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4604号 鮒谷が、欅坂46の『サイレントマジョリティ』を見て考えたこと


■ビジネスを行う者

 (特に経営者や営業、販売に携わる者)

 は、お客様の心理に敏感でなければ
 いけません。


 たとえば

 「不要不急のもの」

 かつ、

 「BtoC向けの高額の商品・サービス」

 を販売している人は、特に、

 お客様の購買時における

 「興奮や喜び」

 について、深く思いを致す必要が
 あるでしょう。



■ところで、

 あなたは最近、
 購買の意思決定をした際に、

 眠れないほどの興奮を覚えた、
 といったことがあったでしょうか。


 年齢を重ねるにつれ、そのような興奮を
 覚えることは少なくなりがちですが、

 過去を振り返ってみると、


 (たとえば)


 生まれて初めてCDを購入した、

 生まれて初めて
 コンサートのチケットを手に入れた、

 生まれて初めて彼女にプレゼントを買った、

 生まれて初めて車を買った、

 生まれて初めてマンションを買った、

 生まれて初めてセミナーに行った、

 生まれて初めて握手会に行った(笑)


 、、、といった、
 意思決定を下したときには、

 「欲しくて欲しくてたまらない」

 という心境になっていたのでは
 ないでしょうか。



■その心境を思い出し、同じように、

 「お客さまが欲しくて欲しくて
  たまらなくなるもの」

 を提供すれば、自ずから物が売れていく
 こととなるはずです。



■こうした感情を
 見込みのお客さまに持っていただき、

 実際に購買にまで至っていただくのが
 ビジネスを行う際の最大の醍醐味。


 この感情をお客さまに持って頂ければ、
 無理に売り込む必要はなくなるし、

 その感情をお持ち頂いた時点で、

 「勝負あった」

 となるはずです。


 このとき、
 私(鮒谷)が以前用いていた言葉でいうと

 「摩擦係数ゼロ営業」

 が可能となるでしょう。



■ここで大きく話は変わるのですが、

 先日、Youtubeで

 (乃木坂46の姉妹グループである)欅坂46の
 デビューシングルのPVを見る機会がありました。


 <欅坂46 『サイレントマジョリティー』>

 https://www.youtube.com/watch?v=DeGkiItB9d8


 そして不覚にも、思わず見入ってしまい、
 大きく心が動かされてしまいました(恥!?)



■そして、

 「心が動いたときには、
  間髪入れず、行動に移すべし」

 と、いつも人さまに説いている手前もあり、

 また何かのネタになるかとも思って
 握手会に行こうと考えたわけです(笑)



■ただ、

 あなたが商売人であるならば、
 そして私も商売人なので、

 こうした自分の心理に気付いたとき、

 (CD買って、抽選、という方式のようですが)
 握手会のチケットを手に入れて

 「やれやれ」

 となるのではなく、


 そのような感情が生まれたとき、

 「どうして自分に、
  そのような感情が芽生えたのか」

 について、
 立ち止まって考える必要があるのです。

 そこには必ず、
 何らかの理由があるはずです。



■こういった観点から、

 理論・理屈に偏らぬ、よりお客さまの心に
 寄り添った形で提案を行うことによってのみ、

 営業力は高まっていくのです。


 たとえば私(鮒谷)の場合であれば、
 セミナーやコンサルの販売をしていますが、

 これらのサービスは

 「不要不急にもほどがある(笑)」

 さらには

 「相当に高い!」

 わけで、


 そんなものを買わなくても、
 死なないし、腹も減らないし、

 だからハッキリ言って、お客さまにとっては
 ことさらに買わねばならぬ必要もありません。



■そんな得体のしれないもの(汗)を
 買って頂こうとするわけだから、

 この商売も気楽な稼業じゃないんですよ。


 必要性を気づいていないし、
 感じてもいない方に、指圧師よろしく、

 「ここはどうしょう!」

 という訴求ポイント(ツボ)を押し、


 そのツボを押されて、

 「どうしても買いたい」

 という、心の中にある購買スイッチを
 押して頂かなければ、

 買っていただけない、大変なお仕事です。



■私(鮒谷)にとって、

 欅坂46のコンサートに行ったり、
 握手会に行くのは不要不急のことですが、


 その私に

 「一回行ってみようかな」

 と思わせたということは、

 私の心中深くに埋め込まれていた
 購買スイッチを、

 「秋元康氏とその仲間たち」

 に押されかけた、ということになりますね(笑)



■商売に携わる者は、

 お客さまにとっての購買スイッチが
 なんであるかについて分析し、

 (必ずしも購買スイッチは一つと限らず、
  多くの場合、二つ、三つ、

  あるいはそれ以上のスイッチがあるものです)

 その複数のスイッチを同時に押し、
 急激に、興味・関心を購買意欲にまで引き上げ、

 さらには欲求、欲望レベルを

 「辛抱たまらん」

 状態まで持っていく必要があるのです。



■欅坂46については残念ながら(!?)

 こうしたことについて考えているうちに
 急速に関心が薄れていって、

 握手会に行こうという気持ちも
 きれいさっぱりなくなりましたが、

 (その代わり、セールスについての
  深い洞察が得られました)


 豊かな社会になり、過剰なくらいに
 商品やサービスが流通している時代には、

 上に記したような感情まで引き出せないと、
 物は売れなくなってきた、

 ということは間違いなく言えそうですね。



■セールスや販売においては、

 昔なら、商品やサービスをただ軒先に並べて
 おけば勝手に売れていったのと比べて、

 相当難易度が上がっていることを
 理解せねばならない、

 ということでもあるでしょう。



■だからこそ、こうした心理的なプロセスを
 徹底的に分析し、

 見込みのお客さまのツボを
 的確に押して差し上げることによって、

 購買確率を徐々に、あるいは急激に引き上げる
 必要があるのです。



■こうしたことをきちんと理解して
 売っている人と、

 何も分からず適当にやって、何となく売れている
 (あるいはほとんど売れていない)人との間には、

 セールスの結果に決定的な差が
 生まれることでありましょう。



■何もしていないように見えて、

 売れているセールスの裏側には
 緻密な設計があり、


 反対に一生懸命売っているのに
 一向にモノが売れない人には、

 そうした顧客心理における理解、洞察が
 全く足りていないし、

 理解しようと思っていないことが大半です。



 今日も人生とビジネスを楽しみましょう!


 【今日のピークパフォーマンス方程式】   ■モノやサービスを購入したときに、その直前に、    ドキドキがとまらない、という興奮を経験したことはないか。   ■不要不急、かつ、高額なものを販売する者は、その思いを    思い出し、理解し、そんな感情変化を誘発させる必要がある。   ■お客さまの購買に至るまでの心理的なプロセスを理解し、    心中にある複数の購買スイッチを押すことによって、    購買確率を徐々に、あるいは急激に上昇させることが    できるだろう。

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