毎日20万人が読んでいるビジネスコラム 平成進化論

日本最大級・毎日20万人が読んでいるビジネスメルマガ
「平成進化論」のバックナンバーをご紹介しています。

メールマガジン「見本」はこちら

5079号 【 尋ねもせずに、どうして提案できるのか 】


■いちおうこれでも「経営者」なので、
 過去、いろんな人から営業提案を受けてきました。


 長年、こうしたことを繰り返して

 「この人から買いたいなあ」

 と思わせてくれる人と

 「この人からは絶対に買わない、
  というか、むしろ時間を返してくれ」

 という人のあることが分かってきました。



■前者、すなわち、この人から買いたい、
 と思わせてくれる人は、

 初面談時に徹底したインタビューをしてくれる人。


 どんな商品、サービスを販売されるのであれ、

 (確かにこちらには当該分野の専門知識はないかも
  しれないけれども)

 この点は重視したい、これだけは譲れない、
 といったこともあるものです。



■その意を汲んで、面倒がらずに出来うる限り、
 要望に答えようとしてくれる姿勢を持つ人、

 こんな人から商品を購入したいもの。


 反対に、そんなこちらの希望を無視して
 (聞こうともせず)、

 矢継ぎ早、かつ、一方的に自分の考えや提案を
 押し付けてくる人を見ると

 「ああ、この人は顧客のことを何も考えない
  人なんだなあ」

 と思い、続けて、

 「この人は自信がないんだなあ」

 と理解します。



■あらかじめ用意してきた分岐を持たない
 理想的シナリオ

 (たいていの場合、雛形的、紙芝居的な
 プレゼン資料として印刷されているもの)

 から脱線すると大変だから、

 かたくなに、杓子定規に、事前準備してきた
 唯一のシナリオで乗り切ろうと力が入っているのが、

 手に取るように分かってしまうのです。



■真のプロフェッショナルは、

 どっしりと構えて、どこからどのように
 打ちかかってこられようとも、

 ゆとりを持って対応できる自信と余裕と安定感を
 感じさせるもの。

 しかも決して「紙(プレゼン資料)」に頼らない。



■自身の経験や知見や知識に対する絶対的な信頼が
 あるから、

 提案先に対し、相手の目をしっかりと見て、

 「徹底したインタビュー」

 を敢行し、たとえそこで

 「想定外の要求、要望(分岐シナリオ)」

 が出てきても、

 それに対して真正面からどっしりと受け止め、
 臨機応変、当意即妙に対応できるのです。



■ということはつまり、

 初対面の営業マンに会うときに、
 時間をムダにしないためには、余計なことは言わず、

 【最初の3分ないし5分】

 の相手の姿勢をじっと観察すればよい、
 ということになります。

 これで無駄な時間を費やさずに済むように
 なるでしょう。



■初めの数分に意識を払い、

 そこでラポール(相互信頼)を形成しようとする
 意志も意図も努力も感じられず、

 さらには質問もなしに、いきなりプレゼン資料を
 めくり始めて、身勝手な提案を始めたら、

 即座に席を蹴り、立ち去ったら良いのです。



■え?それは失礼だろう、って?
 失礼なのはどちらでしょう。


 生命と同等の時間を頂戴し、さらには

 「カネのないのは首のないのと同じ」

 と言われるほど、
 大事なお金を頂戴しようとするのなら

 (営業とは、つまるところ、そういった営みです)

 顧客の時間とカネの重さを尊重し、

 「顧客のことを徹底的に深く知ろうとする努力」

 を行うべきではないでしょうか。



■そんな基本的な姿勢すら持たず、
 自分目線、自分都合で話を押し進めようとする

 「その姿勢のほうが100倍、失礼」

 だと思います。

 もちろん経験を積んだ営業のプロフェッショナルは、
 そんな愚かなことはいたしません。



■では、新人の、あるいは経験の浅い、
 余裕も自信も安定感もない営業マンは、

 果たしてどのように顧客と接すればよいのでしょう。


 当然、経験の浅い営業マンには、

 「インタビューをし、顧客の要望を聞き、
  それに応じて臨機応変、当意即妙に対応する」

 ことなど望むべくもありませんし、
 また顧客も期待していません。

 (どうせできないことは分かっているから)



■でも世の中、思いの外、

 「自社(ないし自分)のことを知ろうとして
  くれる人がいない」

 ものですから、

 「丁寧に聞いてくれるだけで、
  この若い営業マンにいっちょ、任せるか。

  これだけ一生懸命、親身になって、
  対応しようとしてくれているのだから」

 という展開になることも多いもの。

 ※むしろ、若手が飛躍のチャンスを手に入れるのは
  こういうところからしかありません。

  どうせ大した知識も経験も持たないのだから。



■ある年代(特に20代~30過ぎ)までは、

 たとえ分からないことがあっても、
 持ち帰り、すぐに対応いたします!

 という真摯な態度があれば、お客さんにも

 「いったん持ち帰り、調べさせて下さい、
  改めて検討させて下さい」

 の言葉は通るのです。

 むしろ、そのほうが好感度が高まったりも
 するものです。



■また、こういう展開になる提案相手(経営者)は、
 たいてい「いい人」だから、

 「取り組む姿勢については
  厳しく見ているけれども、

  正しい姿勢で仕事しようとしている
  若手が犯した多少のミスは許してくれる」

 ものでもあります。

 (ただし、仕事に向き合う姿勢が悪いと叩き出され、
  金輪際、次の仕事はなくなるわけですが)



■、、、つまり、

 経験豊富な営業マンだろうが、
 駆け出しの営業マンだろうが、関係なく、

 最も求められる資質は、

 【お客さまに対して、どれほど強く、
  貢献しようという精神を持っているか】

 であり、


 その資質、姿勢があれば、必ず


 【お客さまへの徹底したインタビュー】

 【場合によっては持ち帰っての再提案も辞さない
  (横着して、全顧客に単一シナリオを
   当てはめようとしない)】


 という行動となって現れる、

 ということがいえるでしょう。



■そうした姿勢と態度を持ち、

 その場で解決する能力を持った経験豊富な
 プロフェッショナルは、

 即座に新しい提案を行い、顧客に喜ばれます。


 そうした姿勢と態度を持ち、
 けれどもその場で解決する能力を持たない若手は、

 「しっかり価値提供したいから
  持ち帰らせて下さい」

 と伝えれば、顧客もそれを許してくれる
 (怒ったり、蔑んだりすることなどない)

 というだけの話。



■もちろん、

 即座に課題を解決してくれる、

 ということには大きな価値があり、

 だからこそ、プロにはプロとして遇し、
 仕事をお願いする意味も価値があるのですが、


 たとえまだ経験が浅く、
 即座に課題解決する能力がなくても、

 真摯にお客さまに尽くそうとする姿勢を
 持っている若手は、

 (今は多少、おぼつかないところがあったとしても、

  そうした姿勢を持つ人は必ず後に、
  世の中で活躍し始めるので)

 彼ら彼女らに仕事をお願いすれば、

 未来、出世する人との接点を、
 未だ世に出ていない段階で結ぶことができる、

 というプライスレスな価値を手に入れることが
 できるもの。



■そうしたことを分かっている発注元は、

 正しい姿勢を持つプロはプロとして遇し、
 正しい姿勢を持つ若手にも優しく接する、

 ということです。

 だから経験のない、あるいは浅い新人、若手も
 ビビる必要はありません。

 「横着したり、逃げようとしたりせず、
  正しい姿勢で顧客に臨みさえすれば良い」

 だけの話。



■その場合、若手については、
 能力は二の次、三の次で大丈夫。

 ただし、姿勢そのものがダメな人には、

 能力云々関係なく、
 若いからといって容赦されない、

 ということでもあります。



■現在、当社にてご案内中の音源は、
 以下からお求め頂けます。


 -------------------------------------------

 <先週の売れ筋音源 BEST5はこちら
           ※7月23~7月30日・本数ベース>


 【1】鮒谷周史の、圧巻!『物語』を自在に操れる者だけが、
    人生を思い通りに生きられる」放談会音源
   https://shinkaron.buyshop.jp/items/6536488

   <当音源をお聴きくださった方から
    お寄せいただいた100ページにおよぶご感想紹介>
   http://ssdlfiles.s3.amazonaws.com/170627_testimonials_monogatari.pdf


 【2】鮒谷周史の圧巻!「転落続きの人生を、
   日記を書いて蘇生させた話」放談会音源
   https://shinkaron.buyshop.jp/items/5955812

   <当音源をお聴きくださった方から
    お寄せいただいた133ページにおよぶご感想紹介>
   http://ssdlfiles.s3.amazonaws.com/170630_testimonials_nikki.pdf


 【3】鮒谷周史の「圧巻!目標設定&目標達成」放談会
   &<フォローアップ編>&<Q&A>音源3本セット
   https://shinkaron.buyshop.jp/items/5162715

      <当音源をお聴きくださった方から
    お寄せいただいた370ページにおよぶご感想紹介>
   http://ssdlfiles.s3.amazonaws.com/170412_testimonials_mokuhyou.pdf


 【4】鮒谷周史の、圧巻!
   「極小リスク、ミドルリターン起業」放談会音源
    https://shinkaron.buyshop.jp/items/4931004

   <当音源をお聴きくださった方から
    お寄せいただいた80ページに及ぶご感想紹介>
   http://ssdlfiles.s3.amazonaws.com/170621_testimonials_kigyou.pdf


 【5】ブックライター上阪徹さん音源<聞く力&書く力編>
   https://shinkaron.buyshop.jp/items/5362691

   <当音源をお聴きくださった方から
    お寄せいただいた203ページに及ぶご感想紹介>
   http://ssdlfiles.s3.amazonaws.com/170704_testimonials_uesaka.pdf


  ▼その他の音源はこちらからお求め頂けます。
   https://shinkaron.buyshop.jp/


  ▼音源ダウンロード等でのトラブル、その他、
   ご不明な点については、どうぞお気軽に

   http://www.2nd-stage.jp/contact/

   あて、お問い合わせ下さい。

 -------------------------------------------




 今日も人生とビジネスを楽しみましょう!


 【今日のピークパフォーマンス方程式】   ■真摯に顧客に向き、仕事しようとすれば、    必ず「知る努力」を行うこととなる。   ■尋ねなければ、知ることもなく、    的確な提案などできるはずもない。   ■経験豊富なプロフェッショナルは、    徹底した顧客理解の上に、価値ある提案を    行うから高い評価を頂戴する。   ■ただし経験の浅い若手、あるいは新人も、    徹底した顧客理解を行おうという意志さえ    相手に伝われば、    「若いのにその姿勢は素晴らしい」    と多少のミスには目をつぶり、応援して    くれるものである。   ■若手にとってはありがたいお客であり、    反対に、お客としては、    将来有望な若手と、若いうちにプライス    レスの人間関係を築けることともなる。   ■正しい姿勢で接すれば、双方にとって    価値をもたらす出会いが生まれるのだ。

カテゴリ:



※現在、20万1602名が購読中。