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4951号 とんでもない成果を出し続ける営業が必ず行っている2つのこと


■昨日は、

 売れる経営者やセールスパーソンに
 なるためには


 「躊躇なくモノやサービスを販売するための

  『一貫した姿勢』

  を身につけなければならない」


 そんな話をいたしました。



■ここでいう一貫した姿勢(一貫性)とは、
 心も身体も、


 「買わない人は、なんてもったいことを
  されているのだろう」

 「買わない人はかわいそうだなあ」

 「論理的に考えれば、買わないという
  選択肢なんてあり得ないはずのに」


 という精神&態度が統一された状態が
 保たれている、

 ということ。



■この状態に入れずして、絶対に

 「圧巻レベルでモノを売る」

 という状態には入れません。


 当たり前の話ですが

 「売りたいという気持ち」

 と、

 「売っていいのかと、ためらう気持ち」

 の自己矛盾があるうちは、

 【自信いっぱいに売り切ることができない
  (=一貫性が発揮できない)】

 のです。


 そんな人が圧倒的に販売する、

 という世界を作り出せるはずがありません。



■もし、あなたが経営者や営業や販売の仕事に
 携わられていて、

 「売れない」

 と悩んでいるとするならば、


 きっとその理由の9割は

 (営業スキルや販売テクニック
  などよりも、もっと深いところにある)

 【一貫性の欠如】

 にあるはずです。



■そして、こうした状態に陥ってしまって
 いる人に共通することが、

 私(鮒谷)の考えるところ、
 2つあります。


 1つには、そもそも扱っている
 商品、サービスのクオリティが低く、

 「売ってはいけないものである」

 と、実は深いところで自分自身が
 気づいてしまっていること。


 これでは販売に対する一貫性が
 生まれるはずがありません。



■もう1つは、せっかく価値あるものを
 売っているにもかかわらず、

 販売者自身、その商品の正当な価値を
 認識しておらず、

 したがって言葉にも乗せられないから、
 顧客に納得して頂く説明をしきれない。


 そのために

 「あなた(見込みのお客さま)が
  買わなければならない理由」

 を明快、明瞭に説き示すことができず、

 「モゴモゴ、フガフガした、
  歯切れの悪い物言い」

 となってしまい、
 自信も一貫性も生まれてこない、

 のです。



■ここまでの話を裏返すと、

 「売れる営業、販売」

 になるためには、


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 1、お客さまのニーズ

   (特にお客さま自身も気づいていない、
    いまだ充足されない潜在欲求)

   を満たして差し上げるものを提供する

 -------------------------------------


 ことを行い、さらに


 -------------------------------------

 2、その価値をあらゆる角度から
   言葉で説明しきれなければならないし、

   説明する努力も行っている

 -------------------------------------


 という2つの条件を満たさねば
 ならないことになりますね。



■(どんな商品でもためらいなく、なんでも
  売り切ることができる悪人は別ですが)


 普通の感覚を持つ人ならば

 「自分の扱っている商品を通して
  お客さまが喜んで下さる価値を提供できる」

 との確信が持てれば、そこから

 「一貫性を持ち、堂々と商品の案内を
  することができるようになる」

 でしょう。



■その状態はもはや、

 「営業活動 = 社会貢献活動」

 という信念につながるわけですから、

 圧巻の自信を持って
 販売し続ければよいのです。


 そう考えれば、むしろ、

 この状態に入っていない人から
 モノを買いたい、

 と思うほうがおかしくないですか。


 営業についてのパラダイムを大転換させれば
 必然的に、

 「圧巻セールス、圧巻販売」

 を行えるようになるはずです。



■さらにいえば、

 その状態に入れないのなら、
 今、扱っているモノを売るのは止めるべき

 (即刻、廃業するなり、転職するなりすべし)

 ということになりますね。


 売ってはいけないモノを売るのは
 社会的には害悪を垂れ流すだけだから、

 その仕事からは即座に離れるべきでしょう。


 そうしなければ、売れば売るほど、

 自らの自尊心が毀損されていき、
 やがては存在意義を疑うようにすらなっていく、

 こととなるのです。



■こうした心的状態を作り上げた上で、

 「販売している商品の価値を
  きちんと言語で説明し切る能力」

 を高めていかなければなりません。


 この能力は、ただただ、

 「お客様と、自分の扱っている商品の
  ことだけを考え続ける」

 ことで鍛えられるもの。

 促成栽培できるものではありません。



■けれども、逆に言えば、真剣に

 「お客さまにどうしたら価値を提供できるか」

 のみを考えていたら、

 見るもの、聞くものに触発されてきて
 どんどん言葉が生まれてくるものです。


 いろいろ勉強していても
 言葉が生まれてこないとするならば

 「顧客への愛」

 が足りないだけでありましょう。



■そう考えれば、

 モノを売るなんて、
 極めて簡単な営みであって、


 【これまでお客さまが求めて続けていても
  手に入らなかったものを販売し、

  さらになぜお客さまがその商品を
  購入しなければならないのか、

  あるいは購入するべきであるのかを、
  無数の角度から言葉で説明し切る】


 ことさえできれば、

 「自動的にモノが売れていく」

 のです。



■我田引水で恐縮ですが、

 私(鮒谷)は自社の商品、サービスを
 販売するにあたって


 【これまでお客さまが求めて続けていても
  手に入らなかったものを販売し、

  さらになぜお客さまがその商品を
  購入しなければならないのか、

  あるいは購入するべきであるのかを、
  無数の角度から言葉で説明し切る】


 ことを徹底的に行なってきたから、

 「自動的にモノが売れていく」

 状態を作り出すことができたと思っています。



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