毎日20万人が読んでいるビジネスコラム 平成進化論

日本最大級・毎日20万人が読んでいるビジネスメルマガ
「平成進化論」のバックナンバーをご紹介しています。

メールマガジン「見本」はこちら

2651号 否定の向こうに承諾がある


■私は学生時代、

 アルバイトでNHKの飛び込み営業(戸別訪問)
 をしたり、

 会社員時代にも(そして起業直後にも)
 飛び込みやテレアポ営業をしていたことがあります。


 そのときに学んだのが、

 【 否定の数に比例して、承諾をもらえる 】

 という事実でした。


■人から断りを受けるのは、
 それはそれはイヤなものです。

 相手の立場に立ったら、得体の知れない
 見ず知らずの営業マンがいきなり飛び込んできたり、
 電話をしてきたり、

 そんな輩(ヤカラ)を断るのは、
 ある意味当然、なのですが、

 やはり、断られるのは辛いものです。


 「忙しいのにいいかげんにしろ!!(怒)」

 なんて激怒されることなども
 日常茶飯事。


 こういう厳しい対応が30件、50件と続くと、
 さすがに精神的にも凹んできます。


■しかし、そういうことを繰り返すうちに
 だんだんと知らされてきたのは、

 いつまでも断りばかりが続くのではない
 ということです。

 たとえば、

 「ははあ、だいたい 100件電話したら
  1件はアポが取れるんだな」

 などとおおよその確率が分かって
 くるものです。


■ということは
 99件断られれば、1件アポがとれる、

 そしてアポ3件に1件、契約が取れる、
 と分かると、


 断られたら、ハイ次!

 断られたら、ハイ次!

 次!

 次!

 次!


 と、サクサク、気楽に電話していけるように
 なるのです。


■つまるところ、
 確率論の世界であり、数の勝負なのです。

 断られるのが怖くて、営業はできません。
 恐れないことが大事。

 淡々と、

 【 断られるために営業をすればいい 】

 のです。


■さらに、

 こんな思考法を加えることで、
 よりモチベーションが上がることを発見しました。


 100件のうち1件、アポが入り、
 さらに3件のアポのうち、1件の受注が入り、
 ここで30万円儲かる、

 という仕事をしているのであれば、

 「一件、断られるごとに1000円儲かる」

 ※30万円÷3=10万円/アポ一件あたりの価値
  10万円÷100=1000円/電話一件あたりの価値

 という発想をしてみてはどうでしょう。


■5件断られたら、おっ、5000円儲かった、

 20件断られれば、おおっ、早くも2万円だぞ
 (断られただけで)!

 と、こんな感覚でやっていけば、
 非常に楽しくなってきます。


 「正マーク」

 (人によっては「しょうちゃんマーク」とか
  呼ぶそうですが、、)


 をつけていたりすると、
 ますます楽しくなってくる。


■一定確率で、いつか必ず10万円に到達することはは、
 分かっているのです。

 それが、たまたま3件目で決まることもあれば、

 不運にも 150件目になってしまうこともある
 というだけのこと。


■いずれにせよ、拒否されればされるほど、
 成約確率は「低」から「高」へと高まっていくもの。

 拒否を恐れていたら、
 承諾(受注)は一件ももらえません。


 【今日のピークパフォーマンス方程式】   ■営業に限らず、人から拒否されるのは辛いこと。    しかし、永遠に拒否ばかりが続くわけではない。   ■ならば、1件断られるごとに目標達成に大きく前進している    ことになる。   ■1件目よりも99件目のほうが、断られたときの喜びも    増してくるというものだ。

カテゴリ:



※現在、20万1602名が購読中。