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0461号 マーケティング力から始まる営業力もある。


■10人と交渉して5人と契約を結ぶ凄腕の営業マンがいるとします。
 すると契約率は50%。

 ところが肝心の見込み客を目の前につれてきてもらえれば、という前提
 がつくのであれば、ビジネスでそれ以上劇的な改善を図るのは難しい。

 このモノ余りの時代においては、その見込み客を探し出すことが最も
 困難なことだからです。


■100人、あるいは1000人の人数を連れてこようとした場合、営業力よりも
 これはマーケティングの力が威力を発揮します。

 マーケティングに優れた人が100人を連れてくることが出来るなら、職人芸
 的な営業マンでなく、普通の営業マンの成約率10%で10人。

 凄腕営業マンよりも結果として大きな数字を残すことが出来るのです。


■しかも、その商品を今すぐ欲しいという人と優先して接することができる
 ので、成約率もあがります。


■今の時代、営業力は非常に重要ですし、業種・業態によっては営業力いかん
 で勝負が決まるところもあるでしょう。

 しかしマーケティングの能力は、身につけておいて損のないものだと思い
 ます。


■また、マーケティング能力によってお客さんの行列を作り出すことができれ
 ば、心にも余裕が出てきます。

 お客さんを追わなくてもすむようになりますから、余裕を持ってお客さんに
 接することができるようになります。

 いま目の前のお客さんと成約できなくても、また次のお客さんがいる。
 そういう安心感、自信が、高確率・高粗利の営業力にフィードバックされる
 のです。


■こうしたことを考えると、マーケティングスキルというものはビジネス
 パーソンにとって必須のスキルでありましょう。


■私自身、会社員時代に営業をやっていました。
 あるとき接客していた相手は大手企業の常務で、重要なお客さんでした。

 いくつかの提案をしたあとに、その提案は受け入れるが価格をもう少し
 下げられないか。社判を隣において、20%下げれば、その場で即決、
 すぐにハンコがつくと迫ってこられたのです。

 しかし私個人に与えられた値引きの決裁権は10%しかありません。


■ビジネス的には正当なやり方なのかもしれません。
 しかし、見込み客がいないというものは非常に不利なものです。

 折しも、期末の営業数字が少し足りないという状態で、これが決まれば目標
 達成という、非常に切羽詰まった時期でした。

 しかもこの人のほかにお客さんがいないというのは、非常につらい状態で、
 弱気営業にならざるを得ませんでした。


■ところがマーケティングスキルがあれば、このようなことはなくなる
 のです。


■「10%なら受けられますが、それ以上はだめです」とお断りしてお引き取り
 願い、次のお客さんに当たる。そんな余裕ができますし、そのような自信が
 逆に契約につながるものと今では思います。


■実際「それならやらない」というお客さんは、それでいいのです。
 まだまだ目の前にお客さんは長蛇の列を作って待ってくださっている
 のですから。

 そんな状況を作り出すことが、ビジネスにおいては先決といえるでしょう。


 【今日のピークパフォーマンス方程式】   ■営業の限界をマーケティング能力で補完することができる。   ■またマーケティングスキルでお客の行列をつくり出すことが    できれば、営業に余裕が出てくる。   ■むやみに値引きをする必要がなくなり、その自信がまた顧客に    伝わり、好循環を生むのだ。

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