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0903号 相手の時間単価の価値を想像し、奪うより与えるメリットを


■よく、このようなことを人から聞かれます。


 「鮒谷さんは世の中のさまざまな一流のビジネスパーソンとお会い
  していますが、どのようにしたらそんなことが可能になるのでしょう。

  何か心がけていることがあれば教えてください」


■私はコミュニケーション能力について、本当に人さまより劣ると
 認識しているので偉そうなアドバイスはできませんが、


 心がけていることがひとつだけあるとするならば、

 【相手の立場に立って考える】こと。


 シンプルですが、それに尽きるといえます。


■たとえば、

 「この方は超過密スケジュールと聞いてはいるが、どうしても会いたい」

 と思ったならば、


 「もし、東京から大阪、あるいは名古屋でも、移動される
  機会があれば、

  その移動中の新幹線の中でもかまいませんので(ご迷惑だとは
  思いますが)、お話をうかがうことはできないでしょうか」


 そんなふうにお願いします。


 ※実はこのトーク!?は(私の記憶が間違いなければ)
  株式会社武蔵野の小山昇社長のご著書で教わったことです。
  (記憶違いならスミマセン)

  ちなみに私、強烈に個性的な(!)小山社長のファンでもあります。
  新宿で飲みに連れて行っていただいたことが何度かあるのですが、
  それはそれは、びっくりいたしました。(笑)


■すみません、ちょっと話がそれましたが、、、

 「もし、東京から大阪、あるいは名古屋でも、移動される
  機会があれば、

  その移動中の新幹線の中でもかまいませんので(ご迷惑だとは
  思いますが)、お話をうかがうことはできないでしょうか」

 こうやって、お願いをしたあとに、


 こちらが一方的に会いたいというだけで会って頂けるほど
 先方もヒマではありませんので、同時に


 「その時間で〇〇さんにメリットがある□□のご提案をさせて
  いただくことができると思います」


 と付け加えます。


■つまり時間面と、ビジネス上のメリットの両面をセットにして、
 こちらは

 「先様がお忙しいことを認識し、配慮していること」

 を直接、間接にお伝えした上で、先方のご都合に合わせてイエス・ノーの
 ご判断をあおぐ。

 そんなふうに心がけています。


■そのような配慮もなく、提供できるものもなく、いきなり

 「会いませんか」

 「これこれについて教えてください」

 と言ったところで、そんなムシのいい話は通るものでありません。


 先方の時間単価は、こちらと同じではない。
 このことをよくよく考えなければならないと思っています。


■配慮といえば、実際、こんなことがありました。


 「『平成・進化論。』にヘッダー広告を出したい」


 そうお問い合わせをいただき、相手さまの商品、広告文を拝見した
 ところ、

 どうも、効果を出すことは難しそうでした。


 それで、その旨を伝えたところ、

 「それは分かっているんですが、愛読している『平成・進化論。』
  に広告を載せてみたかったんです」

 そうおっしゃるではありませんか。


■発行してお金が発生するようなメールマガジンではないのに、
 そのメルマガの広告を依頼してこられる。

 現段階ではビジネスとして稼働していないブログの広告を希望して
 こられる。


 はっきりいって経済合理性に合わない話です。

 そんなことに広告費を使ったところで1円も儲からないことは
 ご本人がいちばんよく分かっていらっしゃると思います。

 にもかかわらず、こう言ってくださる方が現実にいらっしゃるのです。


■「愛読する『平成・進化論。』にいちど広告を載せてみたかった」


 こんなことを言われては、その人に対して親近感を持つなと
 いうほうが無理です。


■これはなにも、そのようにして、広告を出してくださいといっている
 訳では勿論ございませんので、誤解いただきたくないのですが、

 こういう方とならば、末永くお付き合いさせていただきたいと
 こちらからお願いしたいくらい。

 そんな方が、これまでに何人かいらっしゃった、という事実を
 お伝えしたいのです。

 そういった方から何か頼まれごとをしてもお断りするのは
 なかなかに難しいことでしょう。

 こういったことがさらっとできることがコミュニケーションの極意
 なのかもしれないと私も勉強させて頂きました。


■話を戻しますが、

 特に大きなビジネスを動かしている人であればあるほど、
 その人の1日当たりの単価、1時間当たりの単価、

 ないしは1分1秒の単価は想像以上の価値があるわけです。

 (昨日もお話しした、想像力をフルに働かせてみてください)


■こちらが何か依頼をする際は、その可処分時間を失わせている
 という認識を持つこと。

 それプラス、


 その失われた時間にその人ができるはずであった仕事が、
 将来にわたって収益を生み続けるものであった場合、

 1時間という時間をいただいたとしたなら、
 その時間の価値のみならず、

 そこから派生する、未来永遠にわたっての(金銭的なことを含んだ様々な)
 価値も失わせたことになります。


■世に成功者といわれる人は、みんなそのような考え方を持って
 生きているように思われます。


 【 今現在の時間価値、プラスその時間が将来にわたって生み出す価値 】

 そこまで考えて、今の1時間という時間の単価を計算しているのです。


 それを自分で具体的数字として持っている人もあれば、
 本能的に、直感的に認識している人もいるでしょうが、

 時間単価を意識しているという点では共通しています。


■お金よりも貴重なものが時間である。

 このことをよく認識しなければ、成功者に近づくことさえままなりません。


■時間は、お金よりも重要なもの。

 お金で、お金を生み出すことはできますが、お金で時間を生み出す
 ことはできません。


■それを理解したならば、うっかり気軽に「会いましょう」なんてことは
 言えませんし、

 言ったが最後、こちらは相手に対してどれだけの価値を提供できる
 のか真剣に考え、提案しなければならない責任が発生するのです。


■ところが、世の中にはそういうことを考えている人が少ないのが
 現実です。

 昨日お話しした「オレ、○○だけど」のような人は、交渉しようとする
 すべての相手にそのような態度で当たっていくわけですから、
 全部玉砕してあたりまえなのです。

 賛否両論あるでしょうけれども、わたしはそれは邪道な営業だと
 思っています。


■私も失敗ばかりしているので偉そうなことは何も言えないのですが、

 何かひとつお願いをするにしても、相手の立場に立たなければいけない
 とは常に自戒しています。

 それがコミュニケーションの第一歩ではないでしょうか。


■コミュニケーションは人と人との結びつきのベースとなる部分。
 その上に人間関係が築きあげられます。

 その基盤の部分で失敗してしまっては、いくらアクセルを踏んでも
 ビジネスは加速していかないでしょう。


■一昨日から可処分時間について話してきたわけですが、
 「可処分時間の概念」とは、かくほどまでに大切なものなのです。


 【今日のピークパフォーマンス方程式】   ■先方の時間単価は、こちらと同じではない。大きなビジネス    を動かしていればいるほどその人の1分1秒は想像をこえる    価値を持つ。   ■今という時間の価値に加え、その時間で生み出せたであろう    将来にわたっての金銭価値もある。   ■相手の時間を奪うことは、その金銭をも奪うに等しいこと。    したがって時間を頂戴するなら奪うより与えるメリットを    熟考しなければならない。

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