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5162号 【 お前はもう、買っている!(=お前は、儲かっている!)、これが北斗の拳セールス 】


■先日、

 日経ビジネス(2017年10月30日号)を読んでいたら
 冒頭の

 『有訓無訓』

 というコラムに、

 前川製作所顧問の前川正雄氏が記されている
 文章が目に留まりました。


 (少し長いですが、以下にご紹介)


 (ここから)
 --------------------------------------


■20世紀は品質、価格、納期というニーズを
 満たしていればいい、

 「モノの生産性」の時代でした。


 しかし、世紀が変わってモノ余りの時代になると、
 ユーザーの要求や不満が見えなくなった。

 「何が問題でしょうか」と聞いても、
 「とにかくダメだ」と(笑)。

 そんな、雲をつかむような要求を切り捨てると、
 大企業であっても潰れていく時代になりました。


 なぜなら、

 「知恵の生産性」

 の社会に変わっているからです。


 モノ余りでも、製品に不満を持っている。
 そこにニーズがあるはずです。

 しかし、当人たちですら表現できない。

 だから、こちらから相手の集団に
 入るしかありません。


 「いったい、言葉にできないニーズとは
  何なんだ」

 と。


 そのために、様々な部門の人を、
 顧客の中に送り込みます。

 機械や電気の技術者はもちろん、
 システムやサービス、営業など

 多くのメンバーが長期間、現場に入る。


 そして、それぞれの視点から

 「私はこう思う」

 という意見を、
 顧客と一緒にぶつけ合っていきます。


 すると、不満の「実態」が浮かび上がってくる。

 「あっ、それがほしかったんだ」

 そういう瞬間がやってきます。

 これを「跳ぶ」と言っています。


 だから、顧客にもパイオニア精神が必要です。

 安い規格品を導入して明日から使いたい、
 というような会社ではうまくいきません。


 ユーザーと我々メーカーが一体となって、
 共同体のごとく開発していく。

 こうした世界で、
 日本のメーカーは強さを発揮します。


 --------------------------------------
 (ここまで)


 続けて、


 (ここから)
 --------------------------------------


 「跳ぶ」ためのポイントは、
 管理型組織をやめることです。


 みんなが面白いと思うことをやる。

 労働時間なんて議論していてはダメ。


 すごいアイデアは往々にして
 夜中に飲みに行くから思いつくものです。

 我々もよく、

 「遊んでいるように見える」

 と言われますが、
 それが仕事なんです。

 仕事と遊びなんて区別できません。


 この「遊び」の要素を徹底的に省いて、

 最初から答えが決まっていることしかやらないと
 人も組織も滅びていくと思いますね。


 --------------------------------------
 (ここまで)



■実に示唆に富む内容だと思います。


 このメルマガでは以前より

 「お客さまが言語化できないことを
  言語化して差し上げ、

  あなたが欲しいと思っているものは
  実はこれではないですか?」

 と、まずは


 1、顧客の真の(潜在している)ニーズを
   提示することができ

 かつ、

 2、ニーズを満たす、あるいは問題を解決する力を
   実際に持っている

 人(または会社)こそが
 プロフェッショナルである、


 といった話を繰り返し、さんざん、
 お伝えしてきましたが、

 まさにそのことをここで記して頂けている、
 そんな気持ちになりました。



■これができれば、

 「売らなくても売れていく」

 ようになるでしょう。


 なんといっても、

 「隠れていた潜在ニーズ(問題)を顕在化させ
  (=欲求不満状態に気づいてもらい)、

  さらに、そのニーズを満たす、
  あるいは問題を解決する方法がありますよ」

 とお伝えすれば、

 「それそれ!
  それが欲しかったんだよ!!」

 となるに決まっています。



■この世界には

 「(強引な)営業」

 という言葉はありません。


 むしろ、求められているものを
 差し出しているだけなので、

 一切の負荷なく、摩擦なく、
 物が売れていく、

 ということになるはずです。



■私(鮒谷)はよく、


 【5回セット、60万円の個別コンサル】
  http://www.2nd-stage.jp/consult/


 が売れていくさまを、


 ▼夏の暑い日に、コンビニで
  アイスクリームが売れていくように売れていく

 ▼銀だこのお兄ちゃんが、たこ焼きを売るように
  売れていく

 ▼球場で、売り子のお姉さんが
  ビールを売るように売れていく


 という例えでお伝えすることが
 あるのですが、


 ハッキリ言って、こんなサービス、

 「売ろうと思って売れるものではない」

 のです。



■そもそも、

 「どうすれば売れるか」

 みたいな問いを立てている限りは、永久に
 上のような感覚でモノを売ることはできません。


 そうではなく、

 「どうすれば買わずにはおれなく
  なって頂けるか」

 という問いを立てるところから
 すべての販売活動は始まるのです。



■マーケティング=コピーライティング、

 みたいな解釈をされることもありますが、
 そんなものはマーケティングでもなんでもない。


 本来のマーケティングとは、

 (顧客を無理やり作り出そうとするのではなく)

 「顧客が負荷なく、摩擦なく、
  陸続と創造される、そんな営みの全て」

 の総称ではないかと考えています。



■たとえば、以下はあくまで一つの例ですが、


 「営業きらい」

 「営業苦手」

 「営業怖い」

 「人にモノを売ることに罪悪感を感じる」

 「売るためには頭を下げなければ」

 「売るためには値段を下げないと」

 「売るためには顧客の言うことは
  なんでも聞くしかない」

 「丁稚営業、奴隷営業、
  コメツキバッタ営業しなければ」


 みたいな人に対して、


 私(鮒谷)が


 「いやいや、

  本来の営業とは
  そんな営みではないのだから、

  売らなくてもベルトコンベアーみたいに、
  時間の経過とともに自動的に売れていく、

  そんな方向に切り替えてみてはどうですか」


 「営業とはお客さまに驚きと感動をお渡しする
  素晴らしい取り組みですよ」


 「営業とは、不要な人には絶対に売り込まず、
  求める人にのみ案内する行為」


 「営業に携わる人間は、売ることを拒むという
  選択肢を持つべきではないですか」


 といった話をしたらどうでしょう。



■ここで行っていることは

 「隠れていた潜在ニーズ(問題)を顕在化させ
  (=欲求不満状態に気づいてもらい)」

 ということですね。


 「あなたは本当は、そんな仕事のやり方が嫌だと
  思っているんでしょ?

  (これまでの認識を否定し、
   欲求不満状態に陥ってもらう、、)」


 そして

 「もし、あなたが望むなら、
  その欲求不満を解消する方法がありますよ」

 という話をしているということです。



■自分が営業を行っていること対する
 強い負い目や忌避感や嫌悪感がある人ほど、

 (言葉は悪いですが、あえて強烈に
  イメージしてもらいやすい言葉を使うなら)

 「食いつきがよくなる」

 のは言うまでもないとお分かり頂けるかと
 思います。



■だって、

 「真に求めている人に、
  真に求められているソリューションを提案する」

 だけの話なんだから、


 ▼夏の暑い日に、コンビニで
  アイスクリームが売れていくように売れていく

 ▼銀だこのお兄ちゃんが、たこ焼きを売るように
  売れていく

 ▼球場で、売り子のお姉さんが
  ビールを売るように売れていく


 みたいなノリで売れていくのは、理の当然。



■ここには

 「強引な営業」

 なんか一切、ありません。


 私(鮒谷)自身、

 メルマガで個別コンサルをはじめとして
 いろんなものを販売してきましたが、

 いつも考えてきたことは
 ここまでに記してきたようなこと。



■ぶっちゃけ、この世界に出ると

 「単価が高いとか低いとか関係なくなる」

 のです。


 単価が高かろうと、
 欲しい人は欲しがられるし、

 単価が安くても、
 いらない人にとっては全く不要なもの、

 というのが商いの世界の鉄則だからです。



■ちなみにお客さまの側から

 「これが欲しいんだよねー」

 なんて言われるものを売りにいっては
 絶対にいけません。


 なぜならば、

 お客さまが既に自分で見つけている
 ニーズは、

 当然、競合の知るところでもありますから、
 その世界に入っていったら、それこそ

 【血で血を洗うレッドオーシャン】

 の世界に自ら飛び込んでいくことと
 なるからです。



■こうした愚かな行為は昔から

 【自殺行為】

 またの名を

 【飛んで火に入る夏の虫】

 ともいいますね。



■そんな世界にわざわざ突っ込んでいかない
 ためにも、


 --------------------------------------

 1、お客さまと膝を突き合わせ、
   侃々諤々の対話を行い

 2、知力の限りを尽くし、お客さまが未だ気付かず、
   満たされていない潜在ニーズを掘り起こし

 3、その潜在ニーズを解消できる
   商品・サービスを開発し

 4、ニーズならびにソリューションの双方について、
   お客様に分かる形で適切な言語を紡ぎ出し

 5、両者をお客さまに提示した瞬間、
   「あ、まさにそれが欲しかった!」
   と言ってもらえる状態を作り出し

 6、「そこにしかない商品・サービス」を
   正当な価格で販売して感謝される

 --------------------------------------


 という一連の流れを、自らの仕事の
 プロセスにおいて確立しなければなりません。



■こうした世界に出られれば、


 (一見、暴利にしか思えない!?)

 【5回セット、60万円の個別コンサル】
  http://www.2nd-stage.jp/consult/


 のサービスが


 ▼夏の暑い日に、コンビニで
  アイスクリームが売れていくように売れていく

 ▼銀だこのお兄ちゃんが、たこ焼きを売るように
  売れていく

 ▼球場で、売り子のお姉さんが
  ビールを売るように売れていく


 こととなるのです。



■ただし、ここでのポイントは

 「アイスも、たこ焼きも、ビールも、

  需要が喚起され、どうしても
  欲しくなった人だけが買っている」

 ところにあります。

 誰もが買っているわけではありません。



■アイスや、たこ焼きや、ビールを

 目立つコーナーを置いてみたり、
 良い立地に店舗を構えたり、
 球場内をうろちょろしたりして、

 「商品を見せつけることによって
  潜在的なニーズを顕在化させ」

 その上で

 「欲しくなって買いに来た人に売っている」

 から、一切の負荷なく、

 「売るのではなく、売れていく」

 という状態を作り出すことができるように
 なるのです。



■ということで、

 あなたがもし、ここまでの話を読まれて、

 「売っていないのに、売れていく、
  圧巻セールスの仕組み、システム」

 を自らの事業やセールスのプロセスに
 組み込みたい、

 と思われたのであるならば、


 (一見、暴利にしか思われない!?)

 【5回セット、60万円の個別コンサル】
 http://www.2nd-stage.jp/consult/


 にお申込みを頂ければと思います。



■今回、特別に、

 「5枠」にてお申込み下さった、
  先着3名の方にのみ、

 「通常1時間12万円のコンサルを、
  2時間枠に増枠して、ご提供」

 させて頂きます。

 (上記のサイトで「5枠」でお申込み頂ければ、
  以上の特典を自動的におつけいたします)


 ※受け付けは、

  「先着3名さまの枠が埋まるか」

  「11月2日(木曜日)午後11時になった」

  いずれか早い方で締め切りますので、
  お申込みはお早めに。


 ※以下、ご参考までに、、

 <「個人のキャリア開発・独立起業」等に関する
  コンサルティングのご感想>
 http://www.2nd-stage.jp/consult/testimonials.html#career


 <「企業経営・売上増進・利益拡大」等に関する
  コンサルティングのご感想
  (経営者・自営業者・個人事業主の方向け)
 http://www.2nd-stage.jp/consult/testimonials.html#management



■まあ、今回の案内については

 別にコンサル枠が売れても、売れなくても
 本当にどっちでもいいんですが、


 【実演販売を通して、
  モノが売れていくメカニズムを解説し、

  営業についての深い理解を
  していただきたかった】


 という趣旨でお伝えした次第です。



■ただ、その上で、もし、

 ここまでの内容を読まれた上で、
 自分(自社)のビジネスに


 【北斗の拳セールス

  (お前はもう、買っている!
  (=お前は、儲かっている!)】


 の仕組みを組み込みたいのであれば、


 (一見、暴利にしか思われない!?)

 【5回セット、60万円の個別コンサル】
 http://www.2nd-stage.jp/consult/


 をお申込み頂ければ、
 特に既に商売をやっている方(会社)であれば、

 「圧倒的な費用対効果」

 を得て頂けることは間違いないと
 思っています。



■あるいは、

 今の段階においては、
 自分(自社)専用カスタマイズまでは、

 まだいいけれども、まずは

 【圧巻セールスの原理と概念】

 より深く、具体的な事例付きで理解したい、
 という方であれば


 【鮒谷周史の、圧巻!
  「極小リスク、ミドルリターン起業」放談会音源】
 https://shinkaron.buyshop.jp/items/4931004


 こちらの音源の中で、さらに詳しく、
 そのあたりの機微についてを語っておりますので、

 ぜひお聴き頂ければと思います。


 <当音源をお聴きくださった方からお寄せいただいた
  80ページにおよぶご感想紹介>
 http://ssdlfiles.s3.amazonaws.com/170621_testimonials_kigyou.pdf



■、、、ということで、今日の話をまとめると

 営業に携わられる方であれば、
 つねに意識していただきたいのが


 --------------------------------------

 1、お客さまと膝を突き合わせ、
   侃々諤々の対話を行い

 2、知力の限りを尽くし、お客さまが未だ気付かず、
   満たされていない潜在ニーズを掘り起こし

 3、その潜在ニーズを解消できる
   商品・サービスを開発し

 4、ニーズならびにソリューションの双方について、
   お客様に分かる形で適切な言語を紡ぎ出し

 5、両者をお客さまに提示した瞬間、
   「あ、まさにそれが欲しかった!」
   と言ってもらえる状態を作り出し

 6、「そこにしかない商品・サービス」を
   正当な価格で販売して感謝される

 --------------------------------------


 という一連の流れですよ、ということ。



■上記の音源

 【鮒谷周史の、圧巻!
  「極小リスク、ミドルリターン起業」放談会音源】
 https://shinkaron.buyshop.jp/items/4931004

 においては、


 私(鮒谷)自身がメルマガ等を通して、
 いかにして、この流れを作り出しているのか、

 超具体的に、懇切丁寧、至れり尽くせりの
 レベルで、お伝えしています。

 正直、これだけで音源価格の元は取って頂けると
 思います。



■今日は、

 前川製作所顧問、前川正雄氏の
 言われている言葉を紹介するだけだったのに、

 またまた興奮して
 長い文章になってしまいました、、(汗)


 今日のメルマガの内容が、

 営業に携わられる方にとっての
 ヒントとして頂けるようであるならば、

 嬉しく思います。




 今日も人生とビジネスを楽しみましょう!



 【今日のピークパフォーマンス方程式】   ■同じ顧客に同じモノを売りに行く。    血で血を洗う戦いになるのは当たり前。   ■そんな世界から脱却したければ、    いち早く、以下の世界に出るべきだ。    1、お客さまと膝を突き合わせ、      侃々諤々の対話を行い    2、知力の限りを尽くし、      お客さまが未だ気付かず、      満たされてもいない潜在ニーズを      掘り起こし    3、その潜在ニーズを解消できる      商品・サービスを開発し    4、ニーズならびにソリューションの      双方について、お客様に分かる形で      適切な言語を紡ぎ出し    5、両者をお客さまに提示した瞬間、      「あ、まさにそれが欲しかった!」      と言ってもらえる状態を作り出し    6、「そこにしかない商品・サービス」を      正当な価格で販売して感謝される   ■この世界を実現できれば、それこそが    売らなくても売れていく、    「圧巻セールスの境地」である。

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