毎日20万人が読んでいるビジネスコラム 平成進化論

日本最大級・毎日20万人が読んでいるビジネスメルマガ
「平成進化論」のバックナンバーをご紹介しています。

メールマガジン「見本」はこちら

3145号 微差を重ねて絶対差を創り出すプロセス


■昨日は、

 友人の高橋浩一さんが出版されたばかりの


 【今日のお薦め本 バカ売れ営業トーク1000】


 をご紹介させて頂きました。



■高橋浩一さんとは、

 以前からちょくちょく会食したり、
 一緒に皇居ランをしていたり、

 親しくお付き合いしており、

 この本のことについても構想段階から
 話を聞いておりました。



■この本にはその名の通り、

 対面系582トーク、電話系238トーク、
 メール系180トークの

 「1000の営業トーク」

 が収録されています。



■高橋さんはもともと外資系の
 コンサルティングファームに就職された後、

 人材育成を事業とするベンチャー起業を
 立ち上げ、

 顧客基盤ゼロの状態から、従業員規模 数千人以上の
 大手企業を中心に、たくさんの取引先を開拓。



■会社を立ち上げたばかりの頃は、

 実績もブランドもない中、ベンチャー企業が
 新規に取引してもらうのはハードルが高いものです。


 そのような中で、

 (さすがコンサルティングファーム出身者と
  いうべきか)


 「『困った場面にどう対応するか』のノウハウを
  蓄積し、

  同じパターンで失敗しないようにすることを
  徹底する」


 ことを心がけられたそうです。



■そのときの話が凄いのですが、

 1回の訪問、1件の電話、1通のメールを
 入れるごとに

 「自分の意図」と「相手の反応」を意識して
 ノートに書き留め、

 「勝ったときのパターン」と
 「負けたときのパターン」を、

 自分のデータベースとして蓄積していかれます。



■そして

 ▼同じ失敗を繰り返さない
 ▼自分の勝ちパターンを作り、増やす

 これを意識し、気がつくと

 ▼300を超える「つまずきポイント」
 ▼1000を超える「つまずきポイントを乗り越えるトーク」


 がたまり、ついに

 【 高橋さんオリジナルの営業必勝本 】

 が完成(!)したのです。


 (本になるまえのオリジナル版を、

  私も一緒に御飯食べたとき
  みせてもらったことがありますが、

  その圧倒的なボリュームに驚愕しました)



■そのような

 「自分の必勝パターン」

 を編み出すことができれば、
 当然、数字も上がります。


 以降、高橋さんも新規受注を
 次々と重ねていかれたわけでした。



■さて。

 実はここまで書いてきて、
 気づいていただきたいことがあります。

 (なんだか分かりますか?)


 それは、

 【 自分独自の必勝パターンを編む 】

 言葉を換えれば、

 【 自分独自の教科書編纂(へんさん)をする 】

 ことの重要性。



■あなたにもぜひ、高橋さんを見習って

 【 自分独自の教科書編纂(へんさん) 】

 を確立していただきたいのです。


 わたしもまた、

 (頭脳明晰な高橋さんの教科書の
  網羅性や緻密さには遠く及びませんが)

 「自分が『所を得る』ためのキャリアづくり」

 をテーマとして、教科書を編んできました。

 いつも書いているように、
 このメルマガの3000を超えるバックナンバーは
 その軌跡です。



■教科書を編む過程は

 【 日々、微差を重ねて絶対差を創り出すプロセス 】

 であります。


 この教科書が、

 一定レベルの網羅性と緻密さを帯びてくると
 そこから先は、

 【 当該分野における圧倒的な成果 】

 が生まれてくることでありましょう。


 (だから3日間セミナー、
  その後の各種フォローにおいても、

  「独自の教科書を編む」

  意味を繰り返し強調してお伝えしています)



■教科書を編集するにあたっての、

 継続の(驚くべき)力、
 あるいは困難さがわからない人は、

 (実践あるいは理論化を行ったことがない人は)

 まとめられたもの(教科書)をみても、


 「よくある話だよな」

 「見たことあるな」

 「まあ、そうなんだろう」


 という程度にしか、
 その価値が分かりません。



■けれども、

 本当に実践した人であれば、
 ある「教科書」を手にとって

 「これは凄い」

 ということが即座にわかるもの。

 (違いが分かる人には分かります)


 作りがシンプルな故に、この本はまさに
 そのような本だと思います。

 営業担当者であれば「値千金」の本でしょう。



■一つの完成形で実際に多大な売上をもたらした

 「(営業の)教科書」

 でありますが、

 この本を参考にしながら、

 「自分の専門分野の教科書を作り上げる」

 ヒントとされるのも、よいかもしれませんね。


 (詳細は下記の通り amazonサイトより一部引用)

 -----------------------------------------------------------


 【アポ獲得からクロージングまで、
  営業の全場面を完璧に網羅!

  今日から使える「バカ売れ営業トーク」が1000個、
  ぎっしりと詰まっています】


 高橋浩一事務所代表。TORiX株式会社代表取締役。

 東京大学経済学部経済学科を卒業後、

 外資戦略系のコンサルティングファーム
 (現:ブーズ・アンド・カンパニー株式会社)

 にてコンサルタントとして勤務。

 その後、25歳のときに取締役として株式会社エデュ・ファクトリー
 (現:アルー株式会社)を創業。

 取引先ゼロ・実績ゼロの状態から、法人向け教育サービスの
 顧客として、従業員数千名~数万名規模の企業を次々と営業開拓。

 現在は、コンサルティングや新規事業の立ち上げを行う傍ら

 「相見積もりが当たり前で、取引ハードルの高い企業相手に
  どうやって受注を獲得するか」

 を研究し、法人営業でつまずく333パターンと
 1,000個の必勝トークを考案するに至る。


 大前研一氏が監修する株式会社ビジネス・ブレークスルーに
 おいて、MBAクラスの講師を担当。

 著書に、『人を巻き込む仕事のやり方』(ファーストプレス)がある。


 -----------------------------------------------------------


 【今日のお薦め本 バカ売れ営業トーク1000】



■昨日の繰り返しになりますが、

 それにしてもサラリーマン時代に、
 この本を手に入れることができていたら(涙)



 ※今日のメルマガもセミナーフォローアップを兼ねて
  お送りいたしました。

  (上に述べたような意識で、
   ぜひブログ執筆を継続してくださいね)



 今日も人生とビジネスを楽しみましょう!



 【今日のピークパフォーマンス方程式】   ■結果を残したいと思ったならば、    「成果が出ない行動」を「成果を出せる行動」に一つ一つ、    置き換えていくことである。   ■そのためには日々の教科書編纂が欠かせない。    教科書編集プロセスを通して「改善、改良の思考」が    磨かれる。   ■一日一日の改善という「微差」が、時間の経過とともに    「絶対差」をもたらしてくれる原因となるのである。   ■さらに、そのようにして編まれた教科書が(そのつもりが    なくとも)気がつけば、    世の中に価値を見出され、請われて商業出版されていた、    ということも往々に見受けられることである。

カテゴリ:



※現在、20万1602名が購読中。