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2730号 「じわじわ&一気に」の両刀遣い


■今日は営業、マーケティングネタです。


 他の人に購買行動を取って頂くためには、

 「その人の感情レベルが一定のラインを越える
  ところまで」

 その人の脳に刺激を与えなければなりません。


■たとえば、当社の例でいうと、
 セミナーの集客する際には、


 ▼日々のメルマガを通して、
  じわじわと相手の心のなかに染みこんでいく

 こと、そして、

 ▼長文のご案内メールによって、
  一気に脳内臨界値を越えていただく


 という二つのことを、意識しています。


■じわじわ系、は時間がかかるけれども
 信頼の醸成にはどうしても必要です。

 一気にガツンと、という形でも
 心は動くけれども、見込みのお客様の警戒警報
(本当に大丈夫か?)

 が働くこともある。


■だから、ガツン系とは別に、

 日々、こういう学びをしているんですよ、

 あるいは、

 こういう人と出会っています、
 こういう活動をしています、

 ということを毎日、このメールマガジンを通して
 お伝えすることによって、

 「鮒谷という商品」

 の商品説明をじわじわと、様々な角度から
 行っているのです。


■しかしそれだけでは、なかなか購買臨界点に
 達しないことも多いから、

 そこまで早く到達していただくように、
 時に長文のメールで、どんなことをやっているのか、

 を詳細に説明し、
 時に参加下さった方の声をご紹介し、

 感情を高め、お申し込み頂くために
 頑張る!?こともあるのです。


■この両方をバランスよく、活用することで
 行動を起こして頂くことができるようになります。


 このあたりは売れるセールスパーソンであれば
 必ず意識していることだとおもいますが、

 今更ですが、企業経営されている方、
 営業職やマーケティング職に就かれている方にとって、
 何らかのご参考になりましたらと思いまして。


■購買行動をとっていただくためには、

 各人の心の中にある行動誘発の臨界点を
 どうしても越えてもらわなければなりません。


 いくら行動誘発の直前まで心が動いていたと
 しても、臨界点を越えなければ行動レベルに落ちてこない、

 ということだけは覚えておいて頂ければと。


■そういう意味では、

 たとえ気分が盛り上がり、購入直前まで到達して、
 99点まで達しても、

 100点(購買)に至らなければ、
 実際に売上を立てる営業活動の成果としては0点。

 惜しかった、とか言ってる場合じゃありません。

 ビジネスは100点に達し、顧客の購買行動に
 つながったときにのみ、初めて成果として認められる
 厳しい世界。


■ちょうど、ある一定の速度

 ※宇宙速度(第一宇宙速度、第二宇宙速度、第三宇宙速度)

 に秒速0.1キロでも満たなければ、

 人工衛星になれない、
 地球や太陽の重力圏を脱出できない、

 のと同じようなもの。


■このように、営業活動、マーケティング活動は


 「オール・オア・ナッシングの世界」

 であり、

 「地球や太陽の重力圏を突破する物語」

 といってもよく、

 「水と水蒸気の関係」
  (1気圧の下では、99度でも沸騰しない
   約100度になって初めて沸騰する)

 とも呼べるでしょう。


 ということで、【最後の一押し】が如何に大切か、
 推して知るべし。


■最後の秒速0.1キロの増速を疎かにしたがために、
 それまでの努力が一切報われず、無に帰してしまった、

 という事例は枚挙に暇がありません。


 「目標に対する徹底した執着が必要」

 と言われる所以でもあります。


■ということで、私も一経営者として、

 まずは今期の売上&利益の必達!を目指し、
 強烈な執着心と行動力を持って、

 (そのためには、頂くものをはるかに上回る価値を
  各顧客に提供することを決意しなければなりません)


 そうして、

 「じわじわ&一気に」の両刀遣いで、
 ビジネスに邁進いたします!!!

 やりますよ!!!


 【今日のピークパフォーマンス方程式】   ■人が購買を行うのは、ある一定レベル以上に感情が振れた    とき。   ■じわじわ&一気に、の合わせ技で人は購買に至るもの。   ■購入直前まで感情が高ぶっても、100点満点の99点で留まって    しまっては、実際の購買に結びつかない。    成果という観点からいえば、たとえ99点まで到達しても、    0点と同じ。ビジネスはオール・オア・ナッシング。   ■だからこそ、あらゆるビジネスパーソンは    「目標に対する徹底した執着心」を持ち、    宇宙速度到達、沸点到達、臨界点到達、を目指さなければ    ならない。

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