毎日20万人が読んでいるビジネスコラム 平成進化論

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5101号 【 DoSセールス(あるいはDDoSセールス)という名の、圧巻の営業メカニズム 】


■これまで毎日、

 日記というのか、エッセイというのか、
 それなりの長文を、

 メールマガジンというメディアを使って
 14年間、5000日にわたって配信してきました。

 (ここまできてしまうと、
  もはや人生と切っても切り離せないものとなりました)



■今のようなスマホ全盛の時代にあって、

 特に文字ばかりのメッセージ発信においては、
 長くて重たいメッセージよりも、

 どちらかといえば数秒ないし十数秒、最大でも
 数十秒程度で読み流せるもののほうが、

 受け容れられやすいのかな、
 とは思います。



■その昔、「軽薄短小」という言葉が流行りました。

 そんな軽さを持ったメッセージのほうが伝えやすいし、
 受け取っても、もらいやすい。


 ですから、メルマガ配信するにあたっては常に、

 「短く、気楽に、読みやすく」

 というニーズが存在するのは理解しているのと
 同時に、


 「自分の中に生まれた『!!!』を
  過不足なく伝えようと思ったら、

  それなりの文字数になってしまう」

 というジレンマがありました。


 結局、毎回、後者の気持ちのほうがはるかに強くて、

 半ば嫌がらせ?のような、
 長文配信になってしまっていたわけですが。



■そういった意味で、

 私が書く文章は明らかに時代に逆行している
 自覚があります。

 長いし、これまた自覚がありますが、
 冗長な言い回しを好むところもありますし。



■、、、ここまでが前フリですが、

 実は以上のような理由もあってか、
 私のメルマガをお読みくださる方は、

 一通一通、初めから最後まで、
 全てを読み通して下さる方ばかりではありません。



■さらにいうと、私は自社のサービスとして、

 セミナーを開催したり、
 外部講師を招聘してお話を頂いたり、

 そうした音源を販売したり、
 コンサルを行ったり、

 ということを企画・提供し、
 それが生業の一つになっていますが、

 そうした(決して安価ではない)サービスをお求め下さる方でも、
 全てをお読み下さっているわけではありません。



■また、それどころか実のところ、
 むしろほとんど読んでおらず、

 ごくごくたまーに、
 気になるタイトルがあったときだけ開封して、

 さらっと流し読みをする、
 そんな方も少なくないのです。



■最初は、

 こっちは全身全霊、魂込めて書いているのだから、

 「全文、正座しながら熟読してもらいたい」

 くらいの気持ちでいましたが、

 「あまりに読まれていない」

 ことに気づいてからは、
 そういうものなのだから仕方ない、

 というような気持ちに変わっていきました。



■そもそも考えてみたら私だって、
 同様の情報の取り入れ方をしているのです。

 (だから文句は言えません)

 たとえ素晴らしいコンテンツを提供している人が
 あったとして、

 それらの情報を毎度毎度、
 それを熟読玩味しているヒマなどどこにもありません。



■この世の中、認知能力を消費させようとする、

 あれやこれやの、夥しい量のアプローチを
 絶え間なく受け続けているわけですから、

 せっかく価値あるものに出会っても、

 次の瞬間には次の刺激にさらされて、
 あっという間に忘れ去ってしまう、

 これが紛れもない現実です。



■情報空間の中において
 (玉石混交の)膨大なメッセージが、

 時間の経過とともに消費され続けている、
 そんな時代になったというだけの話。


 それゆえ、その隙間に割り込むための分かりやすく、
 認知能力を必要としない


 軽薄短小メッセージ
 (=『ファスト&スロー(ダニエル・カーネマン)』風に
  言えば、読み手の「システム1」に照準を当てたメッセージ)

 のみを発信する、そんな方策もありましょう。



■ただ、私は提供しているサービスを認知し、
 さらには購買にまで至っていただくためには、

 それとは

 「逆張り」

 の戦略でいこうと思いました。


 すなわち、

 1、一定の認知能力を必要とする文章を
 2、大量に(多頻度にて)発信する

 という、一見、時代に逆行する逆張り戦略。



■これによってメッセージの受け手側は、

 「毎度、毎度、長文、送りつけてくるなよ」
 「そんなに読めない」
 「たとえ読んでもサラッと目を通すくらい」

 と思うこともあるわけですが、


 同時にうまくいけば

 「でもたまに読むと、
  いいことが書いてある(こともある)」

 「そんなわけだから、ときに
  解除の誘惑に駆られることもあるけれど、

  最終的には解除にまでは至らない」

 ということにもなるでしょう。


 その状態に入って頂ければ、それこそが
 「狙い通り」ということになるのです。



■つまり、発信を通して、

 プラスイメージの認知を持って頂き、
 さらにうっすらとでもご縁が繋がり続ければ、

 その薄いご縁(緩やかな繋がり)を橋頭堡として、
 ノルマンディーよろしく

 「再上陸
  (再び、より大きな認知力を割り当ててもらう)」

 をできる可能性を保持し続けられることに
 なるからです。



■ここまでは一つの仮説でしたが、

 こうした生存戦略が奏功しているかどうか、
 を判断するための取り組みとして、

 当社のサービスを申し込んでくださった方に限定して
 メルマガの精読率を確認してみたことがあります。


 そのときは特に

 (1時間12万円という決して安くない)
 コンサルティングサービスにお申込み下さっていた、

 数十人のお客さまに対して、対面で、

 「率直に言って、メルマガ、
  どれくらい真面目に読んでもらってましたか?

  (気を遣って、
   ウソをついたりとかはやめて下さいね)」

 と尋ねてみたところ、


 実に

 「●●パーセント(企業秘密ですが、かなり高い数字)」

 の方が、

 「申し訳ないけれども、全部は読んでないよ」

 あるいは、

 「一応、毎日、目は通すけど、さらっと読み流すだけ」
 「興味があったタイトルのときだけ開封するなあ」

 という回答が返ってきました。



■つまり、

 発信するメッセージの全てを読み、全てを理解して、
 高額のサービスをお申込されている方ばかりではない、

 どころか少数派であった、

 ということです。


 これは当時の私にとって、驚愕&愕然の事実でありました。

 とはいえ、結構、いい話を書いているし、
 結構、熟読してもらっている(ハズ)、

 みたいな自惚れが打ち砕かれた瞬間です。



■でも不思議ですよね、

 テキトーにしか読まれていないのにセミナーや、
 それなりに値の張るコンサルやセミナーにお越し頂ける、

 そんな不思議。

 なので、さらにいろいろリサーチしたのです。


 ドラッカーは

 「軍隊の指揮者は、
  現場からのリポートに依存することなく、

  自分で現場へ出かけて行き、
  自分の目でみる」

 という言葉を遺していますが、


 私もその言葉に従い、
 お客さまに直接、さらなるインタビューを敢行し、

 「大して真面目に読んでもいないのに
  高額商品の申込みをする」

 その心理について問うてみました。



■そこでわかったのが、

 最前線で戦っている人は、長文、かつ、
 一定の思考能力を要求してくるメルマガを、

 熟読したりするヒマはない、

 ということ。


 と同時に、

 たとえ相応のカネがかかったとしても
 効率的に成果を手に入れられる術があるならば、

 それを手に入れたい、

 という欲求も極めて強い、

 ということも。



■以上を一言で表すと


 「メルマガは1対多のメディアであるがゆえに、

  どうせ高い汎用性、普遍性を持った一般論

  &(こういうご時世だから)人畜無害、あるいは
  控えめに言っても炎上しない程度の、建前の話、

  しか、してないんでしょ」


 みたいな思いを(ほとんどは無意識レベルで)
 持たれているから、

 なんとなくは読むけれども、
 それ以上のものは期待していない、

 ということ。



■けれども

 「それなりにヘビーな内容を、ひたすら、
  毎日打ち込み続けられるということは、

  いくらなんでも、
  中身が完全に空っぽ、

  ということはないのでは」


 そして

 「どんな奴かは分からないし、カネをドブに
  捨てることになるかもしれないけれども、

  日々送りつけてくる情報よりももっと濃度の高い、

  そして自分の文脈に合わせてカスタマイズした
  アドバイスをもらえるかもしれないし、

  それが的確なものであれば、
  リターンは大きなものとなりそうだ」

 といったことを(これまたほとんどは無意識レベルで)
 思考し、その結果として

 「お申込み」

 という行動が誘発されていることが分かりました。



■つまり、ここにおいて、


 【ほとんど読まれていない前提でもいいので、
  密度の濃い、多頻度のメルマガ発信を続け、

  緩やかな関係性をキープし続けるのが
  商売繁盛の秘訣である】


 と理解できたのです。



■人は常に、今すぐ解決すべき、
 重たい課題を抱えているわけではありませんが、

 いざ、あるタイミングで

 「この問題をなんとかしたい」

 というテーマが生まれたとき、


 そこにいる(=常に一定以上の信頼性を獲得しつつ、
 そばに寄り添っていた)という状態を維持し続けておくことが、

 商売繁盛のキモである、と分かりました。


 以降、このメカニズムを、

 私は自ら(ならびに自社)の生存戦略の根幹に
 据えました。



■お客さまの側にはいろんな課題があるわけです。


 その課題を(カネを払ってでも)解決したい、
 というニーズが、まずはありますね。

 次に、詐欺られたり、バックレられたり、
 カネを振り込んだ瞬間、
 急にやる気をなくし手を抜かれたり、

 そんな憂き目には会いたくない、
 というニーズもある。


 だから当該人物(あるいは会社)の問題解決能力が
 担保されている、

 そのように明確に示してくれる圧倒的な証拠がなければ、
 やみくもに申し込みをするわけにはいきません。



■さらに問題なのは、お客さまに

 「この課題を解決したい!」

 という欲求が頭をもたげてくるのが
 いつになるのかは、決して分からないこと。


 したがって課題が生まれた時に周りを見渡しても、
 誰も頼りになりそうな人がいなかった、

 ということが往々にして起こるわけですが、
 これは双方にとって不幸です。



■顧客サイドから見た、この3つの問題、すなわち

 ---------------------------
 1、課題はある
 2、解決してくれそうな人の真贋を見極めたい
 3、新たな課題がいつ生まれるかは分からないので、
   うるさくない範囲で傍らに寄り添っておいてもらいたい
 ---------------------------

を同時に解消
 (=顧客の真のニーズに対応する)するためには、

 極論を言えば、
 どうせ全部は読まれないこと前提で


 「圧倒的な密度を伴う、
  圧倒的ボリュームのコンテンツを、
  圧倒的な頻度で」

 発信することが有効になってくるのです。



■これを継続して行っていると、具体的にいうと、
 以下の流れで受注が決まることとなるでしょう。


 ---------------------------

 【お客さまサイドに課題発生!】

→なんとなく受信を続けてきて、
 認知はしていたコンテンツに改めて触れてみる

→こいつ、この課題解決において、
 ひょっとしたら使えるかも?という閃き

→その閃きが勘違いや誤解や錯誤ではないかどうかを
 確かめるために、しばらく熟読

→ここから先は一般論しか語られていないメルマガを
 読んでいても仕方ないし、
 悩み続けていてもラチがあかないから、
 コンサルでも頼もうか

 ---------------------------



■私はこのメカニズムを自社の営業システムに導入し、
 ある意味において、

 読み手サイドの確信犯的に認知能力のオーバーフローを
 起こさせることを目的とした、

 この仕組みを、

 (たとえは不適切かもしれませんが)

 「DoS攻撃」ならぬ

 【DoSセールス】

 と名付けましたw


 そしてこれが、ソーシャルメディアなどを活用した
 拡散によって、

 多方向からのアプローチで波状攻撃のように
 このメカニズムが発動されると

 「DDoS攻撃」ならぬ

 【DDoSセールス】

 へと進化することとなるわけですww


 ※DoS攻撃(あるいはDDoS攻撃)の詳細については
  ググって下さい。



■もちろん「Dosセールス」を行うためには、

 【密度の濃いコンテンツを作成】

 する必要があるわけですが、
 それを学びたい方は是非、


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 今日も人生とビジネスを楽しみましょう!


 【今日のピークパフォーマンス方程式】   ■セールスの一つの考え方として    【Dosセールス(あるいはDDosセールス)     という名の、圧巻の営業メカニズム】    について検討してみられても良いのでは。   ■つまり    1、一定の認知能力を必要とする文章を    2、大量に(多頻度にて)発信する    ことによって見込み顧客の心の片隅に    場所を用意して頂き、    必要な時が来れば声をかけて頂ける、    そんな態勢を普段から整えておくこと。   ■これによって無理な営業をしなくても、     お客さまのペースで情報を受信し、    必要なときのみこえをかけてもらえる、    そんな営業にとっての理想的な状態を    作り出すことができるだろう。

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