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0621号 便益訴求型マーケティングから、イメージと感情のマーケティングへ。


■私が大学在学中に、たいへん影響を受けた教授のお一人に恩蔵直人先生
 がいらっしゃいます。


■恩蔵直人先生はマーケティングの大家として、

 「競争優位のブランド戦略」
 「マーケティング戦略」
 「戦略的ブランド・マネジメント」
 「コトラーのマーケティング・マネジメント」
 「ブランド要素の戦略論理」

 等の著書・訳書を著しておられます。


■先日は、以下の本の訳者ということでご紹介させていただきました。

 【 今日のお勧め本 プロフィットゾーン経営戦略】


■その恩蔵先生が2年前に翻訳された、これまたとても素晴らしい本が
 あります。

 【 今日のお勧め本 コトラーのマーケティング・コンセプト】


■もう勉強熱心な「平成・進化論。」読者さまは先刻ご承知のことと
 思いますが、フィリップ・コトラーといえば世界的なマーケティングの
 権威であり、「近代マーケティングの父」ともいわれる人。

 そのコトラー氏のマーケティング理論のエッセンスを集約したような
 本が、この「コトラーのマーケティング・コンセプト」であり、
 ビジネスパーソンがぜひとも理解しておくべき80の最重要コンセプトを
 取り上げ、解説された本です。


■この「平成・進化論。」では、確か1年ほど前にもご紹介した記憶が
 あるのですが、久しぶりに読み返してみて、やはり非常に面白く、刺激的
 でした。

 その中の一項目から今日のメルマガのネタを発見してしまいましたので
 今日はこの内容を読んで考えてみたことをシェアしようとおもいます。


■今のマーケティングとは、何か物を販売しようと思ったときに、
 ベネフィットを提供する、主張する。すなわち、

 「これを買うと、これだけのものが得られますよ」

 ですとか、

 「うちはどこよりも安いよ」

 とか、競合他社よりもすぐれたベネフィットを提供し、宣伝することに
 よって自社の商品を販売しようとするマーケティングが全盛であり、

 今、インターネットにおいて取り上げられているマーケティングも
 じつは、このマーケティング手法が用いられていることが多いようです。


■これはコトラー氏いわく、

 「消費者は感情的な訴えよりも合理的な主張により強く影響される」

 という想定に基づいているマーケティング手法。


■ところが、それは一時的には非常に高い結果を生み出すことができて
 いたのですが、

 現在のビジネス界は、そうした優位性がアッというまに模倣されて
 優位性として機能しなくなっているというのが同氏の主張です。


■もちろんベネフィットの提示はマーケティングにおいて非常に重要な
 要素のひとつではあります。

 けれども同時に、心に訴えるイメージ作りに取り組む企業が
 増えてきているのです。


■そうした直接的な便益の提供もさることながら、

 あなたの名前であったり、提供している商品やサービスのブランドの
 イメージをどのように顧客へ、あるいは見込み客に作用するかを
 そろそろまじめに考えてみてもいいのかもしれません。


■便益訴求型マーケティング全盛の今だからこそ、
 深く心に訴えかけるイメージ作りに取り組むことが重要では
 ないのでしょうか。


■便益を提供することで直接的・即物的な行動を取らせようという手法が
 洋の東西を問わず、はやっているようですが、

 多くの人がそのマーケティング手法を模倣・導入したがゆえに、
 アッというまにその手法自体が陳腐化し、消費者もそれに伴って進化し、
 利口になってきているわけで、以前のような劇的なパフォーマンスが
 上がらなくなってきているのが現状です。


■次に来るマーケティングは、理論や理屈や合理的な主張よりも
 感性・感覚・感情といった心に訴えかけるイメージを作ることによって
 深く消費者の心の中に認知していただく手法。


 このマーケティング手法は、瞬発力こそありませんが、
 持続的なブランド構築につながり、ひいてはそれがあなたのビジネス、
 あなたのブランドを守る城壁となるのです。


 【今日のピークパフォーマンス方程式】   ■便益提供型マーケティング全盛の今だからこそ深く心に    訴えかけるイメージ作りに取り組むことが重要。   ■瞬発力こそないが、継続的、持続的なブランド構築に    つながり、ひいてはそれがあなたのビジネス、あなたの    ブランドを守る城壁となる。

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