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4372号 値引き要請されるなど、そもそもビジネスとして始まっていない


■世の中には

 「値引き交渉に弱い人(会社)」

 があります。


 値引き要請する側は、

 「少しでもディスカウントしてくれたら
  ラッキー」

 くらいに思って打診しているだけなのに、


 要請を受ける方は

 「これで顧客が離れたら大変だ」

 とばかりに思考が停止してしまい、
 条件反射的に


 「それでは10%引きます、
  2割、値引かせていただきます」

 とか、やってしまう。



■こんな対応は、愚の骨頂。

 というよりも、ビジネスとして自殺行為。

 でも、そんな人が案外、多いのです。


 ちなみに、

 (分かっている人には、
  今さら言うまでもありませんが)


 原価6割の商品を2割値引けば、
 利益は半減いたします。

 思いつきの、安易な値引きによって、
 4割の利益のうちの半分が一瞬にして吹き飛びます。


 (簡単な算数なのに、経営者の中でも、
  分かっていない人があるようですが)



■だから、簡単に値引きしてはなりません。

 だから、当社は絶対に値引きいたしません。


 と同時に、

 私(鮒谷)は、買い物をするときに、
 関西人ということもあって(?)


 「とりあえず、税金分引いといてよ」

 「端数、負けといてよ」

 「10%くらい、値引いてよ」


 と必ず言うことにしています(汗)



■別に、ハードな交渉をするつもりもなく、

 「時候の挨拶」

 程度の感覚で、


 「言うのはタダだから」

 という、


 私の母がいつも実演してくれていたように(笑)

 大阪のおばちゃんノリでとりあえず
 言ってみるわけです。



■すると驚くなかれ、

 購買時にこの一言をいうだけで、


 「半分以上は抵抗することなく、
  値引き要請を受け入れてくれる」


 のです。

 もはや、

 「魔法の言葉」

 です。


 しつこいようですが、こっちは

 「言うのはタダだから」

 とりあえず、言ってみただけなんですけどね。



■こんなつまらないことで

 「利益がばっさり削られる」

 ことがビジネスの現場では日常茶飯事に
 起きているわけです。


 特に経営者の目の行き届かぬ、
 現場に近くなればなるほどに。



■平均的な末端社員(?)は、

 ほとんどの場合、

 「原価と定価と値引きと利益(率)の関係」

 など、考えたこともないでしょう。


 だから簡単に

 「1割くらいさくっと値引いたら、
  このビジネス取れるのに」

 といった眠たいことを言ったりするわけです。


 商売によっては、

 「1割値引いたら、ほとんどタダ働き
  (もしくは赤字)」

 といった業界だってあるにもかかわらず。



■せめて商売人、あるいは商売人を志す人なら
 こうしたことを深く理解し、

 「値上げのことは考えても、
  値引きは絶対に受け入れない」

 という原理原則を叩き込んでおくべきでしょう。


 「その上で臨機応変に」

 というのなら、まだ分かりますが、


 「原理原則を理解することなく、
  条件反射で値引きを受け入れる」

 といった姿勢はいただけません。



■本当は

 「そもそも値引き要請される側が悪い」

 くらいに思っておいたほうがいいのです。


 そのためにも大切なのが、
 これまでも何度か書いてきたように


 「競争優位」

 「参入障壁」

 「模倣困難」

 「代替不可能」


 といった言葉を強く意識してビジネスを行なうこと。


 代替不可能な商売をしていて、
 値引き要請されることなど「絶対に」ありません。

 だから高い利益率が約束されるのです。



■つまり、


 値引きされたり、値引きしたり、

 といったやりとりがある段階で、
 そのビジネスは

 「そもそも始まっていない」

 ことが分かります。



 今日も人生とビジネスを楽しみましょう!


 【今日のピークパフォーマンス方程式】   ■値引き要請などされている時点で、そもそもビジネスとして    始まっていない。   ■素晴らしい商品、サービスを提供していて、それが    「模倣困難」「代替不可能」    のレベルにあれば、値引き要請されることなど絶対ない。   ■値引きを言われるとすれば、言ってくる相手が悪いのではなく    言われる自分(自社)が悪いと思うべし。

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