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2671号 売り文句をインフレ化させない


■今日は「営業」について考えてみたいと
 おもいます。


 なにかを販売しようとして、

 その商品・サービスの実態以上に
 相手の期待値がふくらむことを書いて
 感情を煽(あお)り、

 それによって購買意欲をかきたてる、


 そんなやり方は、長続きしにくいのでは
 ないでしょうか。


■気持ちが盛り上がって買ったところ、

 実際に手にしたもの、あるいは体験したこと
 との落差に驚き

 「もう二度と買うものか(利用するものか)!」

 となるのは避けたい。


 それよりも、期待値をあえて
 それほど高めることもなく、

 「買ってみたら、
  案外これが良かったんですよ!」

 と喜んでもらい、口コミしてくれるほうが
 長期的に見れば、はるかに良い。


■いうなれば、

 【 あえてプラスの落差を生み出して

              演出してみては 】

 というご提案。


 誇大な広告をすることで、一時的に売上が
 たっても、そのあと誰も買ってくれず、

 それをまた何とか売ろうとして、
 更にインフレ化させた強烈な言葉を使わざるを
 得なくなるのでは、

 時間の経過と共に、販売する側も
 だんだん辛くなっていくことでしょう。


■その様子は、まるで、

 「ドラゴンボール」とか「キン肉マン」とか
 「北斗の拳」、「魁!男塾」とかで、

 敵キャラのインフレ化が進むがごとくです。

 (世代がばれますね、、、)


 これらの漫画のストーリーでは、

 強い敵を倒して、ひとつの話が終わると、
 今度はもっと手強い敵が現れる。

 それを倒したら、もっと強い敵が、、、
 というパターンが、延々と続き、

 「作者は、これからどこに、この物語を
  着地させようとしているのか?」

 と、見ているこっちがハラハラした経験が
 ないでしょうか(笑)


■営業においての、インフレ化していく敵とは、
 顧客の疑心暗鬼です。

 「ほんとうに、文面に違(たが)わない素晴らしい
  商品(サービス)なのだろうか?」

 との声なき声。


 この疑心暗鬼を払拭するために、

 さらなるインフレ化させた告知文、案内メールを
 出さなければならなくなる。

 これでは、早晩、モノやサービスを
 販売している方も参ってしまいます。


■ビジネスは、継続していかねばならないものです。

 だからこそ、それには

 【 売り文句を(辛抱して)インフレ化させない 】

 ことが大切だと、個人的に思っています。


 こういう場合においても

 「辛抱は金の棒」
 「辛抱する木に金がなる」

 の金言は当てはまるのです。


■どんな商品・サービスにも、
 長所もあれば、欠点もあるものです。

 正直に、等身大の姿を伝え続けることが、
 結果として最大のセールスレターになるのでは
 ないでしょうか。


 そうすれば商品とは乖離(かいり)がある文面を
 毎度考える必要もないので、売る側も疲れることが
 ありません。


■もちろん、売るためのコピーは大切です。

 私も、社会人として駆け出しのころ、広告ビジネスに
 携わっていたので、その重要性は知っているつもり。

 しかし、そこばかりを見てしまうと、かえって
 全体のバランスを崩すようにも感じられるのです。


 そういう意味で、営業トークやセールスレターは、
 両刃の剣。

 その点を理解して、
 営業、マーケティング、コピーライティングを
 考える必要があるでしょう。


 【今日のピークパフォーマンス方程式】   ■敵キャラの強さがインフレ化し、話が続けられなくなって、    作者がギブアップするかたちで終わってしまったのでは?    と思われるような漫画もあるような。   ■営業、マーケティング、コピーライティングにおいても、    売り文句をインフレ化させないほうが、長続きするのでは    ないか。   ■売らんかな、売らんかなと告知文が時間の経過とともに    激烈になっていくよりも、    「こんな長所もあれば、短所もある商品(サービス)ですよ」    と等身大の宣伝をしていれば、売る側も疲れないし、    かえってそれを理解した上で購入してくれたお客さんが    口コミしてくれたりするものだ。

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