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3088号 売れる営業は包装が上手


■昨日(苦い良薬は糖衣錠にする)まで、

 何かを人に伝達する時には

 「伝える中身」と「伝え方」

 そのいずれもが大切、

 というお話をしました。



■何かを伝達する際には、

 「自分が正しいのだ」

 「自分は間違っていない」

 「だから私の言うことを聞け」

 といった、

 自分中心の発想で押し進めてはならず、
 細心の注意と配慮が必要です。



■ときには、

 論理的正しいがゆえに
 受け入れるには苦味を伴う内容について、

 相手の立場を慮った形で
 あたかも「糖衣錠」のごとく、

 甘く飲み下しやすく加工し、
 受け入れてもらう必要もある、

 そんなお話もいたしましたね。



■今日はその応用編について語りたいと
 思います。

 上述の話に関連して、
 たとえば営業についてであれば、

 売れている営業担当者であればみな、
 購入を検討している人に対して、

 次のように伝えていることでしょう。



■すなわち、

 この商品・サービスを

 お客さまがなぜ購入する必要があるのか、
 購入すればどんなメリットがあるのか、

 について論理的に、

 「理由その1」
 「理由その2」
 「理由その3」

 という形で、挙げていきます。



■と同時に、そのお客様が、

 「受け入れやすく、受け取りやすく」

 なるよう、さまざまなことに配慮し、
 実行しているはずです。


 けっして論理のみに寄りかかって
 販売しているわけではなく、

 むしろ顧客の心理を理解し、
 その感情に寄り添うように、

 商品説明をしているはずなのです。



■商品が間違いないものであり、
 購入しないという選択肢がない、

 と確信するからこそ、

 お届けするための伝え方に、
 より一層の注意を払うのです。



■反対に、

 売れないセールス担当は、

 (極端にいえば)


 「この商品は素晴らしいものであるのに、
  買わないお前はバカだなあ」

 「この商品は価値がある、買わない理由はない。
  なのに買わないとは一体、どういうことか」


 そんな風に思って、

 「伝え方」にさしたる配慮もせず、
 ゴリゴリと音がするほど、

 無理やりに売ろうとする。



■こうなると、

 たとえその説明が善意から来るもので
 あったとしても、

 お客さまにとっては文字通り、

 「押し売り」

 以外のなにものでもなく、
 不快さを与え、物も売れません。



■そんな姿勢で迫られると、

 ほんとうはお客さまが内心、少しは
 興味を示していたとしても、

 「でも、あんたからは買いたくないよ」

 ということになるのです。



■そんなことにならないよう、

 (売っている商品がよいものであるほど)

 購入するメリットについて、
 先方の立場に立ち、

 徹底して納得、得心していただくことを
 心がけてください。



■お客様に、

 無理やり、あるいは、雰囲気に流されて
 購入させられた、

 と思われるのではなく、


 あくまで自身の意思で購入した、
 と思って頂けるところをゴールとして

 そこから逆算して販売に至る道筋を
 考える必要があるのです。

 (これが「伝え方」を考える、ということ)



■したがって、

 たとえば購入後の姿をイメージ出来るように
 導いてあげる必要があるでしょうし、

 商品に関する質問については、
 丁重・丁寧にお答えすることも大切です。


 お客様の心情をおもんぱかり、
 言葉遣いにも反映させ、

 スムーズに気持ちよく商品について
 説明を聞いていただく必要もあるでしょう。



■まさに伝えるのではなく、
 伝わるように。

 そして、

 動かすのではなく、動いて頂けるように
 丁寧に

 「商品・サービスを言葉で包装」

 して、商品説明しなければなりません。



■お渡ししたい商品、サービスが
 良いものであればあるほど、

 受け取っていただくための渡し方を、
 より一層研究・工夫してみてください。


 これら小さな心がけの積み重ねが

 「成約率」

 に大きく響いてくるでしょう。



■いくら広告を打っても、見込みのお客様を
 集めても商売が伸び悩んでいるとすれば、


 「そもそも売ってる商品が悪いのか」

 「伝え方が悪いゆえに成約率が低いのか」


 果たしてどうなのか、
 という視点から考えてみてはいかがでしょう。



■たくさんのビジネスを見てきて、

 案外、後者が原因であることが
 少なくありませんでした。


 せっかくよい商品を扱っているのなら、
 「良い包装」で包めるように、

 さまざまな事例を見ながら
 勉強してみてください。


 (何かを購入するとき、
  なぜ、それを買ったのか、

  考えてみるといいですよ)



 今日も人生とビジネスを楽しみましょう!


 【今日のピークパフォーマンス方程式】   ■売れる営業は「包装」がうまい。   ■商品がいいものであればあるほど、それをきれいに言葉で    包装して、お届けしなければならない。   ■いい商品であっても、包装がいい加減であれば、    買う気も萎えるというものだ。   ■自分が何かを購入したとき、なぜそれを買ったのか、    常に意識し、自分(のビジネス)にも取り入れるように    してみてはどうか。

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