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2246号 万人に合わせてはいけない


■コーヒー屋さんが売っているものは、
 コーヒーそのものではなく「安らぎ」でしょう。

 車の販売店なら、
 自動車そのものではなく「ステータス」を。

 保険屋さんが売っているものは保険ではなく「安心」を。

 住宅の販売会社なら、家ではなく「家族との絆」、

 ホテルはスペースではなく「くつろぎ」、

 コンビニは商品ではなく「時間」、

 高級料亭は料理ではなく「ビジネス支援」を
 それぞれ提供しているのでしょう。


 (以上、あくまで一例として)


■「ほんとうに提供したいものは何か」を明確にすると、
 やるべきことも鮮明になります。

 私たちは「自分は何を売っているのか」を
 よく認識しなければなりません。

 案外、これが分からないままで売っているものです。


■さて、前回までこのように書いてきましたが、

 この「ほんとうに提供すべき価値」は変わることが
 あります。


■コーヒーショップが売るものは「くつろぎ」だけか
 といえば、他に

 「待ち合わせの利便性」

 というケースもあるでしょう。


 車なら、ステータスを売るのではなく

 「家族とのつながり」を売る

 とも考えられます。

 あるいは「気分転換のツール」として販売するのかも
 しれません。


 保険屋さんは、安心でなく「節税効果」を売る
 場合もあります。


■このように、売るものは同じでも、

 どこに意識を向けるかによって
 提供する価値はまるで違ってきます。


 何を提供したいのか、
 どんな人に喜んでほしいのかを意識することによって、

 やるべき仕事もまた変わってきます。


■売っているものはコーヒーではなく「やすらぎ」ならば、

 コーヒー自体の質は大前提として、

 それプラス、
 空間的な心地よさ、従業員の接客態度もセットで売っている
 と考えなければいけませんから、

 それが提供できるよう、やるべきことが出てきます。


■また、やすらぎではなく、

 「待ち合わせの利便性」

 を供給するのであれば、

 もちろん、コーヒーがおいしくて居心地もいいに
 越したことはありませんが、

 駅前の一等地にお店があることが非常に重要な
 要素にもなるでしょう。


■このように、同じ商品であっても、
 売る人によって提供している価値は違ってくるものです。


 要は、


 【 自らが提供している価値が何であるのかを明確にし、

   万人にサービスを提供するのではなく、
   対象とする顧客に必要なものを提供していく 】

 こと。

 そんな取り組みをしていくことが必要なのでしょう。


 明日、もう少し詳しく事例をみながら考えていきます。


 【今日のピークパフォーマンス方程式】                ■同じ商品であっても、売る人によって提供している価値は       違ってくる。                          ■喫茶店なら、「やすらぎ」を売るのか「待ち合わせの利便性」     を売るのかで用意するものも変化する。              ■万人にサービスしようとすると、これがブレる。           対象とする顧客を絞り、対象顧客が求める価値を           提供しなければならない。                 

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