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5078号 【 いい商品なのに売れない理由は「想像力の欠如」にある 】


■私(鮒谷)はよく、お客さまから

 「お金も厳しいので、
  今回は我慢しようと思っていたのに、

  やっぱり陥落(購買)してしまいました、、」

 という言葉を頂くことがあります。

 実はこれ、私にとっては最上級の褒め言葉。



■ビジネスにおいて重要だと考えているのが
 (たとえは不適切かもしれませんが)

 【熟した柿が落ちるように】

 むりやり感なく、自然な流れで、確実にお申込みを
 頂戴し続けられる(陥落して頂く)、

 そんな状態を作り出すこと。


 これを私は

 「熟柿(じゅくし)営業」

 と呼んでいます。



■この状態を作るために必要なことは
 一にも二にも

 「売り主として、
  徹底的に説明責任を果たす」

 こと。



■つまり、

 お客さまのことをお客さま以上に理解し、
 お客さまに寄り添う姿勢を鮮明にし、

 お客さまの期待に沿い、さらにはそれを上回る
 価値を提供できることを約束する。


 また、それを断言できる根拠を挙げ、加えて
 それを裏打ちするお客さまの声を紹介し、

 商品・サービスを提供している
 会社について、個人について、

 詳細に、目指すところや持てる資源や能力、
 何にコミットしているのか、

 なども伝えていく。



■さらには、

 お客さまの心の中に浮かんでは消える、
 無数の疑念や疑問や不安や心配を、

 お客さまに先取りして解消して差し上げる。


 などなど、いずれもいずれも

 「売り手目線」

 ではなく、徹頭徹尾、

 「買い手目線」

 を貫き、ただひたすらにメッセージを
 発信し続けるから、

 「あたかも熟した柿が時間の経過とともに
  ポトリ、ポトリと落ちていくがごとくに」

 物が売れていく状態が生まれます。



■これが「熟柿営業」の極意ですが、

 この世界を作り出せれば、お客さまが
 購買を拒絶する理由がなくなってしまうので

 そこまで説明責任を果たしたご褒美として

 「お金も厳しいので、
  今回は我慢しようと思っていたのに、

  やっぱり陥落(購買)してしまいました」

 という(褒め)言葉を
 頂戴できるようになるのです。



■良い商品を提供していなければ、

 「説明責任を果たそうと思っても果たしようがない
  (説明できる、なにものもない)」

 わけですから、

 「買って下さい!買って下さい!」

 の連呼しかできなくなるのは当たり前。


 ただ、せっかく良い商品を売っているのに
 説明を尽くさず、売れていない、

 という方があれば、
 それはあまりにもったいないので、

 「注意喚起(?)」

 のために本記事を認(したた)めた次第。



■ちなみに、ここに掲げた考え方は、
 B2Cだけでなく、B2Bでも有効です。

 たとえ法人相手であっても、
 意思決定権者はどこまでいっても、

 「感情を持った一個人」

 なのだから、その感情を理解し、寄り添えば、
 物が売れない、などということはなくなります。


 商品がいいのに物が売れない、ということが、
 あるとするならば、それはひとえに

 【想像力の欠如】

 から、もたらされる結末。




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 【今日のピークパフォーマンス方程式】   ■理想の営業は「熟した柿が自然に落ちる」    ように無理のない受注が続くこと。   ■そのためには徹底した顧客目線に立って、    買わない理由を潰し切ることが大事。   ■徹頭徹尾、説明責任を果たすことで    購入が促進されるのだ。   ■もし、いい商品を売っているのに売れない    とするならば、    【己の想像力の欠如】    を疑ってみるとよいかもしれない。

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