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4418号 ビジネスの本質は「需給の間における潜在的空隙を埋める」ところにあり


■ビジネスの本質を、突き詰めて考えると


 「需給ギャップ(需要・供給間の空隙)を
  埋めること」


 と理解すれば良いかもしれませんね。


 需給ギャップについては、

 「すでに顕在化している空隙」

 もあれば、

 「未だ顕在化していない(=潜在的な)空隙」

 も存在するわけですが、


 ビジネスとして面白いのは、


 「潜在的な空隙をいち早く見つけ、埋め、

  そのマーケットにおける
  デファクトスタンダードを獲得する」


 ところに尽きるのではないでしょうか。



■一昨日、昨日と、


 私(鮒谷)の行っているビジネスは

 「視点提供業」

 であるというお話をいたしましたが、


 あのような話を書いた種明かしをすると、


 「潜在的な需給ギャップを見出し、
  そのギャップに名前をつけ、

  言葉によって需要を顕在化させることによって、
  見込みのお客様の行動を喚起する。

  こうしたプロセスを通して
  需給ギャップを埋める(=受注を頂く)」


 そんな意図を持ち、

 自社のマーケティングならびに営業の一環として、
 メルマガをお届けしたわけです。



■経営者やマーケター、あるいは営業担当者が、
 日常的に、呼吸をするがごとくに、


 「潜在的な需給ギャップを見出し、
  そのギャップに名前をつけ、

  言葉によって需要を顕在化させることによって、
  見込みのお客様の行動を喚起する」


 ことができれば、

 ビジネスに困ることは一切なくなるに
 違いありません。


 そしてこれには「コツ」があり、
 ひとたび、自在に操れるようになると、

 こちらから営業しなくても、
 お客さまご自身からのお申し込みが殺到する、

 ということになるのです。



■需給ギャップが既に顕在化しているところを
 狙って攻めるビジネスは、


 あらかじめ、そこに需要があることが
 見えているがゆえに、

 多くの競合が殺到し、競争も激しくなり、
 利幅は小さくなり、

 「生きるか死ぬかの、血みどろの戦い」

 を余儀なくされることとなるでしょう。



■反対に、


 (顧客自身ですら、気づいていない)
  潜在的なニーズを掘り起こし、

 そこに新しい名前をつけ、
 その概念(言葉)を渡すことによって、


 自分でも気づいていなかった問題に
 気づいてもらい、

 さらには、欲望実現、あるいは問題解決の
 必要性まで感じて頂く、


 という一連の流れをつくり上げることができれば、

 ことさらに売り込まなくても、
 こぞって門を叩いて頂けることとなるのです。



■いうまでもなく、その世界には

 「先行者利益」

 があり、


 さらにはその場所でいち早く地歩を固めれば

 「独占による、利益の占有」

 を行なうことすらも可能となるでしょう。


 ビジネスの一番の醍醐味は、
 実にそこにこそ、あるのです。



■私自身、

 商売を始めて以来、ずっと、


 「顧客の潜在需要にいち早く気づき、
  その潜在需要を満たす独自のサービスを生み出しつつ、

  他社が入り込めない参入障壁があらかじめ埋め込まれた
  裁定取引の構造をいかにして組み立てるか」


 について、
 来る日も来る日も考えてきたわけです。



■格好いい言葉でいえば、

 「鮒谷流のビジネスモデル、あるいは、競争戦略」

 と呼べるのかもしれません。


 この間、


 「(顕在的なニーズには一切、関心を払わず)

  潜在ニーズのみを拾い上げることを意識」


 してきました。



■このおかげで、
 売り上げ自体は対したいことはなくとも、


 血で血を洗う戦いを繰り広げることなく、

 強引な営業を行う必要もなく、

 売らなくても自動的にモノが売れていくようになり、

 相見積とか値引き要請とか一切なく、
 逆指名、かつ、言い値でサービス購入頂けるようになり、


 結果として、

 「普通には考えられないほどの利益率」

 を誇ることができるビジネスをつくり上げることが
 できました。



■従業員一人あたりの利益、

 という観点から考えても、

 平均的な企業とは比べ物にならない
 圧倒的な違いを生み出すことができた、

 そのように考えているわけです。



■顕在ニーズは、
 誰にでも、すぐに目につくものだからこそ、

 落穂を拾いにいくようなビジネスは、
 ビジネスとして創造性も発揮できず、

 経営者としても、
 つまらないものになりがちです。



■誰でも拾いに行けるところで商売すれば、
 激戦区にもなるし、安売り合戦にもなるし、

 精神衛生上も良くないし、なにより
 利益なんか出るはずもないから面白くない。


 他社との差別化も図れないのだから、
 誇りも自信も持つことができません。


 そんな悲惨なことになってしまうのです。



■潜在ニーズのみに着目し、
 ビジネスを組み立てる、

 そんな姿勢で仕事に取り組めば、


 「いまだ誰も気づかぬ欲求を満たす、
  あるいは不満を解消する」

 という需給ギャップを埋める喜びに満たされつつ
 仕事を行えるようになるでしょう。



■その世界では顧客に対し、

 (今までなかったものを
  世の中にお届けすることによって)

 圧倒的に大きな価値を提供することに
 なるわけだから圧倒的に儲かるし、


 何よりも自信を誇りを持って、自分のビジネスに
 取り組めるようになるはずです。



 今日も人生とビジネスを楽しみましょう!


 【今日のピークパフォーマンス方程式】   ■ビジネスを行うときはすでに見えている需要は無視し、    未だ誰も見えていない(顧客自身も気づいていない)需要のみ    に着目すると良いだろう。   ■ここにこそ創造性が発揮されるわけだし、    競合もおらず、高い利益率も約束される世界がある。   ■こうした世界でビジネスを行えば、顧客からも喜ばれ、    自信と誇りを持って仕事ができるようにもなるだろう。

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