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4203号 お客さまの「ナマの言葉」にこそ、答えが秘められている


■今回の大阪出張では、

 個別コンサルを19名の方に対して行わせて
 頂きました。

 また、圧巻セールスセミナーも実施し、
 お客さまとのご縁を頂きました。



■で、改めて思ったのが、


 商品やサービスを提供する者が
 商売で大切にしなければならないのは

 「お客さまがどんな悩みを抱えているか」

 について、

 リアルな肌感覚を伴う形で理解しておくこと。



■そのためには

 想像ではなく、対話によって、
 お客さまの口から発せられる

 「ナマの言葉」

 に意識を向ける必要があるのです。


 こうして掴んだよりお客さまの実感に近いニーズが、

 将来のビジネス(マーケティングやセールス)に
 活かされていくのです。



■私(鮒谷)が、肉体を酷使して(!)

 個別コンサルを圧倒的な回数で実施し続けている、
 大きな理由の一つがこれ。


 日常生活の中で出てくるお客さまの悩みは、
 言ってみれば、

 「抽象的な悩み」

 ではなく、

 「切れば血の出るような、
  生々しい具体的極まりない悩み」

 です。



■たとえば

 「カネがない」

 ではなく、

 「毎月、恒常的に2万円づつ、
  貯蓄の流出が続いているんです。

  そろそろ電気水道ガス、
  止められるんじゃないかと不安です」


 たとえば

 「売上が下がる一方」

 ではなく、

 「ここ何年も、昨対比で10%づつ、
  売上が減少し続け、昨年、社員を解雇したんです」


 たとえば、

 「将来が不安」

 ではなく、

 「転職活動を繰り返しても、
  面接で落とされ続けているんです。

  貯金もあと5万円しかありません」


 といったような、生々しい痛み、悩み。


 ※あえてわかりやすい悩みを書きましたが、
  あくまで一つの例として。



■そういった悩みに対して、

 単なる理論理屈ではない、
 実践的、実務的な解決の提案を行っていますよ、

 とのご案内をするのがマーケティングであり、
 セールスです。


 それを成功させるためには、

 まず見込みのお客さまに、
 同意、共感の感情をお持ち頂く必要があり、

 それは、お客さまが日常、体験し続けている感覚を
 自分の言葉として保つ必要があるのです。



■そのためには、

 どれだけ想像力をたくましくしても、
 限界があり、

 「そんな世界があるんだ、
  そんな現実に苦しまれている方があるんだ」

 というような世界認識を深めるためには、

 直接、実際のお客さまと
 対面、対峙し続けるしかないのです。



■私はこの過程を、ある種の修業のように捉え、

 あるいは、

 この肌感覚を伴うインタビューや対話を重ねる
 経験値こそが財産であると認識し、


 だからこそ、きっと、

 「もっと、楽な仕事術」

 があるにもかかわらず、茨の道を行くのです。



■こうして茨の道を歩いて得られた知見こそが、


 私の築きあげる競争優位性であり、

 参入障壁であり、

 模倣困難性であり、

 代替不可能性につながっていく、


 そんな風に考えているのです。


 そして実際、皆さんからお聞かせ頂いた
 リアルな悩みと、

 それを解決するための試案(あるいは私案)を思案し、
 メルマガに反映させているわけです。



■だからこそ、

 お客さまが無意識レベルで

 「こいつ、この悩みを分かっている」

 と思われ、
 お申込み下さっているいるのではないか、

 そんな仮説を立てているのです。

 (違ってたらゴメンナサイなんですが 汗)



■いずれにしたところで、

 お客さまの生の声を聞かず、想像だけで悩みを理解し、
 その解決策を提示することなどできません。


 製造業の世界では

 【 三現主義=「現場」「現物」「現実」 】

 という言葉がよく言われるそうですが、


 別に製造業に限らなくとも、
 お客さまと直接、向き合い、

 「現場」「現物」「現実」

 の精神で、

 深いところで悩みや課題を共有することは
 とても大切なことではないでしょうか。



 今日も人生とビジネスを楽しみましょう!


 【今日のピークパフォーマンス方程式】   ■お客さまの「ナマの声」を聞かずして、真のニーズなど    掴めるはずがない。   ■答えは現場にしかないのである。   ■お客さまの悩みを想像で考え、想像で解決策を提示しようと    するのではなく、    幾多の現実の事例に触れることで世界認識を深め、改め、    それによって価値提供のレベルを高めていくのが、    真のプロフェッショナルではないだろうか。   ■それは労力もかかるし、肉体を酷使することにもつながるが、    そこを乗り越えてこそ、新しい境地に到達できるのだ。

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