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0955号 一流セールスパーソンが必ず意識している「人を売る」こととは


■多くの一流といわれるセールスマンたちとの付き合いの中で、
 学んだことがあります。

 保険を売る人、車を売る人、家を売る人、コンサルティングを売る人、
 さまざまな商品なり、サービスがありますが

 本当に売れる人は、モノを売っていません。

 例外なく「人」を売っているのです。


■「この人が販売しているなら、いいものに決まっている」

 「この人がすすめるものを買っておけば、マチガイない」

 お客さんからそう言ってもらえ、自動的にモノが売れていく。

 その仕組みを構築できた人は、セールスの世界においても優秀な
 結果を残すことができているのをこの目でたくさん見てきました。

 この信頼を【 ブランド 】といってもいいのかもしれませんね。


■以前に、ザ・リッツ・カールトン・ホテル日本支社長の高野登さんと
 会食させて頂いた際にも、


 【 ブランドとは約束だ 】


 ということをおっしゃられておられたように記憶しております。


 【 今日のお勧め本 リッツ・カールトンが大切にする
                   サービスを超える瞬間】


 ※高野さんのご著書です。

  ビジネスに携わられる方であれば、サービス業に所属される方で
  あろうとなかろうと、ぜひご一読いただきたい書籍です。


■ときどき書いていますように、私は広告代理店を経営しています。

 その広告代理店の鈴木という人間は、(少々、というか、かなり!?)
 癖は強いのですが(ごめんなさいねー)、

 当社の顧客と絶大な信頼関係でつながっています。
 鈴木がいなければ当社の売上げの95%はなくなるでしょうね。(ほんと)


■先週も週末の3日間で約1000万円の受注を上げてきました。
 (それも訪問は一切なく、電話だけで)

 それは、「こんなメニューがありますが、いかがですか」と
 数本の電話をかけるだけで、何も聞かれることもなく、

 「鈴木さんがいうのなら」と、それぞれのクライアントさんが
 すぐに広告を入れて下さって、そのようなことになったのでした。


■鈴木は、広告の枠を売ったわけではないでしょう。

 それまで提案してきたメニューで確かに勝つことができることを、
 継続的に証明してきた。

 それによって圧倒的な信頼感を得ることができた、顧客との約束を
 果たしてきた。

 その結果として、広告枠が売れていったわけです。


■私は、このメールマガジンで直接モノを販売することはほとんど
 ありません。

 何かを売っているとすれば、
 それはモノやサービスを売るというより、

  意識して「鮒谷という人間」をセールスしているといえるでしょう。


■もちろん売り方は稚拙(ちせつ)ですから、

 「こんな人間、信用できない」とか「好感が持てない」という方が
 いらっしゃっても当然で、

 そういうことがあるとするのであれば、それはひとえに
 私の不徳のいたすころであります。


■ただ、この鮒谷という人間はどんなことを知り、どんなことに
 興味を持ち、どんな人と付き合い、何を考えているのかを配信する
 ことによって、

 「この人間は本当に仕事ができるのか、信頼するに足りる人間か」

 を判断していただけるよう、自分なりに努力してきているつもりです。


■格好いいことをいいながら、実際には手元にある資源(時間、お金、
 体力、精神力、気配りの力、その他)と、理想像の間に大きな
 ギャップがあり、

 かえって、こういうことを書けば書くほど、言ってることと
 やってることが違うじゃないか、

 というお叱りを受けるような、情けない有様ではあります。


■しかし、決してそれを自分で肯定しているわけではなく、なんとか
 そういった状況から脱却しようと悪戦苦闘している様も
 このメルマガ上でリアルタイムでお伝えしているつもりです。

 書いて、公表して自己節制していかないと、ただでさえ、横着で
 投げやりな私がますます動かなくなるので、「平成・進化論。」上にて
 自己を律していく方針を理想像と共に発表している次第なのです。


■電話数本で1000万、というのは一つの例ですが、

 お付き合いしている各分野で活躍する一流セールスパーソン
 くらいの「信頼性」の獲得を、道のりは遠いですが、身につけて
 いきたいと思っております。


 【今日のピークパフォーマンス方程式】   ■一流のセールスマンはモノではなくその人自身を売っている。   ■その人自身を売る、とは、すなわち「約束を守る」という    信頼の積み重ねである。   ■それが個人としてのブランドの確立に大きく寄与することと    なるのであろう。

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