声を大にしてお伝えしておきます。


 「お前はもう、買っている!」

 そんな世界に入ってもらってもいないのに、


 「無理やり、購買のきっかけを渡そうとする
  (=トドメを刺そうとする)」

 のは、単なる押し売りに過ぎません。


 やればやるほど、嫌われるし、
 やればやるほど、逃げられる。



■そうではなく、あくまで

 「欲しい状態には入ったけれども、
  きっかけがない、背中を押してもらいたい」

 そんな方に、


 あれや、これや、それやの、
 いろんな背中を押すための案内、

 たとえば一例として、

 期間限定の割引であったり、
 人数限定の特典であったり、

 によって、背中を押して差し上げることで


 ようやく

 「あれほど腰の重かった」

 もとい

 「石橋を叩いて渡る、慎重な御仁」

 も動いてくださるようになるのです。



■セールスに携わる人は、

 この流れ、順番を片時たりとも忘れては
 なりません。


 この認識を持つことによって

 あなたはご自身を圧巻セールスに導く、
 最初の扉を開くこととなるのです。



■こんな風に考えているからこそ
 私(鮒谷)は

 「売らずに売りつつ、売って売る」

 を体現すべく、


 ときにはそっと、ときには強引に、

 「あなたの背中を押すために、
  いろいろな試行錯誤を重ねている」

 ということになります。



■そんなわけで、昨日に引き続き、今日も

 「鮒谷セールスの種明かし」

 を行いました。


 「売られながらメカニズムを学ぶ」

 もとい

 「買わなければメカニズムは
  ほんとうの意味で理解できない」

 わけですから、ぜひ当社商品・サービスを
 お買い求め頂ければと願っております。


 (と、そっと背中を押して見る)



■そして、

 それだけでは
 どうも押しが足りぬようなら、

 以下のような形で、
 ちょっとだけしっかり押してみる。



■ということで、ちょっと押してみますね。


 昨日ご案内した、


 【5回セット、60万円の個別コンサル】
 http://www.2nd-stage.jp/consult/


 ※今回、特別に、

  「5枠」にてお申込み下さった、
   先着3名の方にのみ、

  「通常1時間12万円のコンサルを、
   2時間枠に増枠して、ご提供」

  させて頂きます。

  (上記のサイトで「5枠」でお申込み頂ければ、
   以上の特典を自動的におつけいたします)


 ※受け付けは、

  「先着3名さまの枠が埋まるか」

  「11月2日(木曜日)午後11時になった」

  いずれか早い方で締め切りますので、
  お申込みはお早めに。


 ですが、おかげさまで
 既に2名の方からお申込み頂きました。

 多分、明日の午後11時を待たずに
 残り1名のお申込みも頂ける(はず!?)なので、

 これにてご案内は終了といたします。



■そして、

 こちらは今日の午前中にご案内した、


 【3日間セミナーフォローアップ音源・全6巻セット
  (11月7日(火)23時までの期間限定10%OFF)】

  https://shinkaron.buyshop.jp/items/5005270


 ですが、

 こちらもおかげさまで、
 早速、お申込みを頂戴しております。


 一巻づつのご購入も可能ですが、

 全6巻をセットでご注文頂きますと、
 一巻ずつのご購入よりも、さらに

 【約15%お安く】

 お求め頂けます。

 ※今回はセット割引に加えて、期間限定で
  <さらに10%OFF>にてご提供いたします。



■ご予算の関係その他で、

 「まとめてはちょっと、、」

 という方には、下記の通り、

 一巻づつでもお求め頂けますので、
 そちらよりお手続き願えましたら幸いです。


 第1回「あらためて、変化・熟達のプロセスについて」
 https://shinkaron.buyshop.jp/items/5929747

 第2回「言葉、アイデンティティ、渦の巻き方について」
 https://shinkaron.buyshop.jp/items/5929802

 第3回「敗軍の将、兵を語る」
 https://shinkaron.buyshop.jp/items/5929822

 第4回「『プロジェクト立ち上げ』で大逆転・大飛躍する」
 https://shinkaron.buyshop.jp/items/5929860

 第5回「あなたも直面する疑問・不安を一挙解消する(前編)」
 https://shinkaron.buyshop.jp/items/5929886

 第6回「あなたも直面する疑問・不安を一挙解消する(後編)」
 https://shinkaron.buyshop.jp/items/5929904


 (それぞれの内容は、
  各ページよりご確認下さいませ)



■さらに、ここまで押してもダメなら、
 引いてみてもいいでしょう。


 以下、見本。


 本当に自分の人生を、ビジネスを、
 変えたいと思われる方以外に、

 無理にお求めいただきたいとは
 思っておりません。


 真に求めている方にしか
 価値を見出してもらえない、

 サービスであり、商品であると
 考えているからです


 価値を見いだせない方に、無理やり
 案内して買ってもらっても寝覚めが悪いだけ。



■、、、以上、本当にそう思っているから、

 はっきりそのように記述できるし、
 してもいいのです。

 こうした文言がきっかけとなる方も
 現実にいらっしゃるでしょう。


 こんな試行錯誤を重ねて、ようやく

 「売らずに売りつつ、売っている」

 のセールス能力が体得されるようになるのです。


 この能力を省略していうと

 「売らなくても、売れていく」

 となるわけですが、

 この省略言葉を私(鮒谷)が用いることが
 あったとしても、

 その裏側には以上のような含意がある、
 と強調しておきたいと思います。




 今日も人生とビジネスを楽しみましょう!


 【今日のピークパフォーマンス方程式】   ■セールスは恋愛と同じようなもの。   ■大切なのは、いずれも    「そっと押す、強く押す、     押してダメなら引いてみる」    この微妙・絶妙な匙加減、力加減を    うまく操ること。   ■ただし順番が大事。    営業であれば、すでに欲しいと思って    もらっているからこそ、    「そっと押す、強く押す、     押してダメなら引いてみる」    が有効な手段となる。   ■恋愛であれば、すでに好きだと思って    もらっているからこそ、    「そっと押す、強く押す、     押してダメなら引いてみる」    が有効な手段となる。    ※ここで最悪なのが「押し倒す」。   ■然るべき順序を踏まず、いきなり    押し倒そうとする人は    「押し売り」    「ストーカー」    あるいはそれ以上の罪により、警察の    ご厄介になる可能性すらあるから要注意。

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