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4797号 マーケティングにおいて「期限を切るのは、キホンのキ」


■このメルマガの読者さんの中には、

 多くの経営者、マーケター、
 セールス関係者がいらっしゃいますが、

 今日は特に、そういった方々に向けての
 メッセージ。


 (もちろん、それ以外の方にとっても、
  心の持ちよう次第で、

  いくらでもご活用頂けるかと)



■お客さまの購買の意思決定は

 「0か1」

 しかありません。


 すなわち、

 「買うか、買わないか」

 の二つしかないのです。


 どれほど

 「欲しい!」

 と思って頂けたとしても、

 申込ボタンを押していただかない限り、
 一円の売上も立ちません。



■つまり、売上を立てるためには、

 「欲しい!」

 と思って頂くだけではなく、

 「申し込みます、と、
  申し込みボタンを押下する」

 ところまで進んで頂く必要があるのです。



■そのためには、
 いろいろの方法がありますが、

 その中の一つに

 「期限を切る」

 というものがあります。


 文字通り、

 「いついつまでで終売いたします」

 「いついつまでにお申し込み頂ければ」

 という期限を示すことによって、
 購買の意思決定を促す、

 ということですね。



■これは使い方を謝ると大惨事になります。


 人間、期限を切られると買いたくなる、
 そんな生き物だからこそ、

 (そしてこの力は、一般に思われている
  以上に強いもの)

 悪い商品、サービスであっても

 「期限を切ると売れてしまう」

 ということがあるのです。


 そうなると、半端ないクレームが
 殺到することとなるでしょう。



■多少の売上(利益)と引き換えに、

 膨大なクレーム処理の工数がかかり、
 精神的にも疲弊し、

 信用も毀損され、
 今後の売上も減少する(あるいは失われる)

 こととなるから、

 「大惨事になる」

 わけです。



■逆からいうと、買い手側としては、

 「期限を切られているからという
  理由だけで購入する」

 ことは現に慎まなければなりません。


 あくまで、

 商品なりサービスなりの価値を
 徹底的に吟味した上で、

 自らの意思決定に踏ん切りを
 つけてもらうための期限、

 という解釈をされるとよいでしょう。



■販売者側からいえば、

 本当に良いものを売っているという
 自負なり自覚なりを持っていて、


 けれども、

 (見込みの)お客さんの優柔不断により、
 意思決定されなければ、

 気づかれぬ内に大きな逸失利益が
 生まれてしまいますよ、


 という確信が持てる場合にのみ、
 自信を持って、背中を押すために


 「いついつまでで終売いたします」

 「いついつまでにお申し込み頂ければ」


 という期限を設定して
 ご案内するべきです。



■マーケティングにおいて、

  「期限を区切るのは、キホンのキ」

 ですが、

 上述の通り、使い方次第によっては

 「諸刃の剣」

 となるので要注意。



■期限を切ってよいのは、
 それを購入された方が

 「お値段以上」

 と思われることに
 確信を持てるときだけ。


 不用意に、この武器を用いれば、

 その刃は、我と我が身を傷つけることと
 なるでしょう。



■それを理解した上でなら、
 むしろ、

 「お客さまが意思決定の先送りをされ、

  利益の逸失を起こし、
  後悔されぬように」

 期限を切って、
 ご案内するのは当然のこと。



 今日も人生とビジネスを楽しみましょう!


 【今日のピークパフォーマンス方程式】   ■マーケティングを担当する者にとって    「期限を区切るのは、キホンのキ」    といって良いだろう。    それほどまでに購買の意志決定の後押しに    大きな効果を発揮するもの。   ■だからこそ、決して使い方を誤っては    ならない(諸刃の剣である)。    期限を切ってよいのは、それを購入された    方が    「お値段以上」    と思われることに確信を持てる時だけ。   ■不用意に、この武器を用いれば、その刃は    我と我が身を傷つけることとなるだろう。

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